Первый шаг: вариации на тему

Архив

Этот материал — дайджест нескольких моих бесед с Виктором Тяхтом, в которых мы снова и снова возвращались к одному и тому же вопросу, уже много (слишком много!) лет остающемуся в нашей стране остроактуальным — тогда как ему давно пора превратиться в банальность с тривиальным набором возможных ответов.

Этот материал — дайджест нескольких моих бесед с Виктором Тяхтом (см. врезку), в которых мы снова и снова возвращались к одному и тому же вопросу, уже много (слишком много!) лет остающемуся в нашей стране остроактуальным — тогда как ему давно пора превратиться в банальность с тривиальным набором возможных ответов.

Вариация первая: Голый на рынке

Вот этот вопрос: какими должны быть первые шаги человека науки к сотрудничеству с инновационным бизнесом? Допустим, ученый разработал принципиально новый метод… ну, скажем, сжатия данных. Создал программу-прототип, протестировал и пришел к выводу, что эта методика будет востребована рынком. Теперь он хочет превратить идею в деньги. Что делать дальше?

Вас ничто не насторожило в предыдущем абзаце? Если нет — вы попались в типичнейшую ловушку. С точки зрения изобретателя такая постановка вопроса совершенно естественна. К сожалению, она никуда не годится с точки зрения бизнеса.

По крайней мере, такова была первая реакция моего собеседника — довольно эмоциональная, что и понятно. Одно дело — рассуждать на эти темы с коллегами, и совсем другое — доверять изобретателям деньги инвесторов. Поэтому тут же последовал встречный вопрос: есть ли у героя нашей истории работодатель? Как правило, есть. Стало быть, многие обнаружат («с удивлением!» — уточняет опытный Тяхт) в своих контрактах ограничение на стороннее применение финансируемых разработок. И вообще, описанная ситуация показалась моему собеседнику слишком «пряничной». Обычно, на его взгляд, встречается другая: желание продать некую «чистую» гениальную идею, никакого прототипа и близко не имеющую, или найти деньги на ее разработку.

Но если уж желание «выйти к деньгам» есть, то правильным первым шагом был бы визит в «коммерческий департамент» своего работодателя — например, университета. Самое обычное дело для любого западного университета — создание научного стартапа, где основной акционер — сам университет. Однако у нас такое происходит редко, хотя механизмы пресечения некорректного в этом смысле поведения сотрудников срабатывают гораздо чаще. Иногда очень впечатляюще.
Впрочем, с точки зрения Тяхта, главная ловушка для ученого не в проблемах взаимоотношений с работодателем, а в том, что он действительно уверен в перспективности своей технологии. На деле же в подобных бизнес-предложениях крайне редко можно найти корректное и полное сравнение существующих на рынке продуктов с теми, которые может породить предлагаемая технология. Упоминание о «перспективности» обычно не предполагает, что была проведена настоящая экспертиза (учитывающая в том числе и возможные планы мировых грандов хайтека). Но без такого анализа предложение теряет всякий смысл для бизнесменов.

Виктор Тяхт: Прямая речь

— Ситуация ясна: наши ребята, скорее всего из Академии наук, изобрели что-то, что кажется им привлекательным. Уходить в бизнес они не хотят. Хотят денег: или просто заработать, или за счет этих денег поддержать свое научное направление, молодежь из своих лабораторий. Последнее встречается сплошь и рядом. На удивление, до сих пор не вся местная наука разрушена. Держится она во многом благодаря «несистемным» энтузиастам. Их несистемность помогла им выжить «сквозь ельцинизм». Но она же мешает обустроить понятные партнерам связи в дальнейшем.

