Логический блок
АрхивИнтервью с Дмитрием Дёминым, менеджером по развитию канала продаж расходных материалов российского офиса компании Hewlett-Packard
Интервью с Дмитрием Дёминым, менеджером по развитию канала продаж расходных материалов российского офиса компании Hewlett-Packard
Дмитрий, давайте начнем с вопроса, который мне все равно пришлось бы вам задать в ходе беседы. Почему не стоит пользоваться альтернативными расходными материалами?
- Знаете, если раньше мы делали акцент на стоимость отпечатка, то сейчас оцениваем главным образом стоимость владения принтером или МФУ. На первый взгляд альтернативный вариант может показаться очень привлекательным, поскольку цена картриджа в этом случае заметно ниже. Но когда дело доходит до комфорта пользователя, срока службы продукта и, что немаловажно, гарантии производителя, позиции нефирменных расходных материалов заметно ослабевают. Ведь надо понимать, что абсолютное большинство "новых" картриджей от сторонних производителей представляет собой доработанные или просто перезаправленные старые - и еще неизвестно, насколько качественно "умельцы" подошли к своей работе.
Но вы, наверное, говорите о продукции HP, потому что для ваших коллег по бизнесу картриджи делают на огромных заводах, расположенных в континентальном Китае. И, смею заверить, делают с нуля.
- Да, верно. Для наших принтеров проблема копирования менее актуальна - на упомянутых вами заводах картриджи выпускают лишь для нескольких не самых новых моделей. А для лазерных принтеров их с нуля не делают вовсе. Даже такие компании, как Canon и Xerox, выпускающие совместимые расходные материалы для наших лазерных принтеров и имеющие лицензии на ряд позиций, берут за основу уже бывшие в употреблении картриджи НР, заменяя в них некоторые узлы и, разумеется, заправляя тонером. Правда, когда речь идет о продукции столь крупных компаний, экономия на картридже получается небольшой, а для корпоративного потребителя и вовсе незаметной.
Когда же мы говорим о струйной печати, то подделать наши картриджи всегда было гораздо труднее из-за встроенной в каждый из них печатающей головки. У наших коллег по бизнесу головки стоят отдельно, и скопировать картридж, представляющий собой резервуар для чернил, гораздо легче.
И чип, который на раз обнуляется…
- Да, и его. Поэтому, когда мы говорим о совместимых струйных картриджах для принтеров HP, мы опять же сталкиваемся с банальной перезаправкой.
Интересно, а где заправщики берут пустые картриджи? Ведь речь-то идет о весьма больших количествах.
- Есть компании, которые занимаются их скупкой. У нас их немного, а за рубежом это процветающий бизнес.
У нас их действительно немного. Я недавно пытался продать пустой картридж НР, но оказалось, что все объявления о скупке касаются только лазерного направления, а струйный предлагали перезаправить на месте.
- Да ведь даже специальные машинки для перезаправки продают! Ими, конечно, легче пользоваться, чем банальным шприцем с краской, однако надо понимать, что при несоблюдении герметичности и должного давления внутри картриджа чернила начнут вытекать через головку. Ладно, если они стекут на впитывающий слой, а вот если попадут на электронную плату - сгореть может и сам принтер.
Кстати, некоторые наши партнеры, работающие с крупными заказчиками, пробовали включить в ассортимент заправочные машинки, но, потратив немало средств на маркетинг, обнаружили, что среди корпоративных пользователей спрос был невелик. Поэтому в ассортименте они указаны, но продаваться практически не продаются.
Сказанное выше актуально для старых моделей HP, но давайте поговорим о модели 8253, в которую Hewlett-Packard взял да и встроил систему непрерывной подачи чернил (СНПЧ), а головку сделал стационарной. Пираты этой модели обрадовались как дети, и, по моей информации, через три-четыре месяца ожидается появление фабричных копий картриджей…
- Мне пока не приходилось сталкиваться с такими подделками. Но если судить по опыту линейки BusinessJet, где давно используется система раздельных головок и раздельных картриджей, там имеется чип, который следит за расходом чернил и препятствует перезаправке картриджей. В ранних моделях его не было, и перезаправка была вполне возможной, а принтер хоть и сообщал пользователю, что картридж закончился, но печатать не отказывался. Теперь же эта лазейка устранена. Что касается новых "домашних" моделей с раздельными чернильницами, то, наверное, перезаправлять последние будут, но насколько это будет безопасно для принтера - большой вопрос.
