ZyXEL: пора привыкать к хорошему

Директор по маркетингу российского представительства ZyXEL Илья Уманский рассказал нашему корреспонденту о том, что во всём мире растёт спрос на заведомо качественную и высокотехнологичную технику.

Продажи сетевого оборудования на российском рынке постоянно растут. С одной стороны, этот рост стимулируется появлением новых технологий, а с другой - всё большим проникновением широкополосного доступа не только в столичные города, но и в регионы. На этот рынок приходят всё новые и новые производители, предлагающие интернет-технику по весьма заманчивым ценам. Качество же при этом далеко не всегда соответствует ожиданиям.

Тем не менее, и те компании, которые сделали ставку, прежде всего на качество, также демонстрируют уверенный рост. К примеру, компания ZyXEL Communications за 2007 год увеличила число проданных DSL-портов на 60 процентов, а Ethernet-коммутаторов - более чем в два раза. Об этом сообщил партнёрам компании директор по маркетингу российского представительства компании Илья Уманский. Мы задали ему несколько вопросов.

- Оборот вашей компании за прошлый год значительно возрос. А могли бы вы сейчас оценить долю ZyXEL на российском рынке абонентского и операторского оборудования?

- Объективных замеров рыночной доли нет, поэтому мы пользуемся собственными экспертными оценками. По разным товарным линейкам мы сейчас занимаем от 30 до 50 процентов рынка. 50 процентов рынка приходится на технологии, которые для нас особенно удачны, к примеру SHDSL, но в основном, это, конечно, 25-30 процентов. Наша доля состоит из тех покупателей, которые предпочли высококачественную технику. При этом их не просят платить за неё втридорога. На самом деле, нам бы хотелось, чтобы как можно больше людей делали свой выбор в пользу высококачественной техники.

Российские потребители всё чаще склоняются в сторону качества, причем покупают функции и про запас. Это видно на примере, скажем, автомобильного рынка и бытовой техники. В магазинах электроники до сих пор предлагают ЭЛТ-телевизоры по 4 тысячи рублей, а есть и плазма и LCD по 30–50 тысяч, которые и приобретает большинство покупателей. А дешевые телевизоры почти никто не покупает, хотя если говорить о качестве просмотра эфирного телевидения, то разница не так уж велика. Тем не менее люди тянутся к качественному товару, приобретая его пусть даже и "на вырост". 



В нашей отрасли дифференциация по качеству еще недостаточно глубоко проникла в сознание покупателей, но мы прилагаем в этой области максимум усилий. Ведь если качество не артикулировано, то на первое место выходит цена. Нам еще многое нужно сделать для того, чтобы  у потребителей такие понятия, как простота подключения, удобство пользования и т.д., наполнились четким смыслом. 

- Как вы правильно заметили, всё больше людей стремятся покупать хорошие автомобили западного производства, предпочитая их российским или китайским маркам. Но с интернет-техникой ситуация несколько другая. А какова роль партнеров в поднятии престижа качественной техники?

- Партнёры могут многое. Они занимаются продажей, и человек может купить у них, а может и не купить. Покупка автомобиля ложится на бюджет человека гораздо большим бременем, чем приобретение интернет-центра. Казалось бы, продать легче. Но с другой стороны, покупатель одни и те же критерии, одни и те же настроения применяет при покупке любых вещей. Партнёр, конечно, может убедить клиента, если он прирождённый и вдохновенный продавец, который умеет и любит продавать качество. Поэтому роль партнёра здесь имеет не меньшее значение, чем при покупке автомобиля. 


- В прошлом году, выступая перед партнёрами вашей компании, вы заявили, что технику ZyXEL легко продавать, так как она сама себя продаёт. В этот раз вы сказали, что её продавать сложно, так как она не ломается…

- И то, и другое верно. И хотя разница между нашим модемом и продуктом другого производителя, предлагающего более дешёвый и менее качественный товар, не столь велика даже для скудного бюджета, аспект цены обостряется, хотя должен был бы сглаживаться. Люди не всегда понимают, почему здесь одна цена, а там другая, что они получают за эту разницу в цене. Конечно, про автомобили много говорят, пишут в журналах. Про модемы тоже пишут в журналах и показывают по телевидению, но аудитория читающих про модемы и читающих про автомобили - это не одно и то же. Ввиду того что интернет сегодня приходит во все дома, относительное число технически грамотных людей уменьшается. Приходится объяснять, приходится показывать. Если человек видит, насколько удобно устройство включается, он ведь не думает, мол, какие молодцы, а могли бы и хуже сделать. Напротив, он это воспринимает как должное, для него это все в порядке вещей. Это как одежда, которая удобно сидит. И вряд ли человек кому-то будет рассказывать об этом удобстве. 



