Венчурный оптимизм: Венчурный капитал работает и в России

Архив

В начале октября в Москве проходил ISDEF 2006, где разработчики программного обеспечения говорили о делах своих скорбных. Однако, как выяснилось, дела у них не так уж плохи - участники форума приезжали на машинах, которыми даже в Кремниевой Долине не каждый успешный предприниматель сможет похвастаться.

В начале октября в Москве проходил ISDEF 2006, где разработчики программного обеспечения говорили о делах своих скорбных. Однако, как выяснилось, дела у них не так уж плохи - участники форума приезжали на машинах, которыми даже в Кремниевой Долине не каждый успешный предприниматель сможет похвастаться. На форуме мы с Александром Галицким, одним из пионеров российского ИТ-бизнеса, договорились о встрече. И чуть позже, в офисе созданного для инвестиций в отечественные ИТ-компании частного фонда "Русские технологии" Александр рассказал об особенностях венчурных проектов в России.

Раньше многие предприниматели не понимали, кто такие инвесторы, чем они отличаются от банкиров. Изменилась ли ситуация сейчас?

- Еще три года назад народ вообще плохо представлял себе, что такое инвестиции, и здесь нет ничего удивительного. Обычно я привожу личный пример: в 1991 году, впервые встретившись с инвесторами, я тоже не понимал, кто они такие. Мне казалось, что много денег зарабатывают только крупные многотысячные компании. И однажды я прихожу в офис к инвестору, а там работают всего восемь человек; обстановка - пара компьютеров да стол. В моих глазах эти заинтересованные во вложении в мою компанию люди были типичными спекулянтами, ведь в кармане у меня лежал договор с Sun. Тогда я не понимал, чем они смогут мне помочь.

Сегодня уже есть предприниматели, которые осознают, что им уже нужна профессиональная опека. Как спортсмену-профессионалу - тренер. А обеспечат ли ее инвесторы или какие-то консультанты - уже второй вопрос.

О чем нужно подумать, прежде чем обращаться в венчурный фонд?

- Человек должен заранее знать, что на ему конкретно нужно, чтобы вырастить свой бизнес. Если нужны лишь деньги - их проще взять у друзей, знакомых, родителей, да мало ли где еще. Но бывает,  что для роста ему нужен профессиональный партнер по бизнесу, неважно - финансовый или какой-то другой. Например, нужно найти партнера, который поможет написать софт, потому что есть замечательная бизнес-идея, а вы софт уже не пишите. Или есть и бизнес-идея, и замечательный софт под нее, но нужен партнер, который знает, как это все продвигать на рынке. Венчурный инвестор - лишь один из возможных вариантов, главное, чтобы он был опытный, знающий, респектабельный и обладал необходимыми связями. Однако следует учесть, что и инвестор не вкладывает деньги во все подряд. Инвестор выбирает те или иные виды деятельности не только потому, что они бурно развиваются. Он вкладывает деньги тогда, когда понимает, что и сам будет полезным дополнением к этой команде, это просто необходимо для снижения рисков.

Как вы отбираете проекты, которые вам интересны?

- Если вы профессионально занимаетесь какой-то деятельностью, то должны изучать действующие там тренды. Например, есть рынок Web 1.0, к которому мы привыкли. И вот появляется Web 2.0, со своим взглядом на сервисы. А я как инвестор понимаю, что это серьезный тренд, что он будет расти, понимаю, что не только Google стоит на этой планете, что будут появляться новые вертикальные рынки, специализированные поиски, например, по путешествиям, домашним любимцам или фотографиям. И я уже сам хочу найти кого-то, кто уже построил поиск по изображениям. Я вижу, что реклама все больше уходит в онлайн, рекламодатели стремятся напрямую обращатся к своей целевой аудитории. Или другой пример: в России Яндекс более популярен, чем Google… Почему тогда у нас не может появиться и свой YouTube? Контент, разумеется, будет другой, ведь нам интереснее смотреть людей, говорящих на русском языке, снимающих что-то на улицах Москвы или Саратова, нежели Нью-Йорка или Питсбурга, всегда ближе то, что происходит рядом.