И еще: обычно перезаправляют черные картриджи, а перезаправленные цветные - исключение из правил[Я бы, пожалуй, расставил акценты несколько иначе. Заправляют и те и другие, но с черными меньше хлопот и результат получше. - С.В.]. Ведь попасть "в цвет", используя совместимые чернила, практически невозможно: даже если завод, выпускающий чернила по нашему заказу, решит продавать что-то и под собственным брэндом, он не имеет права использовать ту же формулу. А малейшие отличия в ней приводят к большой разнице на печати.
Меня давно мучает такой вопрос. Беру я свой простенький фотопринтер Epson (или Canon, или HP - это не так важно) и вставляю в него альтернативные картриджи. Принтер прекрасно видит, что в него засунули что-то неродное, и шлет сигнал драйверам, которые сообщают об инородном теле мне. И вот дальше самое интересное: вместо того чтобы отказаться работать непонятно с чем, принтер лишь выдает нестрашное предупреждение и начинает печатать страницу за страницей. Почему так?
- Наша компания американская, и, согласно местному закону о правах потребителя, мы не имеем права лишить потребителя выбора. Если он хочет использовать чужие расходные материалы, мы вправе лишь предупредить его о последствиях, но запретить не можем.
Но ведь здесь нарушается множество патентов! Скажем, форма картриджа запатентована?
- Патентуется картридж в целом - от чернил до корпуса, но если компания, его скопировавшая, чуть-чуть изменила конструкцию, мы вряд ли сможем выиграть судебный процесс. Да и сам суд (точнее, серия судов, потому что пойдут иски, обвиняющие компанию в нарушении антимонопольного законодательства) обойдется дороже, чем возможные убытки от "копирования". Подчеркну, что речь идет о США, российское же законодательство в этом вопросе более строгое.
Кстати, какой процент пользователей интересуется альтернативными расходниками?
- К сожалению, у меня нет под рукой свежих статистических данных. Однако можно выделить определенный типаж, а вы сами прикиньте - как часто он встречается. Итак, на мой взгляд, это молодежь, которая еще не зарабатывает или зарабатывает недостаточно много и при этом обладает временем для, скажем так, экспериментов. Взрослому человеку проще купить оригинальный картридж и потратить свободное время на семью, а не на поход в сервисный центр.
Есть и еще один нюанс. Как правило, в магазинах имеется полный ассортимент фирменных картриджей даже для не самых новых моделей принтеров и МФУ Hewlett-Packard. То есть зашел, купил, пошел печатать. А производители альтернативных расходных материалов вынуждены ориентироваться на самые ходовые модели, и если вы со своим устройством не попали в их топовую десятку, во имя экономии приходится изрядно побегать. Мы гарантируем, что даже после снятия принтера с производства картриджи для него будут в продаже не меньше пятнадцати лет. Хотя бывают и исключения - например, картриджи к самому первому нашему лазерному принтеру мы сняли с производства только года четыре назад, а выпускались они с 1984-го. Но и это не означает, что устройство можно нести на свалку - если спрос на них остается, мы выдаем лицензию на производство картриджей другим компаниям, которые и выпускают их в нужных количествах и с надлежащим качеством.
Кстати, как в сервисных центрах вычисляют любителей "альтернативы"? Ведь при поломке ничто не меставитьшает по на место родной картридж и с честными глазами рассказать мастеру о странной проблеме…
- У каждого сервис-центра - свои ноу-хау, но есть и наработанные схемы - например, прекрасно выглядящий, но, тем не менее, перезаправленный фирменный картридж легко вычисляется по расходу чернил. У HP есть жесткие стандарты на сей счет, и если циферки не совпали, мастер с чистой совестью может отказать в гарантийном ремонте. С лазерниками еще проще - "совместимый" тонер плохо воздействует на так называемую печку, и если она выходит из строя раньше времени, то причина обычно одна.
