Облачный след на РИФ+КИБ 2010

Константин Анисимов, директор по маркетингу компании Parallels, обсуждает подводные камни и возможные выгоды для всех участников экосистемы облачного бизнеса.

Разговоры про облака доносятся отовсюду. Не обошли они стороной и крупнейшую интернет-конференцию РИФ+КИБ 2010. Все приезжающие туда уже давно интересуются исключительно тем, КАК зарабатывать деньги на интернет-проектах. Понятное дело, были там и независимые разработчики (ISV), специализирующиеся, правда, не на социальных медиа или интернет-магазинах, а на разработке приложений для предоставления через интернет. Им "облачная" секция, организованная компанией "1С-Битрикс", должна была ответить на сакраментальный вопрос о способах извлечения прибыли из продажи ПО по модели SaaS.

В России экосистема партнерств и продаж вокруг облачных вычислений только формируется. И если говорить вкратце, то формируется сверху вниз - предложение стимулирует спрос. Конечные потребители - преимущественно компании малого и среднего бизнеса - ничего толком не знают про облачные ИТ. Поставщики решений (разработчики облачных приложений) в поисках грамотной модели продаж: как и где "достать" потребителя и получить максимальную маржу. Не у всех ISV есть возможность развернуть собственные, "проприетарные" облака, занимаясь и разработкой, и продажами, и маркетингом своих сервисов, как это сделали отечественные  "МойСклад", "МоёДело", "Мегаплан", Insales, "Эльба" и СКБ "Контур". С другой стороны, большая часть потенциальных провайдеров таких сервисов, в силах которых развернуть полноценные облачные платформы и консолидировать на своей инфраструктуре множество SaaS-приложений независимых разработчиков, только присматриваются к этому рынку.

Именно обо всех подводных камнях и возможных выгодах для всех участников экосистемы облачного бизнеса и пошла речь в рамках нашего выступления на конференции РИФ+КИБ 2010. Теоретически, у независимых разработчиков ПО есть два пути. Первый - это делать всё самим: разрабатывать приложения, создавать собственный маркетплейс, организовывать маркетинговое продвижение. В первом приближении такая модель выглядит соблазнительной, так как вся маржа остаётся у разработчиков. Но необходимо учитывать и подводные камни. Инвестиции на запуск и "раскачку" подобного проекта составят несколько лет и потребуют от 1 млн. долларов. Он у вас есть? А если есть, уверены ли вы в том, что сможете выстроить грамотный маркетинг среди конечных потребителей?

Суть второй модели заключается в том, что разработчик занимается исключительно разработкой своих SaaS-приложений. Канал продаж в этом случае - маркетплейс облачного провайдера, к примеру, softcloud.ru или point4all.ru. Такая модель позволяет сконцентрироваться на том, что вы умеете делать лучше всего - разрабатывать высококачественное ПО, а не искать инвестиции и продумывать маркетинговые кампании. Для максимизации "выхлопа" независимый разработчик ПО должен, единственное, охватить как можно больше реселлеров и войти в каталог как можно большего количества маркетплейсов. Продавать свои решения через партнерскую сеть надежнее, т.к. провайдер уже обладает существенной клиентской базой, которая априори потребляет интернет, хостинг, телефонию, а ваш сервис становится рациональным дополнением к текущему сервисному тарифу. Задачи маркетингового продвижения маркетплейса также ложится на плечи сервис-провайдера, у которого, к слову, помимо средств, имеется и колоссальный опыт продвижения различных сервисов и услуг.

Сейчас все заинтересованные лица пытаются достучаться до компаний малого и среднего бизнеса и объяснить, что их бизнес может быть гораздо конкурентоспособнее, если они начнут потреблять специализированные услуги и сервисы по модели SaaS (корпоративную почту, документооборот, хранение данных, программы бухгалтерского учета и CRM) с возможностью оплачивать их по мере потребления. На Западе для пущей эффективности, к примеру, телеком-операторы, диверсифицировавшие свой бизнес за счет SaaS, начинают комбинировать традиционные услуги (связь и коммуникации, доступ в интернет) с облачными (сетевое хранилище данных, корпоративная почта, бизнес-софт), привязывая клиентов к гибким кастомизированным тарифным пакетам.

"Круговорот воды в природе" заключается в том, что чем больше на рынке возникнет площадок облачных сервисов, тем скорее SaaS-модель приживётся в России и тем более выгодным будет этот бизнес и для разработчиков, и для SaaS-дистрибуторов. Ведущие хостинг-провайдеры, системные интеграторы, а также дистрибуторы традиционного ПО уже обратили внимание на перспективы облачного бизнеса. На очереди телекоммуникационные компании, которые, пожалуй, завершат процесс формирования рынка облачных ИТ, способствуя "подсаживанию" своих клиентов категории малого и среднего бизнеса на SaaS.