Российские IT-компании за рубежом: ЦРТ
АрхивИнтерактив"Центр речевых технологий" - один из признанных лидеров своей отрасли, и не только в России.. О зарубежных проектах компании рассказывает её генеральный директор - Михаил Хитров.
- Продукты вашей компании разрабатываются только в России, или у вас есть и зарубежные центры разработки?
- Большая часть программных продуктов ЦРТ разрабатывается в России, в головном офисе компании в Санкт-Петербурге. Здесь располагается наш научно-исследовательский кластер – крупнейший в мире в области речевых технологий. У нас наукой и разработкой занимаются более 120 ученых, инженеров, программистов, архитекторов, математиков, алгоритмистов, лингвистов. Приезжают люди со всей России, возвращаются кадры и из западных стран. Однако мы не отказываемся и от других вариантов. Например, у нас есть партнеры в Восточной Европе, которые тоже - и довольно давно - участвуют в разработке программных продуктов. Какие-то отдельные работы мы отдаем на аутсорсинг здесь, в России.
- Производство тоже сосредоточено в России?
- Часть находится в России, часть – за рубежом. В основном, в Тайване. Мы стараемся оптимизировать производство, постоянно ищем способы сократить издержки. Что можно отдать на аутсорсинг за рубеж – мы отдаем. Но есть вещи, которые лучше не отдавать на аутсорсинг – например, когда речь идёт об интеллектуальной собственности, о наших ноу-хау. Их мы оставляем себе.
- Какие проекты и продукты делают в ЦРТ для зарубежных рынков?
- На зарубежных рынках мы делаем упор на биометрические технологии. В частности, в 2010 году мы внедрили крупнейшую в мире биометрическую систему фоноучета и голосовой идентификации в Мексике. Она способна хранить большое количество "отпечатков" голосов (по аналогии с отпечатками пальцев), сравнивать их между собой и автоматически определять личность человека. Правоохранительные органы Мексики используют систему для борьбы с организованной преступностью, и довольно успешно - уже раскрыли с её помощью несколько громких преступлений.
Рынок биометрических систем национального фоноучета только формируется. Технологии лишь недавно вышли на нужный уровень для реализации подобных решений. И на этом рынке ЦРТ – мировой лидер. Именно в этом направлении мы собираемся развиваться на международных рынках в ближайшие годы.
Кроме того, у нас есть целая линейка языконезависимых технологий, связанных с профессиональной записью, обработкой и анализом речи. Они пользуются все большим спросом, в том числе и за рубежом.
- Когда и почему у вас возникла потребность выхода на чужие рынки?
- Иностранные рынки позволяют нам диверсифицировать клиентскую базу, быстрее выводить на рынки новые продукты, развивать направления, которые в России пока не пользуются спросом. Думаю, у нас получается неплохо, сегодня наши продукты и решения используются в 65 странах мира на всех пяти континентах.
Мы выходили на зарубежные рынки довольно долго. Первые попытки были еще в девяностых годах. Прорыв же случился в начале двухтысячных. У нас были интересные продукты и технологии, которые мы предлагали нашим партнерам за рубежом. Часть речевых технологий зависит от языка, а часть абсолютно языконезависима. Именно на языконезависимых технологиях мы и сосредоточились (пример – голосовая биометрия).
- Продукты для иностранных рынков преобладают в вашем бизнесе?
- Сегодня зарубежные рынки приносят компании более 30% выручки, и с каждым годом эта цифра растет. В ближайшие годы тенденция должна сохраниться и, вероятно, через несколько лет доля зарубежных рынков обгонит долю российского в суммарной выручке компании.
- За рубежом работать сложнее или проще?
- Конечно, работать в чужой стране нелегко. Каждый рынок имеет свои особенности, свои плюсы и минусы, которые необходимо учитывать. Работая по всему миру, мы заметили, что большую роль играют национальные особенности и менталитет. Например, работа в США сильно отличается от работы, скажем, в Таиланде или Аргентине. Все эти особенности мы стараемся учитывать при построении стратегии продаж. Не случайно в нашей компании работают специалисты, разговаривающие на разных языках, носители языков. К работе привлекаются экспаты из тех регионов, куда мы планируем идти максимально активно.
Что касается перспективных рынков, то сегодня очень силен интерес к нашим решениям в странах Латинской Америки, в Юго-Восточной Азии, на Ближнем Востоке. Есть интерес и в ряде стран Западной Европы, в США.
- Как иностранные заказчики относятся к российским ИТ-компаниям?
- За все время работы мы не заметили какого-то особенного отношения к нам, как к российской компании. Можно сказать, к нам относятся нейтрально. В подавляющем большинстве случаев главную роль играет качество наших продуктов и нашего сервиса, а не принадлежность к определенной стране. В странах с развивающейся экономикой к нам относятся скорее позитивно. В странах Западной Европы и США, конечно, бывает сложнее, приходится на деле доказывать свое технологическое превосходство перед конкурентами. Но опять же, если наш продукт лучше, то вероятно заказчик выберет именно наше решение.