Я правильно понимаю, что современные модели лазерников HP менее пригодны для перезаправки, чем их предшественники? Ведь до сих пор есть спрос на старичков 5L/6L, в которые хоть ваксу засыпь - они и ею печатать будут.
- Модели low-end по-прежнему активно "заправляют", но технология с каждым годом совершенствуется, и требования к тонеру в новых моделях совсем другие. Например, перед нашими инженерами была поставлена задача ускорить выход первой страницы, и для этого, среди прочего, пришлось сделать тонер гораздо более мелким. Одновременно улучшилась и пропечатка мелких деталей изображений. Но вот скопировать тонер стало гораздо труднее, а если засыпать в картридж нечто более крупного помола, это ударит по печке - "со всеми высыпающимися".
На high-end стоят специальные контролирующие чипы, но и они не запрещают использовать заправленные картриджи; их задача - следить за происходящим, информировать о расходе тонера и выдавать предупреждения.
Мне вот почему-то подумалось… Когда-то все картриджи имели встроенную головку. Со временем головка отделилась и стала либо стационарной, как в HP и Epson, либо полустационарной - как у Canon. Если так пойдет дальше, не придем ли мы лет через пять к принтерам, где картриджей нет вообще - только головки и емкости для чернил? А производители станут торговать бутылками с чернилами и рапортовать о неустанной заботе о сокращении расходов пользователя.
- Наша компания четко разделяет рынки корпоративных и домашних пользователей. Под их требования и создаются новые продукты. В корпоративных решениях именно к этому дело и идет. Дома же все немного иначе: наши инженеры учитывают реальные объемы печати различных пользователей, и, по нашим исследованиям, человек, печатающий несколько страниц в месяц, не станет покупать картридж, которого хватит, к примеру, на пару лет. Это в России люди стараются покупать картриджи увеличенной емкости "про запас", а на Западе тенденция иная - пользователь прикидывает свои потребности и в зависимости от них выбирает между половинной емкостью и полной. Не забывайте, что, в отличие от картриджа лазерного принтера, чей срок годности при правильном хранении практически не ограничен, струйный со временем подсыхает. Поэтому, покупая его, следует обращать внимание на дату "Установить до". Лучше, если до нее будет не меньше полугода, а мы отгружаем картриджи примерно с годичным интервалом до времени "Ч". Еще полгода картридж гарантированно сохранит все свои качества, находясь внутри принтера.
Насколько я понимаю, проблема засорения или засыхания сопел актуальна и в случае использования фирменных расходников. Скажем, при долгом хранении. Однако, когда мы запускаем прочистку сопел, на эту процедуру расходуются чернила всех цветов, а не только виновницы засора. Учитывая цену чернил, которые иной раз обходятся дороже хороших французских духов, возникает вопрос: стоит ли в следующих моделях принтеров ожидать появления опции выборочного продува?
- Я задавал этот вопрос нашим разработчикам на заводе в Ирландии, и они сказали, что теоретически реализовать это можно, но на практике важно выяснить - сколько будет стоить такое решение и как оно будет выглядеть? Ведь мы не просто стремимся вложить побольше средств в разработку новой технологии - нет, нам надо окупить затраты и одновременно сделать готовый продукт доступным для человека, на которого он ориентирован.
Когда же речь идет об альтернативных чернилах и - особенно! - СНПЧ, головки могут быть засорены настолько, что многократная прочистка дюз хоть по отдельности, хоть всех вместе результата не принесет. И тогда придется промывать головку дистиллированной водой, нашатырным спиртом или нести принтер в ремонт.
Складывается впечатление, что так называемый малый и средний бизнес вообще не покупает новые картриджи для лазерников, а просто секретарша звонит какому-нибудь Васе или Коле, который привозит заправленный или приезжает с колбой тонера. Это российская национальная традиция или на Западе тоже можно наблюдать похожие картинки?
