Лишь бы работало

На российском рынке ИТ дуют ветры перестроек. Эхо разносит по округе стук молотков и визг циркулярных пил. Перестраиваются, правда, вовсе не офисные здания и загородные дома, а — управленческие структуры и каналы сбыта.

На российском рынке ИТ дуют ветры перестроек. Эхо разносит по округе стук молотков и визг циркулярных пил. Перестраиваются, правда, вовсе не офисные здания и загородные дома, а — управленческие структуры и каналы сбыта.

Пока российские компании и зарубежные представительства росли вместе с рынком, на схемы и структуры не было времени. Мысли о привлекательности поставок новых типов оборудования или услуг приводили к появлению «выделенных сотрудников». Через полгода вокруг них уже вилась туча помощников, постоянно бегающих по коридорам и дымящих в курилке. Чтобы хоть как-то организовать и утихомирить эти банды, приходилось выделять им помещения, объявлять «отделами» и «направлениями». Затем выяснялось, что отделы и направления приносят неплохие деньги, и начинался следующий этап организационного строительства. Скорее вынужденного, чем планового.
В середине девяностых пришли первые моды. Главы российских компаний говорили о структурных изменениях и приоритетах. Но главное, подыскивали броские термины. Сочетание «компьютерная фирма» оскорбляло наших бизнесменов так же, как переживающих мучения переходного возраста молодых людей — неделикатное обращение «мальчик». Слух ласкали «группа компаний» и «холдинг», «департамент» и «дивизион».
Но мода — дама ненадежная. Для собственников главное — экономическая эффективность. А для клиентов — низкие цены, качественные услуги и мгновенные сроки поставки товаров. Магия слов улетучилась.
Ревизия показала: многие корпоративные структуры построены под конкретных высокопоставленных сотрудников компании и в новом рыночном контексте совершенно неэффективны. Наконец, выяснилось, что зачастую менять нужно не просто внутреннее устройство корпоративных механизмов, а всю логику сбыта. Иначе в лучшем случае придется остановится на достигнутом, либо — в худшем — позорным образом покатиться вниз.
Похоже, время эффективных управленческих и сбытовых моделей все-таки пришло. Устаревшие подходы проходят жесткую переоценку и списываются с одновременной заменой новыми образцами. Последние могут выглядеть как угодно, то есть отдавать стариной или, напротив, поражать совершеннейшей новизной — мало кто заботится об их внешнем виде. Лишь бы — работало.
Российская компания DellSystems, ориентировавшаяся на прямые поставки, осенью прошлого года объявила о принятии на себя статуса эксклюзивного представителя Dell в России и переходе к работе через партнеров. Оказалось, что поставлять технику напрямую, как это делает Dell в США, — значит существенно ограничивать рынок сбыта. Недавно в России появилось представительство Dell Computer, и наблюдатели оживились: не пора ли Dell Computer взять назад слова об «эксклюзивности»? — Нет, — отвечают в DellSystems, — мы сами просили открыть представительство, поскольку через лондонский офис работать нам неудобно!
То есть представительство есть, однако, судя по всему, его роль — в обеспечении бизнеса российского партнера, решительно выстраивающего под собой сбытовую сеть и на днях объявившего о начале программы авторизации дилеров. Схема необычная, но в DellSystems парируют: неважно, это работоспособная модель!
Apple Computer, устав от бесчисленных попыток завоевать российский рынок за счет лозунгов, в 2001 году снова пришла к идее работы через местного оператора: в составе холдинга DPI появилась компания Apple IMC. Штаб-квартиру убедили, что для успеха нужны средства и — свобода. За неимением выбора в Apple согласились, и появилась обеспеченная финансами маркетинговая программа Think Russian (по аналогии с Think Different). Отдача от нее пока скромна: в 2002 году на российском рынке продано 6,9 тысячи компьютеров. Однако Apple IMC, как и DellSystems, перешла к построению развитой сети партнеров и филиалов. И есть шанс, что со временем подобная схема принесет более сочные плоды, чем прежние декларации бесчисленных промоутеров Apple.
Смелый шаг предпринял и один из ведущих поставщиков систем хранения данных — EMC. Компания, которую принято считать чуть ли не родоначальницей решений класса storage, в России считалась не слишком известным поставщиком весьма дорогого оборудования. С соответствующими такому восприятию результатами. Выход, как и в предыдущих случаях, был найден в построении нового канала сбыта. Решением этой задачи занялась дистрибьюторская компания OCS, к началу нынешнего года сформировавшая костяк реселлеров, взявшихся за продвижение, как оказалось, вполне продаваемого оборудования. На поставке которого к тому же можно неплохо заработать.
Во всех упомянутых случаях (и десятках других) принятые решения вызывали массу  критики. Но прагматизм все-таки торжествует. И если существенного увеличения объемов продаж в России можно добиться лишь стоя на голове (и одновременно распевая частушки и жонглируя матрешками), то можно не сомневаться: назавтра ровно половина рынка будет торговать именно так.
И, между прочим, никто не обещал, что все эффективное — обязательно удобно.