Появление таких компаний - четкий тренд. Значит, инвестор, изучив его, будет искать команды и интересные бизнес-модели внутри этого тренда. В конце концов, он найдет команду, которая удовлетворяет его интересам. Так не бывает, чтобы кто-то пришел с гениальной идеей, и мы сказали: "Ух, надо же какая идея! Будем вкладывать деньги". Я часто повторяю мысль - сама идея ничего не стоит, только ее воплощение имеет стоимость. Мы ориентируемся на уже существующие технологические и бизнес-тренды, а так же изучаем команду, пришедшую за инвестициями.

Много ли вам приносят новых идей, или идеи в основном заимствуются на Западе?

- Я верю в глобальность русских технологий, поэтому занимаюсь поиском именно таких решений, ведь я и сам занимался международным бизнесом все последние пятнадцать лет. Главное, чтобы идея была не просто хорошая, она должна быть очень хорошей. "Просто идеи" приходят нам в голову каждый день. Один мой старый приятель задавался вопросом-шуткой: "Самолеты при посадке выпускают нераскрученные колеса, а ведь если их раскрутить, можно сберечь резину".

Здорово! Однако если учесть стоимость, обслуживание, вес механизма, раскручивающего колеса (причем до одинаковой скорости), то окажется, что игра не стоит свеч. Менять резину - дешевле.

Поэтому главное - понять, можно ли воплотить идеи в жизнь. Ведь их реализация - это принесение себя в жертву на два, три, пять лет, а бизнес может и не состояться. К сожалению, сегодня центр приложения сил международного венчурного капитала приходится не на Россию, а на Китай и Индию. Это не удивительно, там множество предпринимателей, прошедших школу Кремниевой Долины. Находясь в России, трудно улавливать мировые тенденции, тем не менее и у нас есть успешные международные софтверные компании. Но почему, например, у нас до сих пор нет своего eBay? А то, что есть, почему не такое популярное? Всегда надо пытаться найти способ, взять успешную модель и приложить к сегодняшней ситуации.

Мне нравится отечественная компания, которая повсюду расставила автоматы и принимает платежи. Их оборот - триста миллионов долларов! Да, у них маленький относительный доход, но они построили очень хороший бизнес. Это пример простой идеи, переложенной на специфические условия. Очевидно, это не приживется в Америке, но может прижиться в Индии. Может, они и пойдут скоро в Индию. Это замечательная, хорошо продуманная идея. Так почему бы нам не построить, скажем, свой YouTube?

 

Вы уже ищете готовую команду с каким-то проектом. А как она обычно образуется?

- Намереваясь устроить вечеринку, вы же прикидываете, с кем и как ее организовать? Если идея замечательная и вдобавок простая, должны быть примерно ясны и шаги по ее воплощению. А раз так, вы можете разбить их на какие-то этапы, определяете, что вы сами сделать не сумеете, и ищете для этих этапов подходящего исполнителя. Он-то и может стать вашим партнером или служащим.
Вообще, свою идею надо обсуждать с как можно большим количеством людей, не следует бояться, что ее украдут. Обсуждая ее, вы всегда чему-то учитесь.

Я недавно встречался с группой очень симпатичных российских ребят, которые уехали в Калифорнию. Они где-то подрабатывают, но одновременно вкалывают на благо своей идеи, имеющей глобальный потенциал в области социальных сетей. То есть они выработали план действий и четко следуют ему.

А какими критериями руководствуются инвесторы, выбирая, с кем работать?

- В первую очередь инвестор смотрит на параметры проекта: рыночный потенциал, уникальность технологий или сервисов, эффективность бизнес-модели. Могу сказать, чтобы "завести" инвестора иногда достаточно одной страницы хорошего текста. Но при этом любая инвестирующая команда специализируется на конкретных вещах. Во-первых, на какой-то определенной стадии проекта - ранней или поздней. Во-вторых, на той области экономики, в которой они хорошо разбираются. Инвесторы постоянно изучают тенденции, завязывают знакомства, нередко они сами вышли из этого бизнеса, потому и выбрали это направление.