- Насколько я знаю, в других странах рынок совместимой расходки развивается в другом русле. Да, есть компании, которые этим занимаются, но вряд ли они будут заправлять один и тот же картридж по пять раз, как делается у нас. Прежде чем что-либо заправлять, на Западе принято тщательно протестировать картридж, и если его состояние внушает опасение, вам посоветуют купить новый оригинальный - не исключено, что у той же компании. А если дело доходит до заправки в сочетании, скажем, с заменой барабана, то компания, оказывающая такие услуги, дает гарантию на результат своих трудов. И, конечно же, экономия будет не в пять-семь раз, как у нас, а, скажем, в два-три. Но и результат будет более предсказуем, потому что у нас могут сегодня насыпать один тонер и под завязку, а в следующий раз - другой и до половины.
Я все чаще вижу в Сети рекламу не только совместимых расходных материалов, но и совместимых с HP принтеров… Откуда они берутся?
- Предложение такого рода устройств надо разделить на две группы. Первая - это продукция третьих фирм, лицензировавших наши разработки. Например, фирма Olivetti выпускала банковские принтеры, где использовались наши картриджи…
Нет, я имел в виду совершенно безымянные модели, до боли напоминающие ваши.
- Ну, их пока нет в России, это проблема азиатского рынка. Если они сделаны один к одному, на то есть специальная европейская организация, которая поможет создать эффективные барьеры на пути их распространения.
А не может быть так, что китайские заводы до 18:00 работают на HP, а вечером, когда никто не видит, делают немного принтеров для себя?
- Нет, не может. На заводах, где находятся производственные линии HP, очень жесткий контроль, и "левые" принтеры оттуда не выйдут. Скорее, речь идет о банальном копировании - берется принтер HP, разбирается на мелкие части, которые затем повторяются с тем или иным успехом. Это не так фантастично, как может показаться на первый взгляд: многие китайские фирмы сотрудничают с местными университетами, а студенты там не менее пытливы, чем наши. Что же касается электронной начинки, изготавливающейся в том же Китае, то, наверное, существуют какие-то пути утечки с заводов. Например, плат, не прошедших контроля качества…
Я был в Китае и видел эти принтеры. Возможно, местному потребителю они и нравятся, но в России уже привыкли к несколько иному качеству. Так что я не вижу предпосылок к широкому распространению подобных копий у нас.
Понятно. Давайте теперь поговорим о другой разновидности расходных материалов, а именно о бумаге. Ведь если с наличием фирменных картриджей особых проблем нет, то вот фирменная бумага явно проигрывает по распространенности разнообразным "ломондам", "салютам", "айсбергам" и другим крупным альтернативным брэндам.
- Согласен, мы не уделяли продвижению оригинальных бумажных носителей должного внимания, и на их долю приходилось лишь 0,5–1% от общего объема бизнеса. Однако в последние два-три года российское отделение HP поддерживает филиалы нескольких федеральных торговых сетей как раз в области ассортимента фирменной бумаги; теперь там всегда можно выбрать из шести-десяти разновидностей. Но проблема широкого распространения бумаги HP по-прежнему существует, поскольку сложился стереотип: "Хьюлет - дорогой, и потому покупать его не надо".
Но ведь ваша фирменная бумага, наоборот, гораздо дешевле, чем у других коллег по большой тройке!
- Так-то оно так, но стереотип сложился, когда бумага HP еще только появлялась на рынке и была достаточно дорогой, а изживаются стереотипы долго и мучительно. Многие ваши коллеги, рассчитывая цену отпечатка, до сих пор учитывают лишь цену картриджа, но не бумажного носителя. И в результате получается, что на HP печатать дороже. Меж тем бумага и картридж - это элементы одной системы. Складывая же цену фирменной бумаги и картриджей, вы обнаружите, что отпечаток, сделанный на большинстве принтеров производства большой тройки, стоит примерно одинаково. А с учетом некоторых фирменных технологий НР у нас отпечатки могут оказаться даже дешевле.
За последние годы мы существенно расширили ассортимент фотобумаги, и для каждого сегмента у нас есть подходящий вариант. Суперкачество, просто высокое качество, хорошая бумага для больших объемов печати - в зависимости от задач и возможностей потребитель может выбрать подходящий вариант. В дальнейшем ассортимент будет только расширяться, потому что люди печатают дома все чаще, им нравится экспериментировать, а бумага может существенно изменять впечатление от снимка.
