Ricoh: новые приоритеты лидера

Тенденции корпоративного рынка печатающих и копировальных устройств не могут не отражаться на бизнесе ведущих игроков. Всегда интересно ознакомиться с мнением экспертов. На наши вопросы отвечает руководитель отдела продаж российского представительства компании Ricoh Виктор Мочалов.

Тенденции корпоративного рынка печатающих и копировальных устройств не могут не отражаться на бизнесе ведущих игроков. Всегда интересно ознакомиться с мнением экспертов - представителей компаний-производителей, занимающих лидирующие позиции. На наши вопросы отвечает руководитель отдела продаж российского представительства компании Ricoh Виктор Мочалов.

- Какие сегменты рынка для вашей компании в России являются приоритетными?

- В этом году одним из приоритетных направлений нашей работы будет более активное продвижение цветных аппаратов, которые пока довольно слабо продаются в России. Мы заинтересованы в том, чтобы "цвет" продвигался лучше, кроме того, у нас ожидается существенное пополнение модельного ряда, не только монохромного, но и цветного.

Как вы знаете, МФУ ведь тоже делятся по сегментам, начиная с персональных устройств и заканчивая дорогими профессиональными моделями. В этом году мы должны постараться переключить внимание наших партнеров и клиентов на более мощные машины. Это и будут наши приоритеты. Мы считаем, что такое смещение фокуса полезно всем, кто заинтересован в продаже более сложной техники. Это интересно, прежде всего, нашим партнерам, поскольку так они смогут зарабатывать больше денег и добавлять новые сервисы и услуги. Мы ориентируемся не столько на предложение железа, сколько предоставляем решения, которые можно реализовать на базе этого железа.

Скажем, одна из вещей, которой мы сейчас активно занимаемся - это мощная и, на мой взгляд, одна из лучших на рынке систем безопасности. С ее помощью можно четко отслеживать и контролировать, кто что напечатал, скопировал, отсканировал. Понятно, что это достаточно нишевое решение, не всем нужно контролировать своих сотрудников, но там, где это действительно необходимо, данная система может оказаться очень полезной.

Ведь сегодня модно говорить о стоимости владения. Так вот, помимо инструментальной составляющей, которая складывается из цены самого аппарата, расходных материалов, сервиса и т.д., есть еще и человеческая составляющая. Можно купить сверхэкономичный аппарат, но если на нем сотрудники будут бесконтрольно перепечатывать рефераты для своих детей, вся ваша стоимость владения вылетит в трубу.

- На рынке печатающих устройств наблюдается достаточно жесткая конкуренция, помимо вашей компании, здесь работают ряд американских и азиатских вендоров. Проводит ли Ricoh соответствующую ценовую политику с целью получения преимущества перед конкурентами?

- Вы же понимаете, что возможности формирования ценовой политики у любого производителя имеют определенные рамки. Выше головы не прыгнешь, и ниже определенного уровня тоже не предложишь, и все же мы стараемся держать наши цены на соразмерном с нашими конкурентами уровне. Но есть и еще один важный момент. Как вы, наверное, знаете, сейчас активно идет интересный и сложный процесс все большей легализации таможенных процедур по многофункциональным устройствам. И к этому готовятся все вендоры. Иными словами, переход на более цивилизованный и прозрачный рынок, естественно, дает хорошую возможность уравнять шансы и сделать конкуренцию более добросовестной в ее классическом виде. Так что ценовые изменения все-таки будут происходить.

- Некоторые ваши конкуренты активно продвигают концепцию массового перевода корпоративных клиентов на цветную печать. Есть ли у вас инициативы подобного плана? И вообще, насколько, на ваш взгляд, это оправдано в России? К тому же, ряд производителей вообще заявляют о сокращении производства монохромных аппаратов...

- На самом деле мы сейчас работаем над этим. Могу привести смешной пример из личной жизни. У нас в офисе стоит цветной принтер, есть и монохромный аппарат. Некоторое время я машинально отправлял документы только на монохромный. То есть присутствует некий психологический барьер, боязнь использования цвета. Но затем, попробовав несколько раз готовить документы с помощью цветного принтера, понял и оценил, насколько они становятся более привлекательными и удобовоспринимаемыми. Это нужно объяснять клиентам, и мы готовы тратить силы, время и средства на это. Ведь это не выдумка производителя, который хочет больше заработать, это реальность жизни.

Что же касается снижения выпуска монохромных аппаратов... Я считаю, что только когда вы насытились и завоевали максимальную долю рынка, тогда можно увеличивать продажи одного типа устройств за счет перераспределения внутри своей доли рынка. А нам еще есть, куда расти.

- Ожидаются ли в текущем году какие-либо изменения в партнерской политике вашей компании?

- В последние годы происходит замечательный процесс, когда цифра в копировании становится все более принятым стандартом, и, соответственно, повышается спрос на сопровождающие эту цифру вещи, такие как интеграцию в сеть и возможность добавления дополнительных функций. Все это ведет к тому, что происходит смещение целевой аудитории. Если раньше копиры покупали общие отделы, чуть ли не хозяйственные службы, в то время как компьютерное и сетевое оборудование приобреталось ИТ-подразделением, то сегодня все чаще в компетенцию "айтишников" попадают и копиры.

Соответственно, основная наша партнерская среда - профессионалы "копирного" рынка, но сегодня нам все интереснее ИТ-профессионалы. В этом направлении мы и будем двигаться, ведь это довольно перспективный кусок рынка.

- Вы имеете в виду системных интеграторов?

- С системными интеграторами мы работали и раньше в рамках крупных корпоративных проектов и тендеров. Я имею в виду канал ИТ-дистрибуции. Разумеется, никто не станет ущемлять уже существующих партнеров, ведь среди них есть немало таких, которые работают с нами уже много лет, демонстрируя превосходные темпы роста. Как и прежде, мы будем их всячески поддерживать и оберегать.

- И последний вопрос. Планируется ли в текущем году поставка в Россию новых моделей? Если да, то они будут поставляться одновременно с продажами на западном рынке или чуть позже?

- В этом году мы изменяем схему логистики, переходим на более плотную работу с европейским офисом Ricoh. Соответственно, одним из плюсов будет то, что, если раньше какие-то модели поступали на российский рынок с задержкой, то теперь они будут появляться одновременно с Европой. Задержек больше не будет, или, скажем так, их больше не должно быть. Кроме того, у нас действительно в этом году грядет существенное обновление модельного ряда, которое затронет все сегменты и все типы аппаратов.