Допустим, проблемы взаимоотношений с работодателем тем или иным путем решены (вариантов здесь немного). Изобретатель Пупкин (или Иванов, или Розенлев) отправился на рынок. Но в каком качестве он туда отправился? Вроде бы — продавцом, предлагать свои знания, умения и идеи. Ан нет — покупателем. Он должен купить себе менеджеров, маркетологов, специалистов по связям с общественностью и т. п., не говоря уже о естественных потребностях в расширении штата программистов, аналитиков, системных администраторов и другом обслуживающем персонале и бизнес-аксессуарах. Ну а ежели пошел покупать — то найди денег на эту покупку. Позиция Пупкина точно обозначена: играешь в эти игры — плати.

Но денег обычно нет. На помощь приходит бартер. То есть натуральный обмен: я вам — свое ноу-хау, вы мне — услуги по управлению, рекламе и продажам. Здесь не нужно стесняться задавать прямые вопросы и быть готовым отвечать на такие же. При первом же контакте с бизнесом нужно уметь четко потребовать: «Show your money!» А самому быть готовым к прямому и ясному ответу на вопрос: «Who are you, Mr. Pupkin?»

Прямой ответ — это ответ содержательный, описывающий существо предложения, сравнение с прототипами, свой бэкграунд, человеческие ресурсы, гарантии организационной устойчивости в случае продолжения любви и дружбы. Ясный ответ — тот, что доступен пониманию вашего собеседника. Много раз наблюдал, как скучнели деловые партнеры, когда наши научники на второй минуте знакомства лезли в дебри пикофарад и компиляторов. Раз уж мы на рынке, то главный вопрос: кто из потребителей и сколько будет готов заплатить, если предполагаемое нечто получится сделать, как в самых радужных мечтах?

На рынке нельзя оставаться голым. Голого или не заметят из приличия, или сожрут с потрохами. Будем исходить из того, что основная идея действительно стоит внимания. Тогда главная из одежд — презентабельное и понятное предложение. Еще и еще раз пройдитесь по плану встречи с будущими партнерами. Пригласите Сидорова, самого желчного и циничного вашего знакомого, выделите ему виртуальный миллион, посадите напротив и все ему расскажите (кстати, засеките время). Убедите его, что виртуальный миллион, инвестированный в вашу идею, вырастет заметнее, чем просто лежа в банке. Планы, презентацию, веб-сайт, отзывы солидных спецов, ссылки на маркетинговые исследования, заготовленные ответы на предугаданные вопросы — все на стол в хорошем ритме и логически связно. Не забывайте улыбаться. После первого опыта все переделайте и репетируйте снова. Лучше уж на сидоровых тренироваться, чем на живых деньгах.

Если речь идет об ИТ — нужен прототип или хотя бы макет, чтобы было понятно, как оно будет работать. Кнопки должны нажиматься, окна всплывать, вся функциональность должна быть наглядно обозначена. На этом языке, кстати, легче говорить с маркетологами — они просто скажут, какие кнопки должны быть крупнее, какие добавить, какие убрать.

Совершенно необходимо еще уметь оценивать предложения многочисленных фондов, союзов фондов, венчурных товариществ и т. п. по помощи в продвижении ваших идей в направлении пока не ваших денег. Десять лет назад я сам за нечто подобное получал зарплату, работая в проекте KWTK Министерства науки Германии (Координационный штаб по научно-технологической кооперации Германии со странами СНГ). Такие услуги для вас прямая экономия — не нужно иметь в штате юристов, патентоведов, все письма правильно за вас напишут. Такое сейчас предлагают многие, но к этим предложениям я бы советовал отнестись очень внимательно и критически.

Вариация вторая: От активов к assets

Как правило, при разговоре о «коммерциализации» создание высокотехнологичного стартапа по умолчанию считают оптимальным путем к достижению цели. Тяхт уверен, что далеко не всегда это так, и призывает авторов трезво оценить, действительно ли им необходимо создать свою фирму. Гораздо проще бывает реализовать свой интеллектуальный потенциал (иногда за очень неплохие деньги) в проектах с близкой тематикой, для которых ищутся квалифицированные исполнители и руководители.