Наш "рупор" - это те люди, которые сначала нарвались на что-то неудобоприемлемое, потратив на его настройку два дня. У нас есть статистика на этот счет, и она показывает, что эта ситуация далеко не единична в случае хаотично выбранного модема. А во сколько современный человек оценивает свои два дня, представьте себе! Думаю, что меньше, чем в 50 долларов, никто свой день не оценит. При этом разница в стоимости с гораздо более качественным и беспроблемным устройством - всего 3-5 долларов или до 30 долларов для более дорогих устройств, таких, как интернет-центры.

- Ваша компания отдельно награждает реселлеров и отдельно системных интеграторов. Чья работа, на ваш взгляд, сложнее? Или у каждой категории есть свои особенности?


- Есть особенности. Раньше у нас действительно была одна градация партнерства, теперь две. Мы начали это разделение пару лет назад, а сейчас постоянно углубляем. Если раньше, пару лет назад, мы в одни руки могли вручить и доску реселлера и доску интегратора, то теперь просим партнёра выбрать, какой род занятий ему ближе.

Мы работаем на всех рынках - телекоммуникационном, розничном и корпоративном. Интеграторы обслуживают первый и третий сегмент, а реселлеры - второй и первый. Я думаю, что все три рынка - это чрезвычайно интересное поле деятельности. Есть такой расхожий штамп, что интеграция – это, дескать, слишком сложно и умно, а реселлерский бизнес - просто примитивное перетаскивание коробок. Это неверно. В долгосрочной перспективе интеграторы будут зарабатывать на услугах, а не на поставках техники. С другой стороны, и ритейл - это тоже очень интересный бизнес. Фактически это системная работа. Это влияние на потребителя, с которым у тебя нет непосредственной связи. Ты не можешь всю массу потребителей посадить перед собой и что-то им рассказать. Значит, тебе приходится прибегать к каким-то косвенным мерам воздействия и придумывать различные "измерители" для последующей оценки эффективности. Так что добиваться результата на розничном рынке - тоже очень амбициозная задача. И здесь тоже есть место для новаторских шагов - как для нас, так и для наших партнеров.

- А нет ли у вас планов по открытию специализированных магазинов ZyXEL на базе ваших партнёров, где мог бы быть представлен максимально полный спектр вашей техники?

- В ближайших планах у нас такого нет. Конечно, нужен партнёр, который взял бы на себя решение подобной задачи. Такой магазин, думаю, был бы интересен, ведь в подобном формате уже работают компании Nokia, Samsung.

- Какие продуктовые линейки или категории техники вы считаете наиболее перспективными с точки зрения продвижения на российском рынке? И какие ещё виды продукции, которых пока нет в России, вы планируете представить в ближайшем будущем?

- Быстрее всего растёт спрос на новую технику. Думаю, эта тенденция сохранится.

В этом году мы выпустили совершенно новый вид продукции - адаптеры на базе технологии PLC (PowerLine Communication), передающие данные по обычной электропроводке. Мы работаем над встраиванием этих адаптеров в традиционные интернет-центры, что кажется нам очень интересным и перспективным. В настоящий момент мы предлагаем такой интернет-центр для подключения по ADSL, а модификация для Ethernet будет доступна ближе к концу года. Если говорить о перспективах PowerLine, то могу сказать, что Wi-Fi в последние годы широко распространился, но одновременно с этим значительно приблизился к своему пределу. У людей появились потребности, превосходящие возможности Wi-Fi - по дальности, по пропускной способности и по типам передаваемых данных.

Параллельно с передачей данных по электропроводке мы начали заниматься оборудованием для домашних развлечений и мультимедиа. Ведь сейчас ситуация такова, что у многих коллекции фильмов на DVD доросли до такого объема, что их уже некуда девать. При этом многие смотрят фильмы, скачивая их в интернете. Поэтому мы решили создать устройство для скачивания, хранения и вещания мультимедиаконтента - медиасервер NSA220. В настоящее время идет работа над сетевыми плеерами с поддержкой технологии DLNA. Мы верим в эту технологию, так как она максимально прозрачна для пользователя, не требует практически никакой настройки, но при этом обеспечивает привычную степень комфорта для любителей кино и цифровых развлечений. Таким образом, домашние мультимедиа - это второй, не менее интересный новый сегмент нашей продукции. Так что мы вплотную занялись домом человека. 


Однако люди хотят работать не только дома, но и, например, на даче, и там тоже необходим интернет, - здесь прекрасным вариантом может стать WiMAX.

В целом, конечно, полоса будет продолжать расширяться, люди будут продолжать подключаться, но только сейчас они будут думать о том, как всё это в доме организовать. А для этого им понадобятся соответствующие средства и технологии. И мы с этим связываем большие надежды на рост в течение ближайших нескольких лет. Могу сказать, что ZyXEL известна тем, что берёт новую, но "журнальную", то есть любопытную (но не более того, до поры до времени) технологию и первой додумывается до того, как это будет работать у обычного человека. Потом реализует это и выходит на рынок. Не с первым в мире, а с первым удобным. На этом пути уже видно много интересных решений. Друзья из других отраслей меня спрашивают: "Но когда все купят себе по модему, ваше счастье закончится?" Я имею все основания улыбаться в ответ.