И только после разбора базовых параметров проекта наступает момент выбора критериев, ориентируясь на которые инвесторы будут принимать решение. Критерием может быть команда разработчиков, размер потенциального рынка, темпы возврата инвестиций, конкуренция, риски, потенциал каналов сбыта . Даже возраст и текущее состояние фонда может иметь значение: на раннем этапе большая часть денег вкладывается в ранние и более рискованые идеи, а после 3-х лет существования фонд уже не так рискует…

С другой стороны, важно, что за команда просит об инвестициях. Ведь инвестор, как мы уже говорили, выбирает именно партнера и стремится вместе с ним вырастить что-то большое.

Если взять YouTubе и MySpace, то их идеи плавают на поверхности. Настолько на поверхности, что уже есть несколько вариантов MySpace , а все инструменты для "своего YouTube" бесплатно лежат в Интернете.

 - Макдоналдс тоже был очень простой идеей, и ведь кто-то у нас ее реализовал.

У нас он другой, без франчайзинга. Потому и возникает вопрос, не специфичен ли российский рынок, может, он развивается по другим законам, нежели в США или в Европе? Возьмем пример: вырос Рунет, а вместе с ним вырос Яндекс, а вовсе не Рамблер, поначалу имевший больше пользователей…

- Сам тренд роста вполне закономерен, и если говорить об Интернете, то российский тренд такой же, каким он был на Западе. Он повторяется, поскольку есть основы для его повторения. Точно так же, как в мобильной телефонии и в любом другом подобном виде сервиса. Рост Рунета (и всего Интернета) определяется количеством компьютеров на душу населения, количеством пользователей широкополосного доступа и тому подобными вещами. Все эти тренды растут, растут и интернет-компании.

А то, что Рамблер условно проиграл Яндексу как поисковик, это совершенно из другой области. Рамблер сказал свое слово в другом. Есть же услуги, в которых проигрывает и Google, хотя лично я по всем параметрам поставил бы именно на него. Да и сам Google поначалу в каком-то смысле копировал чужие идеи. Потом они нашли более аккуратную и красивую бизнес-модель, а так как люди стали пользоваться больше Google, то и платить рекламные компании стали Google. Это обычное бизнес-соревнование, и к тренду отношения не имеет. Я всегда предупреждаю предпринимателей-энтузиастов: определенное количество пользователей набрать легко, важнее перевалить за это "определенное количество". Универсальные "законы" - вроде того, что 20% населения выпивают 80% пива - действуют везде. В Интернете всегда находится некий процент пользователей, которые все попробуют и освоют, сейчас их уже около 300 тысяч, но только 2-3% из них будут платить. То есть важно не просто набрать пользователей, важно набрать некую критическую массу, найти способ перевалить за эти 300 тысяч, и только тогда бизнес начинает расти по экспоненте.

В результате получается обычная система с положительной обратной связью: чем больше пользователей в неком сервисе, тем он более привлекателен для не вовлеченных в него пользователей…

- Это суждение слишком упрощенное. Но действительно, в бизнес-приложениях важно продемонстрировать экономию или выгоду, на потребительском рынке - важнее быть привлекательным и модным. Особенно в России.

Возьмем, например, мобильный телефон. Когда-то обладать им было престижно, однако он и сегодня является важным атрибутом и если у человека нет мобильного телефона, он выпадает из современного общества, не правда ли? (Хотя есть вполне нормальные люди, которые не любят, чтобы с ними можно было связаться в любое время.) Если какой-то процент будет смотреть "Дом-2", то и все начнут смотреть "Дом-2", потому что это надо обсуждать: если не обсуждаешь, то выпадаешь из общения. Именно так дети начинают играть в онлайн-игры: все они ходят в школу, и если ребенок это не обсуждает, значит, он странный, не такой как все. Это "вирусная модель" распространения, она важна для успеха. Происходит втягивание; Skype, например, выиграл именно на этом. Сейчас у него 123 миллиона зарегистрированных пользователей, хотя постоянных, если посмотреть статистику, всегда было лишь четыре или пять миллионов. Но сегодня без Skype-имени на визитке - это как без e-mail в начале 90-х. Ты просто - лох…

По поводу YouTube шутят, что "один мыльный пузырь купил другой мыльный пузырь за мыльные акции". За что же были отданы полтора миллиарда, почему такие большие деньги платят за столь эфемерные вещи?

