Мода на антивирусы

"Диалог-Наука" – жупел на антивирусном рынке, а "Лаборатория Касперского" пытается сидеть на двух стульях

В любой технологии существует определенная мода. На моей памяти мода и порождаемый ею интерес к модным технологиям на компьютерном рынке уже менялись несколько раз. Сначала в моде были такие вещи, как базы данных, крупные системы управления предприятиями. Все только и говорили про Oracle, SAP… Потом мода сменилась - все стали говорить про Windows 2000, "проблему 2000 года" и пр. А что модно "в этом сезоне"? Если мы обратим внимание на "некомпьютерные" издания, то увидим, что "обыватели" говорят в основном о двух вещах: вирусах и хакерах. Естественно, об этом говорят на фоне Интернета - от этого уж никуда не деться.

Хакеры и вирусы - действительно захватывающая для читателей, не связанных профессионально с информационными технологиями, тема. То хакеры "ломают" сеть ФБР, то оно их пытается поймать, но они оказываются на Филиппинах… И все это подается читателям в виде не то триллера, не то детектива. Аж дух захватывает. И для нас, компаний, работающих на антивирусном рынке, эти разговоры очень выгодны. Из компаний, которые "грабят людей и делают деньги на чужом горе", мы превратились в благородных защитников. Потому что эта мода воздействует на тех, до кого мы раньше не могли достучаться: на бухгалтеров, главных руководителей и пр. Теперь-то они знают, что такое вирусы, кто такие хакеры, и что с ними как-то надо бороться. И теперь им не жалко денег на антивирусы. И мы это чувствуем - бизнес растет.

Портрет конкурента

Наши конкуренты точно так же испытывают большой подъем. Я бы разделил их на два лагеря: конкуренты технологические и конкуренты "по жизни", в представлении окружающих. Первые - это Network Assotiaties (их продукты - McAffee, Dr. Solomon) и Trend Micro. Это - высокопрофессиональные команды, абсолютно разные по идеологии и поведению на рынке. Network Assotiaties очень на нас похожа: она стремится к глобальному присутствию, стремится быть крупным партнером для крупных заказчиков. Это компания с американским менталитетом, основной бизнес они делают на уровне "компания-компания", где имидж компании зачастую является для заказчиков определяющим фактором.

У Trend Micro - совершенно иная стратегия. Это компания азиатского типа. Они, в отличие от американских фирм, очень четко знают, какой компанией они хотят быть. Собственная ограниченность их не пугает, а наоборот, придает им сил. Trend Micro, например, совершенно не работает с конечными пользователями - они не интересуют ее вообще. Она четко знает себе цену и хочет опередить всех, прежде всего, в технологической отрасли.

Другой лагерь наших конкурентов составляют "Лаборатория Касперского" и "Диалог-Наука". "Диалог-Наука" - конкурент, о котором можно только мечтать. Это компания с великой историей, но, на мой взгляд, очень неоптимальным управлением. Которой при этом ничего не нужно вкладывать в раскручивание своего имиджа, потому что ее и так все знают. Ее имидж - огромная ценность, которая никак не используется. Нужно сделать не так много, чтобы превратить этот имидж в реальные деньги. К сожалению, "Диалог-Наука" не смогла с этим справиться и в настоящее время она является для всех игроков антивирусного рынка неким жупелом: либо купите настоящий антивирус, либо "Диалог-Науку".

Что касается "Лаборатории Касперского", то это очень интересная компания. Я бы охарактеризовал ее как компанию, "отравленную" успехом на Западе. Не секрет, что "Лаборатория" занимает серьезные позиции и зарабатывает основные деньги за границей. Это дает ей очень сильное финансовое основание: она может спокойно жить и работать невзирая ни на какие проблемы российского рынка. Здесь у нее разработчики, и здесь же огромная "тестовая база" - российские пользователи. То, что "Лабораторию" хорошо знают и любят на Западе приводит к совершенно очевидному следствию: ей приходится играть по западным правилам. А правила эти просты: нужно работать в основном на уровне "бизнес-бизнес" и оценивать потребителя исходя не из титула, названия или влияния, а из его желания приобрести продукт. Если клиент не хочет платить за продукт, то пусть это будет крупнейшая в мире корпорация, но для производителя этого продукта она не существует. Беда в том, что такой подход в России не всегда работает. Отсюда - весьма характерная оценка, которая иногда проскальзывает в отзывах о "Касперском": "не очень внимательное отношение". На что следует вполне логичный ответ: "На сколько купили - на столько и внимательное отношение". Но на двух стульях сидеть невозможно: либо ты работаешь по-западному, но не в России, либо здесь.