Но если уж твердо решено стать хоть в какой-то степени бизнесменом и привлечь венчурные деньги, шансы на успех повысит существование компании, от имени которой наши герои будут представлять свои планы. Тяхт рассказывает о недавних переговорах маленькой московской фирмы с очень большой немецкой корпорацией. Немцы хотели оплатить разработку москвичей и получить все права на ее использование. Москвичей больше интересовали не эти (пусть и немалые) деньги, а дальнейшее развитие и реализация многочисленных замыслов. После мучительных переговоров договорились так: немцы получали права использовать разработку как и где угодно, за москвичами оставался рынок СНГ и возможность выхода на другие рынки с готовой продукцией — при условии, что именно эта компания и будет производителем товаров с использованием обсуждавшейся технологии. В момент подписания контракта assets нашей компании возросли на несколько порядков, хотя (как выразился Виктор) никто деньгами не шуршал. Без уже существовавшей компании со своей пусть небогатой, но историей такого варианта не могло быть.

Итак, лучше всего общаться с возможными партнерами в качестве уполномоченного представителя своей компании, владеющей перспективным технологическим решением, способным принести прибыль после реализации. Это качество надо подкрепить информацией о легальном статусе и правах собственности компании, качественными презентационными материалами, предварительным анализом рынка, информацией о ключевых фигурах компании, предложениями по организации структуры проекта, вариантами бюджетов при разных стратегиях развития, домашними заготовками шуток, понятных и приятных собеседникам.

Что же до assets — для Виктора это понятие исполнено более глубокого смысла, чем привычное «активы».

Виктор Тяхт: Прямая речь

— Не знаю, как в русском обиходе называют assets. Но это вовсе не сумма основных фондов, денег на счете и прочей реальности. В это понятие входит и независимо оцененное качество человеческих ресурсов, и система управления, и даже ведущиеся переговоры с солидными покупателями. Assets — это все материальные и иные сущности, которые составляют собственно компанию и описывают ее функционирование. Компания ПИвРоз (Пупкин-Иванов-Розенлев) во многом сократит издержки своего представления миру, если заранее оценит — как и на каком этапе будут расти assets. Ведь за начальным инвестированием последует второй раунд, а там и еще, и на каждом новом круге все важнее становится — как развивается компания, как организована отчетность, как осуществляется связь между удаленными группами, какие установлены бизнес-контакты с солидными партнерами, даже на уровне соглашений о намерениях, и т. п. На этих промежуточных этапах даже сама (частично уже готовая) технология, ради которой все и затевалось, может оказаться далеко не главным активом.

Вариация третья: Интеллектуальный бейсбол

Итак, первые шаги к рынку — грамотная формулировка своих предложений и грамотный поиск партнеров. По словам Тяхта, на выработку формулировки обычно хватает одного-двух десятков итераций (хотя мне приходилось наблюдать и более оперативные действия). Но сейчас поговорим о том, что происходит еще до первой итерации. Речь о поиске потребительски значимой ниши для использования идей наших гипотетических авторов.

Яркий пример нахождения такой ниши дает история фирмы Akamai (www.akamai.com), одного из самых знаменитых стартапов героического периода дот-комов, специализирующейся на оптимизации доставки контента в Интернете. Технологической основой этого бизнеса стала совокупность алгоритмов и математических теорем, полученных несколькими профессорами из MIT. Они сумели успешно применить свои наработки в теории сетей и задачах оптимизации к поставленной лично Тимом Бернерсом-Ли (работавшим в соседнем кабинете) проблеме борьбы с «пробками» в Интернете.

