Чего хотят женщины

Пресловутая женская логика кажется выдумкой остряков, но понимание этого эфемерного свода алгоритмов на самом деле обещает массу положительных моментов для бизнеса.

Мы живём бок о бок: мужчины и женщины. Мы сидим за одним обеденным и рабочим столом, мы посещаем одни и те же места отдыха, похоже проводя свободное время, смотрим одни фильмы и читаем почти одни и те же газеты. Во всём, буквально почти во всём мы похожи друг на друга. И в то же время мы совсем разные - и хоть ментальный порог, что отделяет представителей полов, почти неощутим, понимание его дорогого стоит...

Но прервём разлив мысли автора на этом не каждому очевидном моменте и обратимся к теме, на первый взгляд никак с предыдущей не связанной. На прошедшем недавно в Лас-Вегасе торговом шоу бытовой электроники Consumer Electronics Show, международной ассоциацией электронных производителей Consumer Electronics Association (CEA) были обнародованы любопытные результаты исследования, затрагивающего тему полов в торговле. Как оказалось, за 2003-й год в мире было приобретено товаров бытовой электроники примерно на 96 миллиардов долларов. И 55 миллиардов из них - заметно больше половины - принесли продавцам и производителям представительницы слабого пола. Впрочем, на самом деле вклад женщины в микроэлектронную эволюцию ещё более значим: согласно тому же исследованию, 75 процентов всех приобретенных за год высокотехнологичных бытовых устройств были куплены в результате прямой или косвенной (вряд ли стоить объяснять, сколь сильным может быть влияние заинтересованной в чём-то женщины на мужчину) инициативы слабого пола.

А теперь вернитесь к началу. Вы, вероятно, полагаете, что сейчас будет рассказана success story, посвящённая дальновидным производителям и продавцам телевизоров, пылесосов, микроволновых печей, DVD-проигрывателей и прочая, и прочая, вовремя подметившим возможность и сделавшим прицел на женскую аудиторию и теперь огребающим миллионы? Увы. Та благостная картина, что показана в отчёте CEA, вырисовалась отнюдь не благодаря, а вопреки действиям вендоров и дистрибьюторов. CEA, параллельно с констатацией торгово-половых соотношений, провела опрос среди покупательниц и выяснила, что три четверти из них по сей день сталкиваются с неуважительным отношением к себе со стороны продавцов-консультантов в торговых салонах. При том, что каждая вторая женщина-покупатель призналась в малопонятности для неё рекламы новомодных электронных устройств, представительницы слабого пола, похоже, уже вполне сжились с ролью потенциальных покупателей такой продукции. А вот продавцы с мыслью о том, что средняя женщина может продемонстрировать уровень технической грамотности, эквивалентный мужчине, свыкнуться никак не могут - и продолжают грузить покупательниц, спрашивающих совета, псевдотехнической чушью, оказывать психологическое давление, а то и попросту игнорировать, предпочитая - если такая возможность есть - общаться с сопровождающим её мужчиной.

Это что касается продавцов. С производителями ситуация ещё интересней: только один процент (!) опрошенных женщин, совершавших покупки в магазинах бытовой электроники в прошлом году, считают, что производители этого класса продукции действительно задумываются об интересах и специфических требованиях слабого пола на этапах проектирования и маркетинга.

Впечатляет, правда? При том, что женская аудитория почти совершенно игнорируется большинством участников электронного рынка, именно она приносит этим самым участникам львиную долю прибыли. Представьте теперь, какой благодарностью может обернуться сознательный акцент на слабом поле. Те немногие компании, что решились на подобный шаг, пожинают плоды собственной предусмотрительности (один из замечательных примеров здесь - американская торговая сеть RadioShack, сумевшая поднять долю покупательниц с 20 до 40 процентов). И вот какой вопрос в связи с этим хотелось бы поднять: что предпринять для ориентации некоего абстрактного продукта на женскую аудиторию? Частных способов придумана масса: ассоциация продукта с чем-либо приятным, демонстрации его в привычной для женщины обстановке (простите за банальность, классический пример - телевизор на кухне) и т.п. Но есть ли универсальный рецепт для такого позиционирования? Или же его не может быть в принципе? Подключайтесь к дискуссии, обсудим!