Есть ли будущее у купонных сервисов в России

Купонные интернет-сервисы по-прежнему в моде, но это не мешает экспертам сомневаться в их жизне­способности. Даже у Groupon, одного из самых популярных купонных сервисов в мире, дела идут всё хуже и хуже.

Причину проблем Groupon многие видят в том, что партнёры компании постепенно утрачивают веру в его эффективность для продвижения своих товаров и услуг. Да, скидки популярны, но их предоставляют не по доброте душевной. Если потребители, привлечённые скидками, не превратятся в постоянных клиентов, затея утрачивает всякий смысл.

Другая проблема, по мнению скептиков, заключается в том, что крупным купонным сервисам требуется грандиозное количество "сейлзов" - сотрудников, которые убеждают другие компании предоставить скидки. При быстром росте легко перейти границу и начать тратить на их содержание больше денег, чем они способны принести.

Насколько резонны подобные сомнения - это ещё вопрос, но именно они подпитывают падение курса акций Groupon. За десять месяцев, прошедших с ноября 2011 года, капитализация компании снизилась с 12,7 миллиардов долларов до 3,3 миллиарда. И света в конце тоннеля не видно.

А был ли мальчик?

В России хватает собственных купонных сервисов, появившихся на волне успеха Groupon в Соединённых Штатах. Более того, в России есть своё отделение Groupon, где совсем недавно сменилось начальство. Испытывают ли они подобные трудности?

"Наша площадка уже зарекомендовала себя хорошим инструментом для продвижения компаний малого и среднего бизнеса, - говорит новый исполнительный директор Groupon Russia Вадим Федотов. - Компании включают расходы на Groupon в свои маркетинговые бюджеты – это является большим показателем нашей эффективности".

Справедливость скептического отношения к купонным сервисам ставит под сомнение и директор по развитию бизнеса Biglion Олег Савцов. "Есть мнения, а есть статистика, которая показывает обратное, - говорит эксперт. - Если брать в качестве показателя лидера американского рынка, то это, несомненно, Groupon, который показывает динамику роста партнёров, а соответственно и клиентов, пользующихся купонами".

С точки зрения Савцова, между российским и американским рынками нет сильных различий: "Да, в США выше средний чек, только безналичный расчёт и активное использование сайта через мобильные средства. В России эти показатели скромнее. Но на обоих рынках в связи со сложившейся мировой экономической ситуацией партнёры испытывают рецессию и вынуждены соглашаться сотрудничать с купонным бизнесом, так как тот, в свою очередь, помогает реализовывать незадействованные услуги и товары компаний".

Генеральный директор ООО "Группер" (сайт boombate.com) Максим Кондратюкин считает, что возврат клиентов зависит от поведения конкретных сотрудников того или иного бизнеса, участвующего в акции: "Об интересе к купонам лучше всего говорит количество партнёров и акций на купонных сайтах. Меньше их не стало, то есть купоны выгодны бизнесу".

Аппарат съел все деньги?

"Всё было так весело, мы заготовляли рога и копыта, жизнь была упоительна, земной шар вертелся специально для нас - и вдруг... Понимаю! Накладные расходы! Аппарат съел все деньги", - говорил герой бессмертного произведения Ильфа и Петрова. С точки зрения критиков, с купонными сервисами произошло нечто подобное.

Купонные сервисы действительно растут иначе, чем обычные интернет-компании. По мнению Максима Кондратюкина, специфика бизнеса, подобного Groupon, такова, что акции делают люди, конкретные менеджеры по продажам. При этом каждый человек способен выполнять лишь ограниченный объём работы. "Если компания хочет выпускать больше акций и получать больше доходов, она вынуждена нанимать больше менеджеров по продажам, - говорит руководитель "Группер". - Если говорить об эффективности менеджеров, то это уже зависит от конкретной компании, от её мотивационной политики и от возможности генерировать достаточный доход в расчёте на одного менеджера".