Этот аспект выхода ученого на рынок — абсолютно творческий. Сформулировать бизнес-предложение так, чтобы его понял и оценил потенциальный партнер, можно только после того, как его сформулировал для себя сам автор. Именно автор должен найти практически значимую задачу, которую можно решить на основе его идей. Если же на обложке предложения, говорит Виктор, будет написано: «Парадигма модернизированного ИИ в адаптивных задачах предсказания с использованием карт Кохонена», — не уходите с кухни, там тепло и уютно. И лучше забудьте про соблазн инвестиций…

Для примера допустим, что авторы получили серьезные результаты, связанные с ИИ (искусственным интеллектом). Где искать нишу для приложений? Это зависит и от потенциальных партнеров. Предположим, вы надеетесь найти их в США. Тогда… впрочем, передаю слово Виктору Тяхту. Он не дает готовых рецептов. Он лишь иллюстрирует базовый тезис: идти от рынка.

Виктор Тяхт: Прямая речь

— Цель должна быть большая — в нее попасть легче. От чего тащится Америка? Америка неровно дышит на борьбу с терроризмом, похудание и бейсбол. Навскидку — какую из трех дорог выбрать? С терроризмом, по-моему, лучше не связываться, хотя там-то приложений для ИИ можно придумать сколько угодно. В Штатах сейчас пилят бюджетные деньги по этой теме, но есть специальные процедуры, ограничивающие участие иностранцев. Так что проблемы наверняка будут.

Рынок традиционных средств для похудания — колоссальный. Но именно поэтому, если придумать что-то новое и наступить им на пятки, могут и сожрать. Я бы отложил на потом детальное изучение этого рынка. Остается бейсбол. На личном опыте я убедился, что без бейсбола в Америке не проживешь. Знать тройку команд и пару лучших питчеров просто необходимо. В произвольном порядке произносите эти названия и имена, перемежая их разными восклицаниями, — и беседа на общие темы с американскими менеджерами у вас пройдет успешно. Итак, имеет смысл покопаться — есть ли там где применить наш искусственный интеллект.

Вокруг бейсбола — невероятное количество рыночных ниш. Работает масса сайтов со своими фанами, форумами, распродажами и статистикой — сразу навострим уши: есть где заняться «проходкой данных» (data mining). Рекрутеры постоянно разъезжают по играм младших лиг и присматривают перспективную молодежь — вот еще одно поле для ИИ: принятие решений в стандартизуемой ситуации. Вот в таких нишах и стоит поискать killer application для ваших идей. Помните, что инвестора интересует только одно: что нового получит потребитель. Ну а про бейсбол можно придумать много интересного. Виртуальные матчи команд разных поколений. Онлайновые прогнозы. Мы в свое время много всякого придумали, пример взят из опыта. Рассказывать не буду, может, еще пригодится.

Только никогда не останавливайтесь в моделировании новых продуктов или сервисов исключительно на своей технологии. Думайте о пользователе: что еще полезного в той же бейсбольной теме можно упаковать в общий пакет? Например, людям очень нравится информация про скорость мячика при броске. Так включите в план и эту функцию, дело вполне реальное.

Но никогда не относитесь к своим планам, как к родным детям. Уже в кооперации с американским партнером вы почти наверняка поменяете все планы, в лучшем случае оставаясь где-то рядом с исходной задачей. А вполне возможно, что перейдете и к варианту с похуданием. Бейсбол в моей реальной практике погорел из-за одной важной, самой важной, как выяснилось, детали, не учтенной в планах, в которые уже было вложено много человеко-месяцев. (Попробуйте угадать, где была ошибка. Ответ ищите во врезке вверху. — Л.Л.-М.)

Ну и раз уж вы умеете придумывать что-то новое в ИИ, то и в организации проекта будьте смелее на варианты. Займитесь разведкой в Интернете. У всякой крупной фирмы есть сайты R&D-подразделений. Посмотрите там раздел открытых вакансий, это очень информативно для понимания, что горячо. Соответствующим образом настройте свое предложение — и туда. Тоже непросто угадать, но много проще, чем писать на деревню дедушке («в Интел» или «в Майкрософт»). Короче говоря, разведывательных методов много, они в куче детективов описаны. Без криминала, естественно.

