С кошельком на плечах

Говорят, англичане обожают поболтать о погоде, которая на Острове такова, что кого угодно доведет до исступления.

Говорят, англичане обожают поболтать о погоде, которая на Острове такова, что кого угодно доведет до исступления. Поэтому, мол, британцы сливают негативную энергию деликатно, без устали обсуждая постоянный дождь и проистекающий от него сплин. Но застать легендарную английскую погоду мне ни разу не удалось — все командировки сопровождались ярким солнцем и веселыми лицами подданных Ее Величества.

То же самое творится с компьютерным пиратством. В официальной обстановке мы хмурим брови и клеймим тех, кто душит держателей интеллектуальной собственности. А отдав должное пафосу публичных прений, с облегчением выбегаем на свежий воздух и, повинуясь какому-то странному инстинкту, покупаем у первого попавшегося лоточника парочку дисков. Часто — с чувством глубочайшего удовлетворения.

Просто есть вещи, которые принято говорить. Идеи, которые странно не разделять. Аксиомы, усомниться в истинности которых не приходит в голову. А зря.

Недавно Cisco Systems и исследовательская компания КПМГ в очередной раз заклеймили такое неприятное для индустрии информационных технологий явление, как «серый» рынок, то есть поставки оборудования в обход официальных каналов.

С правовой точки зрения «серый» товар — далеко не всегда контрабанда. Просто часть реселлеров стремится поставлять товары в рамках официальных соглашений с производителем, за что им полагаются скидки, бонусы, всяческие побрякушки и наградные доски в конце делового сезона.

При этом в каждой стране мира есть поставщики, для которых главное не «доски», а прибыль. Эта публика отлично знает, где и когда будет распродаваться по дешевке склад «лишней» продукции (отказ от партии товара, ошибки в планировании — возможных причин здесь может быть масса). И что в разных странах вендоры поддерживают разные отпускные цены на одно и то же оборудование. Игра делается, естественно, на разнице. К удовольствию реселлера, а часто — и потребителя, получающего товар по более низкой цене.

КПМГ, выполнившая исследование для Альянса по борьбе с «серым» рынком (Anti-Gray Market Alliance — AGMA), участниками которого кроме Cisco являются HP, 3Com, Xerox, Lexmark и ряд других крупных производителей оборудования, пришла к выводу, что благодаря наличию «серого» рынка вендоры теряют до $5 млрд., а сам по себе в мировых масштабах он тянет аж на $40 млрд. Что по прикидкам раз в восемь больше всего российского рынка ИТ.

Авторы исследования полагают, что реализуемая по «серым» каналам продукция представляет угрозу для потребителей, которые слишком поздно узнают о том, что эти товары устарели, не имеют гарантий качества от изготовителя или не подлежат гарантийному обслуживанию.

Лично я с завидной регулярностью оказываюсь потребителем «серой» продукции. За последние несколько лет такими покупками стали ноутбук, видеокамера и карманный компьютер. Угрозы? Это вряд ли. Проблемы? Мизерные.

Ноутбук был уверен, что никогда в жизни не окажется в России, и пугал возможной гибелью модема. Пришлось убедить его, что мы всё в той же Великобритании. И пользуемся, видимо, последней АТС, воспринимающей импульсный набор. С модемом, разумеется, ничего не случилось, поскольку точно такие же компьютеры поставлялись и по официальным каналам, но были, заметим, существенно дороже. Видеокамера оказалась без обязательного в «белой» поставке компакт-диска. Но нужное ПО удалось раздобыть. И эти заботы окупались почти пятидесятидолларовой экономией. В свою очередь, «серый» карманный компьютер утверждал, будто не знает ни о существовании российских операторов мобильной связи, предоставляющих услуги GPRS, ни о России как таковой. Пришлось объяснить. А экономия вышла приличная.

Пугать российского покупателя невзгодами, которые принесут с собой «серые» товары, — последнее дело. Скорее, производителям следует учитывать системы ценностей, сформировавшиеся у различных групп потребителей. Банки покупали и будут покупать не просто «белую» технику, но часто — именно технику brand-name, сверху донизу увешанную консалтингом, сервисом, гарантиями и сопровождением. Системные администраторы компаний средней руки понимают, что в новый принтер следует устанавливать оригинальный картридж, но ветеранов, напечатавших не одну сотню тысяч страниц, с легким сердцем кормят и «совместимыми», и «серыми» расходниками. А народ… Народ пока выбирает то, что подешевле. Полагаясь кто на удачу, кто на лукавого, а кто — на неизбежного дядю Васю, с закрытыми глазами способного починить и утюг, и принтер.

Подготовленное по заказу AGMA исследование клеймит в расширении «серого» рынка нехороших реселлеров. Но воевать с экономическим интересом (а именно он является первопричиной «серых» поставок) следует, похоже, экономическими же методами. Например, предоставив «белым» реселлерам более льготные условия. Или переведя рекламные выкрики о роли «сервиса» и «гарантий» в практическое русло. Мы так легко поддаемся соблазну сэкономить. И чаще всего понимаем, что лишаемся сервиса. Но если так, не стоит ли повысить его истинную ценность?