Директор по развитию бизнеса Biglion так объясняет ситуацию: "На первом этапе роста купонных сервисов, который можно назвать "насыщение", можно было действительно увидеть увеличение количества сотрудников, в большей массе — sales-менеджеров (продавцов). Но затем продавцы стали приносить больше акций: развивая в своём городе услуги, менеджер каждый раз приводит новых партнёров и делает новые акции с проверенными".

В Groupon Russia избежали проблем роста за счёт иного подхода к делу. "По сравнению с российскими клонами, в Groupon работает гораздо меньшее количество "сейлзов". На нашем сайте осознанно меньше предложений, - говорит Вадим Федотов. - Политика Groupon такова: пусть акций будет не так много, но все они будут проведены на высоком уровне".

Прогнозы

В своих прогнозах развития рынка опрошенные нами эксперты единодушны. Олег Савцов считает, что рынок меняется, крупные игроки консолидируют покупателей и отбирают хлеб у маленьких. По его мнению, только гибкие компании смогут удовлетворять потребности заказчиков и быстро ухватывать новые тенденции.

Вадим Федотов полагает, что рынок поделили несколько ключевых игроков, остальные же участники либо слишком малы, либо обладают недостаточной аудиторией: "Мы очень положительно относимся к конкуренции: это заставляет нас придумывать новые фишки и акции, всё, что может понравиться или приятно удивить наших пользователей".

Плотное взаимодействие с коллегами из Германии, Великобритании и США руководитель российского Groupon считает серьёзным плюсом. По его словам, такая экспертиза дает компании в России большое преимущество перед другими купонными сервисами. "Интересно, что на глобальном уровне у всех возникают одни и те же проблемы и легче быстро исправлять ошибки за счёт применения зарубежного опыта, - говорит он. - Инновации, опробованные Groupon в других странах, внедряются всего за неделю".

Директор по PR и маркетингу ОАО "Связной ЦР" Наталья Шулакова, ранее работавшая в Weclever, полагает, что проблемы купонных сервисов связаны с чрезмерными расходами на маркетинг. По её мнению, как маркетинговый инструмент сервисы коллективных покупок в ближайшее время будут актуальны, но не во всех сегментах, а рынок стагнирует и укрупняется.

"Уверена что хорошо продаются и никуда не денутся купоны из высококонкурентных сегментов, например ресторанов. Салоны красоты в этом смысле сильно проигрывают, а для товарных категорий, на мой взгляд, купоны не особенно актуальны, - считает она. - Ещё надо добавить, что выживут в России именно самоокупающиеся сервисы. Базы у основных игроков набраны огромные, но все инструменты, которые они пробовали ранее для своего продвижения, уже не так хорошо работают, пользователи ими просто "наелись".

Наталья полагает, что ещё какое-то время основные игроки будут перетягивать на себя доли рынка, а потом придумают другие инструменты: "Именно в этом сегменте очень активно тестируют и используют новые методики продвижения, так что, думаю, нас ещё "порадуют".

Самыми честными независимый эксперт называет купоны кафе и ресторанов, с салонами красоты, по её мнению, может и не повезти, а путешествия так продавать просто невыгодно: "Там невозможно сделать скидку согласно концепции 50 процентов и выше, поэтому многие вводили 20 и 30 процентов, только тогда купоны могли быть честными". С товарами при обычной торговой наценке 20-30 процентов её тоже неоткуда брать, если речь не идёт о дешёвом и некачественном ширпотребе из Китая. Исключение Наталья делает для одежды известных мировых брендов - на неё дают большие скидки.

"Сейчас уже всем очевидно, что фаза взрывного роста прошла, наступило некоторое охлаждение. Привлекать новых клиентов и демонстрировать рост доходов становится всё сложнее. Главную роль в ближайшем будущем будет играть эффективность бизнеса, - говорит Максим Кондратюкин. - Но сама модель остается актуальной как для бизнеса, так и для конечных потребителей".