Brother: "мы - за постепенный рост"
АрхивПринтерыВо время выставки CeBIT 2007 в середине марта мы встретились с руководителем бизнеса компании Brother по печатающим устройствам в Европе господином Атсуши Ивамото, который любезно согласился ответить на наши вопросы.
Японская компания Brother хорошо известна во многих странах мира, в том числе и в России. В её работе можно выделить два магистральных направления - производство печатающих устройств (принтеров, МФУ, факсов), а также выпуск швейных машин. Три года назад в нашей стране было открыто региональное представительство Brother. С этого момента началось активное продвижение печатной техники компании на российском рынке. Что касается швейных машин, то они появились в России несколько раньше, благодаря усилиям зарубежных дистрибьюторов Brother.
Сегодня Brother переходит к новому этапу развития бизнеса в России - открытию собственной независимой компании. Она будет осуществлять поставки как готовой продукции, так и запчастей. По словам сотрудников компании, это вполне закономерный шаг, который знаменует новый этап развития бизнеса в регионе.
Однако организационные изменения - это лишь одна сторона медали. Существенно обновились также и продуктовые линейки компании. В сегменте струйной печати появились устройства, поддерживающие технологию Innobella, об одном из ее представителей мы уже рассказывали ранее. Что касается лазерной печати, то в этом году впервые выпущены принтеры с собственным печатающим механизмом, разработанным специалистами Brother. Интересен и тот факт, что Brother выпускает всю свою продукцию собственными силами, не прибегая к услугам аутсорсинговых производителей.
Во время выставки CeBIT 2007, традиционно проводившейся в германском городе Ганновере в середине марта мы встретились с топ-менеджером Brother, который руководит всем бизнесом по печатным устройствам компании в Европе. Господин Атсуши Ивамото любезно согласился ответить на наши вопросы.
Существуют ли какие-либо особенности бизнеса Brother в России по сравнению с остальными странами?
Главная особенность российского бизнеса - размер страны. Самая большая сложность состоит в том, как осуществлять сервис, как ввозить продукцию. Но в течение ближайших трёх лет эта система должна полностью сформироваться и работать столь же стабильно, как и в других странах.
Ещё одна серьёзная проблема - контрафактные расходные материалы. Но справедливости ради отмечу, что в Китае ситуация в этой области намного хуже, чем в России.
Как ваша компания борется с контрафактом?
Мы обсуждаем эту проблему с юристами, активно работаем и с таможней. Ведь важно понять, что контрафактная продукция - это не просто любые совместимые с нашими устройствами картриджи от тех или иных производителей, это те картриджи, на которых пираты размещают логотип нашей компании. Мы также не против перезаправки наших картриджей. Главное, чтобы повторно заправленные картриджи не выдавались за новые.
Подсчитывались ли убытки от контрафактных расходных материалов?
Точных цифр мы не подсчитывали, однако примерные данные можно озвучить. Что касается России, то здесь мы теряем примерно 20-30 процентов бизнеса, в Китае - 50 процентов, а в среднем по миру - около 25 процентов. Пять процентов отнимают контрафактные картриджи, а остальные двадцать - перезаправка.
В России компания Brother перешла от локального представительства к открытию независимой компании. Чем обусловлен этот шаг?
Это закономерная политика нашего бизнеса в любой стране, где мы работаем. Поскольку поначалу мы не располагали картиной рынка и принципов его регулирования, то и начали работу с открытия представительства, чтобы на первом этапе изучить систему. Сейчас система уже изучена, поэтому мы можем приступить к следующему этапу. Кроме того, открытие независимой компании означает, что мы готовы к большему объёму инвестиций в Россию. В течение ближайших двух-трёх лет мы не планируем получение дохода от ведения бизнеса в России. Вся прибыль будет реинвестироваться в дальнейшее развитие. Именно на это, а не на разовое инвестирование мы будем делать основную ставку. Кроме того, изменение юридического статуса - это и знак нашей решимости остаться и закрепиться на российском рынке. Для чего нам нужна картина рынка? У нас цикл выполнения заявки - от получения запроса до поставки товара составляет один месяц. Это было бы невозможно без детального знания рыночной ситуации.
Уже определён бюджет новой компании?
В настоящее время капитал новой компании составляет 1-2 миллиона евро. Но эта цифра ещё не окончательная, и я сейчас веду переговоры с штаб-квартирой, так что бюджет может быть увеличен. Хотя даже если мы получим десять миллионов евро, эту сумму всё равно нельзя считать очень большой, если учитывать наши планы по развитию бизнеса в России.
Какую долю занимает Россия в общеевропейской прибыли компании Brother?
Сейчас на Россию приходится всего три процента, но за три года работы представительства это очень неплохой результат. Надеемся, что в течение десяти лет доля дорастёт до десяти процентов.
Интересно было бы узнать, почему швейные машины Brother продаются в России уже давно, а принтеры пришли в нашу страну только три года назад?