- Я бы не сказал, что это вещи эфемерные. Разумеется, если eBay заплатил за Skype 4 миллиарда, это не значит, что любая VoIP-компания должна стоить столько же. В данном случае покупают лидера, что дает возможность покупателю еще где-то оторваться от конкурентов. К тому же я абсолютно не согласен с тем, что YouTube - мыльный пузырь. Имеющаяся оценка есть плод переговоров; это не наш российский подход: если мы видим какую-то сделку, то значит, там был откат или еще что-то. Просто люди сели и посчитали, что им выгоднее: взять эту систему или вложить в свою, в Google Video. Значит, в технологии или бизнесе Google нет чего-то, что есть у YouTube. Конечно, вы можете попробовать сделать "свой YouTube", но сколько данных вы туда поместите? Выдержит ли ваш ресурс сотни тысяч одновременных аплоудов и даунлоудов?

Говоря о стоимости "мыльного пузыря", не надо забывать о его реальной инфраструктуре. Тот же Google не "сидит" на Linux, у него своя операционная система и своя уникальная файловая система, обеспечивающая огромный трафик, а Linux нужен лишь для того, чтобы запускать серверы. Кому-то не нравится партнерская программа Google, стремление покупать очень маленькие компании за очень маленькие деньги. Да, это первая большая сделка поисковика, но не надо забывать, сколько у него наличных в банке.

Тогда возникает вопрос, а не делались ли инвестиции в YouTube с расчетом на дальнейшую продажу? Не был ли это некий убыточный бизнес, где инвесторы поставили себе цель дотерпеть до какого-то количества пользователей и поскорее продать?

- В мире нет практически ни одной успешной компании, чья стратегия была бы основана на собственной продаже. Если вы строите компанию, которая не может выжить самостоятельно, без продажи, то она обречена на поражение. И ни один грамотный инвестор не стал бы вкладывать деньги в подобный бизнес.

Просто в какой-то момент компании ищут импульс для своего развития именно в объединении. Они решают, а не даст ли сумма - один плюс один - что-то большее, чем два? Иногда покупают конкурента, иногда клиентскую базу, иногда узнаваемый брэнд или еще что-то. За этим обязательно стоит конкретная выгода покупателя. Конечно, бывают случаи, когда компанию продают, чтобы избавится от непрофильного бизнеса, и тогда продавец идет на серьезные уступки, но это, скорее, несчастный случай… Почему уже никто не спрашивает, а была ли правильной сделка между Warner Brothers и AOL? В свое время капитализация AOL была выше, чем у всех этих студий. Сегодня ситуация обратная, но WB не пытается продать ее. AOL развивается динамично, у нее есть своя ниша: компания настроена на людей, которые не хотят напрягать мозги, сидя за компьютером или отправляя e-mail. Ее типичный клиент - средний американец (или даже ниже среднего), который знает: "Я могу завести аккаунт и могу его использовать".

Часто говорят, что Google вырос из простого гаража. Но при этом забывают упомянуть, что к тому времени Брин с Пейджем умудрились назанимать почти миллион долларов. Как пишут - по друзьям, знакомым и родственникам. Но я что-то не очень представляю, где у нас водятся друзья, знакомые и родственники, у которых можно занять такие деньги…

 - Во-первых, у нас пока еще нужны гораздо меньшие деньги. Во-вторых, насколько мне известно, Google не так уж и быстро набрал эти миллионы, реально они начали расти только после трех-четырех лет упорного труда. А насчет взрывной динамики роста… тут просто-напросто надо угадать. В России сегодня тоже есть примеры, когда компания с сотен тысяч продаж в первом квартале доходила до нескольких миллионов уже в третьем. Бывает, люди просто попадают в нужную точку. У Google переломным стало нахождение новой модели рекламы, вот и все.