Вариация четвертая: Ну а все-таки?

Итак, разговор незаметно перешел с «первого шага к бизнесу» к «первому шагу в бизнесе». Наши герои уже создали фирму, решили все неприятные оргвопросы, и вот тут начинается самое интересное. Но давайте напоследок еще раз вернемся к ситуации преодоления некоей условной мембраны, разделяющей эти два состояния.

Чем более вы человечны, тем менее формализуемы. Капитал работает не с людьми и идеями, а с оформленными элементами капиталистического производства, — несколько высокопарно констатирует Виктор. Если вам удалось предложить себя инвестору уже в упаковке собственной (или дружественной) фирмы, то ситуация формализуется понятным для партнера образом. Иначе надо искать другую, пусть и менее эффективную защитную оболочку.

Если ничего, кроме идеи, у вас по-прежнему нет, максимум, на что вы можете претендовать, — хорошая зарплата на время реализации проекта. В таком подходе есть вполне здравая логика: сначала заработай миллион для кого-нибудь другого, обучаясь при этом правилам, а потом уж для себя.

Очевидно, что в этой ситуации авторам приходится раскрывать свою идею. Всеми правами на интеллектуальную собственность, как правило, будет обладать компания, оплатившая разработку. Но могут ли авторы предварительно защитить свою собственность? Конечно, но это потребует затрат, иногда довольно существенных. По мнению Тяхта, заочно давать советы по патентным вопросам так же продуктивно, как по медицинским. Он настаивает на одном: действовать только через патентного поверенного или консультанта. Самостоятельно можно подготовить разве что устраивающий вас вариант Non-Disclosure Agreement (NDA, соглашение о неразглашении) — в Интернете есть образцы на все случаи жизни. При передаче документов, содержащих чувствительную информацию, получатель подписывает на первой странице переплетенного манускрипта подтверждение, что получает его на условиях ранее подписанного NDA. Наши сограждане, как правило, не верят в сдерживающую силу NDA, но для их западных партнеров нарушение условий NDA — большой грех с точки зрения бизнес-сообщества. С другой стороны, для «западного человека» нет ничего нечестного в том, что он использует полученную информацию, если в установленном формате специально не оговорено, что использовать ее он не может.

Здесь и перейдем к последней теме этого материала: российская специфика всего вышесказанного. Во-первых — стоит ли искать деньги в России? Несомненно, стоит, считает Тяхт, — будет меньше издержек, психологических проблем, да и проще воспользоваться нестандартными путями и личными связями (которые, впрочем, во всем мире ценятся одинаково высоко). Самым удачным вариантом было бы первый раунд финансирования получить именно в России. Но для русского инвестора еще не очень привычна такая модель — вкладывать деньги в принесенный со стороны проект. Нет удобной структуры, обслуживающей такие решения, — то есть экспертов и независимой оценки самих этих экспертов.

Виктор Тяхт: Прямая речь

— Российская специфика? А нет никакой специфики. Если вы играете в игры с уже установившимися правилами, то вас в них примут только в адаптированном виде. Специфику оставьте до заключительного банкета. А что русским в среднем мало достается, ну это от необразованности. Со временем утрясется. Вообще, сейчас для русского инвестора самая пора. Нужно печь русские софтверные компании, как блины, и пристраивать на следующий раунд финансирования в большие венчурные фирмы. Пусть продажами уже они занимаются. Вот типичный пример, на днях читал пресс-релиз. Крупная публичная американская компания купила супер-пупер-технологию у частной компании из Огайо, которая, в свою очередь, разработала эту технологию на основе результатов специалистов из «бывшего СССР». Вот это лучший вариант для наших: не заморачиваться на продажах, пока не умеем их организовать, а развивать технологии и задорого пристраивать в хорошие руки. Вот, собственно, и все. Какие еще могут быть у квалифицированного человека интересы? Творческие же люди, интересная работа. Завидую, прямо!