Дело в том, что швейную технику ввозили не мы, а наши дистрибьюторы из Европы или, к примеру, из Сингапура. Вообще, в сфере ИТ нам было довольно сложно сражаться за рынок в России. Это требовало не только инвестиций, но и твёрдых позиций на европейском и американском рынке. Если бы мы не имели там твердых позиций, то не смогли бы выжить и здесь.
Каково соотношение продаваемых продуктовых линеек Brother в России и других странах?
В России мы пока не продвигаем технику с поддержкой технологии печати наклеек P-touch, однако уже в конце этого года займёмся и этим. Что касается продаж лазерных факсовых устройств, то в России их доля невелика по причине жёсткой конкуренции с корпорацией Panasonic, в то время как в Европе наша доля в этом сегменте составляет 50 процентов. Относительно струйных МФУ, в Европе наша доля на рынке составляет 35 процентов, а в России - 5-7 процентов. Но всё это из-за того, что в России мы присутствуем относительно недолго. Сегодня на CeBIT демонстрируется наш первый однопроходный цветной лазерный принтер. Благодаря этой модели мы собираемся завоевать 10 процентов европейского рынка по данной категории. Что касается лазерных цветных МФУ, то по ним наша доля в Европе составляет 25 процентов, но я поставил задачу довести её до 35 процентов. В этом новом принтере применён наш собственный печатающий механизм, и мы также собираемся использовать его в МФУ.
Почему большинство производителей стремятся отдать многие этапы производства на аутсорсинг, а компания Brother все до последнего винтика производит сама?
Трудный вопрос. Мы ведь не просто передвигаем коробки, у нас своё собственное производство, свой собственный сервис, свои собственные подразделения по разработке. В отличие от хорошо известной компании на букву S, мы не пытаемся наводнить рынок огромным количеством дешёвой продукции с минимальной маржой, напротив, наши изделия, к примеру, наш новый однопроходный цветной лазерный принтер, это не массовая продукция. В этом и состоит философия нашей компании.
В каждой стране, где мы работаем, мы стремимся к построению дифференцированного бизнеса. Везде у нас есть своя структура продаж и сервиса. При этом не менее серьёзное значение придаётся функциям головного офиса - логистике и бухгалтерии. Иными словами, мы уникальны для каждого рынка, однако функции бэк-офиса у нас унифицированы.
Неужели собственное производство полного цикла обходится дешевле аутсорсинга?
Разумеется, мы проанализировали все возможности, и не нашли ничего более выгодного в финансовом смысле. Конечно, если бы мы занимались выпуском массовой продукции и имели бы гигантские обороты, могла бы быть иная ситуация.
Где находятся производственные подразделения компании Brother?
Наш главный завод по струйным принтерам расположен в Китае, ещё три завода находятся в Малайзии, там производятся факсовые аппараты. В прошлом году мы открыли небольшое предприятие во Вьетнаме. Туда будет постепенно переведено всё производство монохромных лазерных принтеров и МФУ.
Почему среди вашей продукции отсутствуют фотопринтеры, которые активно популяризируются другими производителями?
Разумеется, на наших обычных струйных принтерах можно печатать и фотографии. Ведь мы позиционируем их и как устройства для фотолюбителей. Наша концепция - это универсальные решения.
На какой сегмент рынка в первую очередь ориентируется ваш бизнес?
Как правило, 70 процентов струйных и 30 процентов наших лазерных принтеров приобретают домашние пользователи. И всё же Brother более ориентирован на B2B, а не на B2C. Наиболее сильные позиции у нас в сегментах SOHO (Small Office, Home Office) и COHO (Corporate Office, Home Office).
Какое внимание уделяется компанией Brother такому параметру, как стоимость отпечатка?
Мы из производства струйных принтеров дохода не извлекаем. За саму машину мы берем небольшие деньги, а основная прибыль получается из выпуска и продажи расходных материалов. Если бы мы хотели уменьшить стоимость картриджа, пришлось бы увеличивать стоимость машины. Хотя есть и производители, у которых дорогие принтеры, но при этом дешёвые картриджи.
Все ваши новые продукты поддерживают стандарт TCO 99. Повлияло ли это каким-то образом на продажи?
Если и повлияло, то это влияние не очень заметно. Поддержка стандарта TCO 99 - это, скорее, демонстрация социальной ответственности нашей компании. Тем не менее, мы надеемся, что все наши покупатели примут этот факт во внимание.
Наряду с аутсорсингом производители всё чаще прибегают к новому типу организации производства near-sourcing, когда производство размещается в тех же странах, где продается продукция или в соседних с ними государствах. Это бывает полезно в тех случаях, когда необходимо представить на рынок продукцию, максимально адаптированную для конкретной страны.
У нас всё происходит следующим образом. Мы привозим продукцию на наш центральный склад в Европе, а уже там производим её доработку - меняем панели, осуществляем прочие необходимые процедуры. Но пока мы это делаем с лазерной техникой, так как осуществлять локальную доработку дешёвых струйных моделей довольно сложно.
У компании Brother сложился устойчивый имидж производителя швейной техники, в то же время вы стремитесь завоевать существенную долю на рынке принтеров. Не мешает ли одно другому?