- Что делает продукты компании ЦРТ конкурентоспособными на мировом рынке?
- Мы стараемся работать в тех рыночных нишах, где у нас есть понятное технологическое преимущество, которое мы получаем за счет собственной сильной научной школы и разработки. Мы выбираем направления, где мы технологически сильнее всех в мире, и эти направления развиваем. Очень часто мы предлагаем уникальные, очевидно лучшие решения.
Там, где технологическая конкуренция все-таки есть, мы стараемся брать свое сервисом, а также формируем уникальное предложение за счет диверсифицированной линейки наших продуктов. Благодаря большому количеству продуктов мы можем сформировать, а затем реализовать предложение, которое наши конкуренты осилить не могут, так как владеют только частью технологий.
Наша стратегия – это конкуренция за счет качества, а не за счет цены. Мы не планируем быть самыми дешевыми на рынке. Мы планируем предоставлять лучшие технологии и за счет этого брать свое.
- Если я правильно понимаю, компания ЦРТ нацелена на продажу продуктов под собственной торговой маркой, а не на аутсорсинг. Насколько это выгодней?
- Мы продаем наши продукты и решения под собственным брендом. Так сложилось, что за последние десять лет этот бренд приобрел значительную силу и сегодня известен на рынке речевых технологий. Мы, прежде всего, разрабатываем технологии, и мы считаем важным ассоциировать их с нашим собственным брендом. Мы активно участвуем в крупных выставках, выступаем на конференциях, продвигаем собственный бренд. Причем наше имя уже активно работает на нас - организаторы сами выходят с предложениями приехать и рассказать о последних разработках. Интерес к нашим решениям очень высок.
Впрочем, мы не отказываемся и от встраивания наших решений в качестве дополнительного функционала в устройства сторонних производителей, в частности по OEM схеме. Например, на рынке США мы развиваем сотрудничество с рядом производителей биометрических устройств, куда мы встраиваем свои технологии, а потом получаем роялти с каждой продажи. Устройства при этом продаются под брендом производителя. При реализации подобных проектов мы уделяем особенное значение вопросам защиты нашей интеллектуально собственности.
- Вам доводилось выполнять конкурсные проекты за рубежом? Насколько проведение тендеров там отличается от аналогичной процедуры здесь?
- В каждой стране есть своя специфика проведения тендеров, своя законодательная база, свои правила игры. Везде и всегда, тендеры – это большой объем кропотливой работы бюрократического характера. Конечно, у нас как у иностранной компании иногда возникают трудности, связанные с формальными причинами, документооборотом, языком и т. д. У нас есть успешный опыт участия в тендерах за рубежом, однако, прежде всего мы стараемся делать прямые продажи, когда наш продукт является уникальным и тендер проводить нет смысла. Так мы можем полностью защитить себя от бюрократических неожиданностей и коррупции.
В ЦРТ каждая продажа за рубеж – это огромная работа наших специалистов: демонстрации продуктов нашими присейл-менеджерами, проведение обучения и, конечно, долгий этап внедрения и адаптации системы.
Также в практике нашей компании участие в так называемых "открытых соревнованиях" - независимых тестированиях систем. Это еще одна возможность показать наше технологическое преимущество. Из достижений 2010 года – участие ЦРТ в мировом соревновании в области идентификации NIST. В процессе тестирования решения ЦРТ показали отличные результаты в области автоматической идентификации (диктора по голосу определяет машина), а команда наших специалистов заняла первое мест, продемонстрировав наиболее точные результаты в секции экспертной идентификации (диктора по голосу определяет команда профессиональных экспертов).
- Что в ЦРТ планируют делать дальше?
- У нас большие планы. Прежде всего, они связаны с системами голосовой биометрии и фоноучета. Как я говорил ранее, сегодня этот рынок только формируется, и очень важно, что мы сразу заняли на нем лидирующие позиции с большим отрывом от конкурентов.
По прогнозам американских экспертов, рынок голосовой биометрии к 2014 году составит более 1,7 млрд. долларов. На этом рынке мы планируем занять лидирующие позиции. Уже сегодня мы ведем более двух десятков проектов, сопоставимых по масштабам с мексиканским внедрением. И это только начало.
Впрочем, мы не являемся компанией одного продукта и намерены активно развивать продажи всей продуктовой линейки, включая: системы речевой аналитики, голосовой верификации, профессиональной записи (многоканальные системы, диктофоны), а так же экспертные системы различных уровней сложности. Мы уверены, что и русскоязычные продукты, связанные с распознаванием и синтезом русского языка, будут востребованы на рынках с высоким процентом русскоязычного населения.