Я тоже экспериментировал и сделал небольшое открытие. Оказывается, бумага HP, Canon и Epson вполне взаимозаменяема, и отпечатки на ней, независимо от принтера, выглядят очень недурно. А как вставляю что-нибудь вроде Lomond’а, разница бросается в глаза. Почти всегда без установки соответствующего профиля в Photoshop’е цвета уплывают безнадежно.
- Как вы, наверное, догадываетесь, мы не тестируем наши принтеры с бумагой, произведенной коллегами по бизнесу, и более того - рассматриваем принтер, картридж и бумагу как единую систему, компоненты которой должны идеально подходить друг другу. Фактически эта система представляет собой самую наукоемкую часть разработки новых устройств HP. Это обеспечивает четкость, точность цветопередачи, стойкость к выцветанию и другие достоинства отпечатка. Но в то же время мы считаем, что принтер должен давать хороший результат на любой качественной бумаге.
И все же, какие, на ваш взгляд, главные недостатки "совместимой бумаги" по сравнению с фирменной?
- Первый вы уже назвали сами - это неточная цветопередача. Второй, наверное, - недостаточная стойкость отпечатков. Мы не можем гарантировать, что на чужой бумаге фотография через пару лет не выцветет. Третье - неподходящая по плотности бумага может быть зажевана так, что пострадает механика принтера.
А сломанный ролик внутри принтера - это гарантийный случай или в сервис-центре меня обвинят в использовании неправильной бумаги?
- В каждом случае подход будет индивидуальным, но вообще-то оригинальной бумагой довести принтер до такого состояния нелегко…
Кстати, мне говорили, что в сервисных центрах делают анализ чернил, оставшихся во впитывающем слое принтера, и на основе этого вычисляют недобросовестных пользователей.
- Нет, в Москве так не делают. Мы рассматривали такую возможность, но для этого требуется дорогое оборудование, которое вряд ли окупится. Как правило, у мастера в сервисном центре есть четкие инструкции, как действовать в том или ином случае.
Хорошо, тогда последний вопрос, который я очень люблю задавать на мероприятиях производителей принтеров. В первую очередь потому, что на него мне ни разу не ответили. Итак, современные принтеры поддерживают какое-то заоблачное разрешение. Отпечатки живут… сто семь лет, да?
- То, что отпечатано на нашем новом PhotoSmart 9180, живет сто восемьдесят лет…
Ну, значит, я немного отстал от жизни. Но даже сто семь лет - это колоссальный срок, и я не уверен, что даже моим детям удастся проверить правдивость рекламных проспектов. К качеству печати тоже не придерешься - девять цветов формируют столь убедительную картинку, что получается даже лучше, чем на самом деле. Что же еще можно улучшить? Ведь если замереть, остановиться, то бодрые китайцы непременно догонят и повторят. Числом возьмут, наконец…
- Кроме упомянутых вами показателей есть и другие. Например, сколько места занимает на столе принтер. Или скорость печати, быстрота высыхания и расход чернил… Все это можно улучшать, и разница будет более чем заметной. Кроме того, не следует забывать, что увеличение всего, что только можно увеличить (разрешения, количества цветов и т. д.), - далеко не единственный тренд на рынке. Потребности пользователей трансформируются порой весьма причудливо - скажем, всего десять лет назад никто не мог даже предположить, что домашняя фотопечать станет такой качественной и доступной. Наши инженеры и другие сотрудники НР сделали немало, чтобы мечта о самостоятельной печати своих фотографий стала реальностью. Даже обыденностью. Но есть и другие мечты, реализация которых сейчас кажется столь же фантастической, однако давайте посмотрим - что станет обыденностью лет через пять.
Что же касается производителей альтернативных расходных материалов, то они пока не придумали ничего нового, а всего лишь повторяют чужие достижения - с тем или иным успехом. Да, многие люди с симпатией относятся к аутсайдерам соревнований, но равняться-то предпочитают на чемпионов. Понимая это, мы сделаем все необходимое, чтобы и впредь отстаивать свой титул.
Благодарю Ольгу Денисову за помощь в организации встречи.