Такая же проблема и на японском рынке. Мы уже давным-давно производим и продаём швейные машины, и не считаем нужным тратить огромные средства на смену корпоративного имиджа. Если мы будем тратить большие средства на щитовую рекламу, как это делает уже упоминавшаяся компания на букву S, то, возможно, сможем изменить наш имидж в глазах покупателей, однако подобные суммы мы предпочитаем инвестировать не в рекламу, а в совершенствование продукции.
Мы выступаем не за взрывной, а за постепенный рост присутствия на рынке, причём основным двигателем нашей продукции выступает сама наша продукция.
Давайте вернёмся к развитию вашего бизнеса в России. На каком этапе он сейчас находится?
Думаю, он сейчас находится на первоначальном этапе развития. Наша цель - выйти на отметку в 100 млн. долларов. Учитывая те достижения, что у нас уже есть в мире, это не столь большая цифра, и мы планируем дойти до неё к 2010 году. В 2008-2010 году мы собираемся вывести на рынок новую концепцию продукции, но пока об этом говорить рано. Когда мы дойдем до отметки в 100 млн. долларов, то перейдём к следующему этапу - достижению оборота в 200 млн. долларов. Вот в Германии, где мы присутствуем уже сорок лет, наш оборот составляет 400 млн. долларов. Размеры же российского рынка уже очень скоро сравнятся с немецким.
Исследует ли компания Brother какие-либо новые направления для развития бизнеса?
Нас очень интересует выпуск проекторов, но не обычных, а инновационных, к примеру - портативных, размером с мобильный телефон. Ещё одно важное направление - исследования в области скорости печати.
Хотелось бы поговорить и о ближайшем будущем. В каком направлении, на ваш взгляд, будет происходить эволюционное развитие печатной техники?
Мне довольно трудно ответить на подобный вопрос. Мы не знаем, как поведёт себя рынок, однако задача нашей компании состоит в том, чтобы быть готовой к любому развитию ситуации на рынке. Что же касается технологической эволюции, то, что бы ни происходило, бумага сохранится в качестве основного носителя информации.
Какое внимание уделяется вашей компанией реализации беспроводных технологий в печатающих устройствах?
У нас есть проект UMP (Ultra Mini Printer). Это небольшой принтер, предназначенный для печати с карманных компьютеров через Bluetooth. Данное устройство уже продаётся. Во Франции, к примеру, его используют кондукторы на железной дороге.
Где находятся подразделения Brother по исследованиям и разработке?
Основной центр располагается в Японии, неподалеку от штаб-квартиры. Ещё одно небольшое подразделение находится в Китае, рядом с нашим заводом. Однако основные наши разработки рождаются всё-таки в Японии.
Учитываются ли пожелания пользователей при создании новых устройств? Ведь в ваших моделях зачастую можно найти довольно оригинальные решения, как, например, USB-разъём, спрятанный внутри корпуса под специальной крышкой или отсек для картриджа, расположенный непосредственно на лицевой стороне корпуса. Является ли всё это ответом на пожелания пользователей или здесь речь идёт об изобретениях самих сотрудников компании?
По поводу происхождения конкретных функциональных возможностей ничего сказать не могу, что же касается взаимодействия между локальными офисами и штаб-квартирой, то для этого у нас используется специальная система, которая объединяет все офисы. Россия, правда, пока к ней не присоединилась. Эта система учитывает все вопросы и пожелания. Если в какой-то стране возникает та или иная проблема с нашей продукцией, она будет решена сразу во всех странах, где мы работаем. Раз в три месяца проводится совещание по планированию продукции, в ходе которого аккумулируются и анализируются все вопросы и пожелания.
Подобный подход как раз и помогает нам выдерживать конкурентную борьбу с корпорациями-гигантами, ведь у нас расстояние от конечного пользователя до штаб-квартиры меньше.
В следующем году исполняется 100 лет компании Brother и 50 лет её работе в Европе. Планируются ли в связи с этим громким событием какие-либо мероприятия для покупателей и самих сотрудников компании?
Да, мы собираемся проводить и внутрикорпоративные мероприятия и промо-акции для конечных пользователей. Но основной акцент будет сделан на внутренних мероприятиях. В нашей компании многие сотрудники работают по 20-30 лет, и для нас очень важно укрепить командный дух среди нашего персонала. Каждый региональных офис будет готовить подарки для сотрудников других офисов.
А вообще мы очень отличаемся от многих компаний по части отношения к своим сотрудникам. Для нас удовлетворённость сотрудника своей работой и её условиями столь же важна, как и удовлетворённость потребителей.
И последний вопрос. Все современные принтеры и МФУ довольно похожи как внешне, так и по своим функциональным возможностям. В чём состоит особенность продукции вашей компании для конечного потребителя?
Наши изделия трудно назвать самыми дешёвыми, но мы стремимся сделать их лучшими по соотношению цены и качества. Об особенностях для потребителя мне трудно судить, это должен делать сам потребитель. Но если принять во внимание постоянно растущую нашу долю на рынке, могу сказать, что мы определённо на правильном пути.