В этом смысле я рассматриваю Symantec в России как чисто российскую компанию. Наш офис зарабатывает себе на хлеб, продавая программные продукты в России и нигде больше. То, где производится антивирус, я считаю неважным.

Как выглядит потребитель?

У потребителей антивирусов очень специфическая психология. Я бы выделил несколько уровней, на которых происходит потребление компьютерных технологий.

Первый - это автоматический и уже прочно сидящий в сознании уровень, который можно охарактеризовать фразой "компьютеры нужны". К нему же относится потребление Windows. Второй уровень - использование бухгалтерии, MS Office и пр. Это продукты, которые покупаются, потому что большое количество людей в компании заинтересованы в их покупке.

И, наконец, существует третий уровень потребления продуктов, к которому относятся и антивирусы. У этих продуктов небольшое количество "защитников" в компании. Антивирус не нужен руководителю или главному бухгалтеру. Он нужен человеку, который отвечает за функционирование компьютерной инфраструктуры. То есть сисадмину. Как правило, до недавнего времени это был весьма низкооплачиваемый человек. И представить себе ситуацию, когда он приходит к начальнику и просит выложить за антивирус несколько тысяч долларов, было просто невозможно.

Но теперь, как я уже сказал, мода изменилась. И когда начальнику приносят документы на подпись, он говорит: "Так, на SAP мы два года назад кучу денег уже потратили, так что никаких больше денег… Так, а это что? Антивирус? А, да, читал. Как у нас с антивирусами? Поставим, будет хорошо? Вот, в бухгалтерию, за деньгами…". В небольших организациях сисадмины ездили и будут ездить за антивирусами на Горбушку. А теперь представьте себе среднюю организацию, в которой 50-100 компьютеров. В такой компании уволить сисадмина за то, что пиратский антивирус не устоял перед очередной вирусной атакой, вещь рядовая. А раз так, то и он действует соответственно. Он говорит: "Не купите антивирус - не гарантирую…" И этот подход работает. Это - начало реальной покупки антивирусных продуктов средним бизнесом.

Затишье перед бурей

Сейчас в вирусном мире наступает некая пауза, происходит перегруппировка сил. С одной стороны, вирусописатели и хакеры четко увидели, что слабым местом корпоративных структур является электронная почта. С другой стороны, они поняли, что спецслужбы, например ФБР, тоже чему-то научились и пытаются их отлавливать. Чем сейчас занимаются вирусописатели? Они работают над более "качественными" вирусами - с большей разрушительной силой и менее заметными. В то же время им нужно разработать методы собственной защиты от преследований. Сейчас ничего нового на вирусном фронте не появляется, потому что готовится некий качественный шаг. К сожалению, в этот период не может работать и другая, защищающаяся сторона: пока не появились новые вирусы, мы не можем что-то предпринимать. Поэтому у вирусописателей будет преимущество первого удара. Мы лишь можем предсказывать, что все-таки это будут удары по электронной почте, потому что уж очень соблазнительная мишень, позволяющая легко вывести из строя корпоративную сеть.

Но к бумажной почте вернуться уже не удастся, а следовательно, придется пользоваться электронной. А это значит, что придется заниматься системами защиты. И для компьютерных компаний - это очень интересный и перспективный рынок. На который, если вы хотите занять на нем лидирующее положение, нужно обращать внимание уже сейчас.

Обсуждение статьи - в форуме "Обсудим "СофтТерру"