А молодые/немолодые, опытные/неопытные предприниматели… Естественно, легче вкладывать в человека, который уже чего-то добился и что-то знает. Гораздо рискованнее вкладывать в человека, не имеющего опыта. И для этого внимательно смотрится его план. Мы недавно посмотрели проект ребят,  на сегодняшний день они, с нашей точки зрения, не готовы сделать этот шаг. Они берутся за известную сервисную модель, но в таких масштабах, что возникает сомнение в ее реализуемости. Хотя, конечно, мы можем ошибаться, поэтому мы искренне желаем им успеха. У каждого венчурного фонда есть страничка: "дела, которые мы не сделали". Нередко там встречаются очень успешные, крупные и богатые компании, в которые фонд просто не рискнул вложить деньги. Может, модель не нравилась, или люди "не такие", или еще какие-то причины…

Не ошибается тот, кто ничего не делает. Я вижу проблему еще и в том, что у нас нет достаточно развитой предпринимательской среды в области хайтека, как в той же Калифорнии, где можно посоветоваться, обменяться опытом. Не в этом ли одна из причин нехватки антрепренёров?

- Во-первых, есть книжки. Во-вторых, у множества предпринимателей уже есть опыт построения компаний, не обязательно же строить их именно в хайтеке. Многие видят более выгодные бизнесы, где можно заработать деньги быстрее и с меньшим риском. Но увы, я должен согласится с вашими выводами.

 

Кто к вам чаще приходит, мечтатели или практики? И еще есть люди, которые считают, что их ничему учить не надо, они сами всех научат, им просто нужны деньги под идею.
(В разговор вступает Михаил Гамзин.)

- Кто чаще приходит - мечтатели или прагматики?.. Не знаю, с мечтателями мы стараемся не встречаться, они отфильтровываются сразу. Раньше мы общались больше с учеными, те, конечно, мечтатели. А среди нынешних предпринимателей, особенно в ИТ-области, больше прагматиков.  А сомневается человек или кажется слишком самоуверенным, ни то ни другое не означает, что он не сделает ошибок. Важно почувствовать, кто из них сумеет подняться, если сделал ошибку и споткнулся.

Размеры нашего и американского рынка отличаются в разы. И, запуская бизнес для русских, ты заведомо отъешь долю от меньшего кусочка, нежели запуская бизнес в США. Разве это не важно?

- Что значит запускать бизнес? Смотря какой. Можно запускать бизнес и в Китае, там вообще населения больше миллиарда. Надо исходить из идеи, проанализировать, где она может быть успешнее реализована. Можно сказать, "я хочу организовать вечеринку на острове". Но можно организовать ее на Лосином острове, а можно на Гавайях. Если вы решили, что ваши друзья по разным обстоятельствам не могут прилететь на Гавайи - удовлетворитесь Лосиным островом. А мечтатели, которые сидят и завидуют: вот, Google купил YouTube, "пузырь купил пузырь"… Так сделайте такой пузырь! И пусть вас купит хотя бы Яндекс.

А велика ли разница в сложности запуска успешного ИТ-бизнеса здесь и на Западе?

- О глобальных технологиях было сказано выше, но есть множество бизнесов, которые уже существуют на Западе, которые проверены и прекрасно работают. Возьмите, переделайте их под российскую действительность, просчитайте программу, разберите детали. Если вам для этого не нужны деньги - стартуйте, делайте. Нужны деньги - приходите, берите.

Михаил Гамзин:

- Есть много предпринимателей, которые не привязывают себя к конкретным каналам сбыта. Их продукты продаются через Интернет. Предприниматель может жить в Москве, а его сервис работает в Штатах. Территориальность бизнеса уходит в прошлое. И эта тенденция все усиливается. Неважно, где человек находится, важнее, на каком рынке он хочет продавать.