Архивы: по дате | по разделам | по авторам

Быка за рога

Архив
автор : Валерий Яковлев   09.12.2002

Чтобы узнать ответ на титульный вопрос, лучше всего побеседовать с человеком, которому приходится заниматься этим с утра до вечера, зарабатывая хлеб насущный добычей заказов для своей компании.

«Ах, как грамотно откатил шайбу молодой хоккеист!..»
Из репортажа

Как получать заказы на промышленные АСУ, или Сорокоградусная жара
(руководство пользователя
)


Чтобы узнать ответ на титульный вопрос, лучше всего побеседовать с человеком, которому приходится заниматься этим с утра до вечера, зарабатывая хлеб насущный добычей заказов для своей компании. Например, с менеджером компании, работающей на рынке автоматизации промышленных предприятий. Вот что получилось бы из такой беседы.

Правда ли, что для получения заказа на разработку и внедрение АСУ необходимо мастерство пития с заказчиком русской водки?

- Не совсем так. Все зависит от географического положения заказчика. На столе может быть украинская горилка или армянский коньяк, грузинская чача или белорусский самогон, шотландский виски или что-то другое, а иногда все это вместе взятое…

Если серьезно - это необходимый, тесно связанный с особенностями национального менталитета, но не всегда главный элемент. Практически любой представитель любого заказчика из стран СНГ готов погулять на халяву и раз, и другой, и третий, и называется это «переговорным процессом».

Неужели главная черта отечественных маркетологов - умение пить?

- Безусловно, это преувеличение, но есть несколько важных моментов, без объяснения которых мы не сможем добраться до сути вопроса.

Первый: чрезвычайно гибкая система ценообразования на разработку, внедрение и сопровождение программных продуктов, позволяющая при необходимости увеличивать итоговую цену на порядок. К тому же сохраняется возможность аргументированного обоснования этого, причем не выходя за «рамки приличия». Иными словами, в конечную стоимость произведенной нами программно-технической продукции мы всегда можем заложить хорошие «откаты» и «бонусы» для всей цепочки менеджеров заказчика 1, в той или иной степени влияющих на принятие решения в пользу нашей компании.

Второй момент: по-прежнему не слишком высокая зарплата (официальная и не только) менеджеров компаний-заказчиков на территории России, не говоря уже обо всей территории бывшего Союза, где есть страны и победнее.

Отсюда налицо слияние встречных интересов: для получения заказа мы можем предложить приличную долю подлежащего дележу пирога, а менеджеры заказчика всегда готовы подзаработать на стороне, обеспечив своим семьям приличное существование на месяцы вперед. Риск вполне оправдан, так как никто не заинтересован в утечке информации, ни заказчик, ни исполнитель. В результате все довольны.

Не слишком ли мрачная картина у вас получается?

- Конечно, в жизни не всегда все так запущено. Встречаются и чудаки, которые не берут взяток. Но в подавляющем большинстве случаев вопросы решаются именно так, как изложено выше. Слово «откат» прочно вошло в сленг коммерсантов, а суть, которую оно отражает, - обычное дело на просторах нашей родины. И самой большой проблемой становится не факт дачи-получения «отката», а правильное распределение «призового» фонда, заложенного в экономику заказа. Нужно, чтобы фонд попал именно к тем людям, которые принимают решения, а не «надувают щеки». Ошибки здесь чреваты либо дополнительными издержками, либо затяжками времени при пробивании контракта. Иногда ошибки заканчиваются полным провалом (например, из-за того, что более талантливый «пробивальщик» конкурента сработал быстрее и лучше или предложил более высокую цену).

Вывод: искусство работы с заказчиком заключается в определении ключевых фигур и умении найти к ним подход (тактический и стратегический), а для этого все средства хороши - и водка, и подарки, и сына-балбеса куда-нибудь пристроить, и родственника определить к хорошему врачу, и диссертацию на тему «Есть ли жизнь на Марсе» помочь написать и пропихнуть на защиту куда-нибудь, да еще проследить, чтобы все прошло без сучка и задоринки, и т.д. и т. п. Можно до бесконечности продолжать этот ряд.

Эффективны ли такие методы работы в условиях рыночной экономики и жесткой конкуренции программных продуктов, особенно в условиях проведения открытых и закрытых тендеров?

- О проведении тендеров в нашей стране можно написать целые тома детективных историй, которые далеко выходят за рамки настоящей беседы, но если коротко, это выглядит следующим образом.

Так называемый тендер условно разбивается на две почти независимые составляющие:

  • тендер технических предложений;

  • тендер «персональных предложений».

Для автоматизированных систем управления тендер технических предложений - это конкурс совокупности используемой аппаратуры (линейки промышленных контроллеров, устройств связи с объектом и вспомогательной аппаратуры), программного матобеспечения, касающегося операционных систем и баз данных, которые являются основным инструментом проектирования и построения промышленных АСУ. «Нормальные» люди давно не пишут ПО для промышленных АСУ «в лоб», на каких-либо языках программирования, так как поставить производство систем на поток, выловить все ошибки и отладить комплекс в разумные сроки без систем автоматизации разработки - невозможно.

Существует множество фирм-производителей «железа» и ПО. Конкуренция здесь очень велика. Но что интересно, по качеству производимой продукции - с точки зрения разработчика промышленной АСУ - все брэнды примерно одного уровня и зачастую отличаются лишь небольшой разницей рабочего диапазона температур, степенью промышленной защищенности, приверженности к тем или иным промышленным стандартам или инструментальным средствам. То есть здесь условия равны.

Далее. Уровень профессиональной подготовки отечественных команд, занимающихся разработкой, внедрением и сопровождением промышленных АСУ на территории СНГ, одинаково высок, во всяком случае, известных (в первую очередь это российские и украинские команды - те, кого еще не успели переманить «буржуи», повадившееся охмурять и получать первоклассных программистов, не вкладывая ни копейки в их обучение). В общем, здесь тоже паритет.

В самый раз перейти к наиболее интересной составляющей тендера, так сказать, «откатной» его части.

Вы полагаете, что у нас нет честной конкуренции?

- Полной гарантии дать не могу, может быть, и есть, но личный практический опыт показывает, что это 1-3% от общего количества заказов. Этот процент на уровне «погрешности измерений» (подобная информация является закрытой в фирме-заказчике), слухи о неподкупных клиентах, на мой взгляд, - всего лишь легенда.

Но вернемся к нашим баранам. Возьмем идеальный случай. Мы у заказчика одни (не в смысле «тет-а-тет», а в смысле отсутствия других предложений). Но нынче слово «тендер», как известно, у всех на слуху, и заказчик не хочет слышать о предложениях от одной компании 2. Ему как представителю технических служб, которым необходима наша АСУ (слава богу, что еще необходима), подавай как минимум три и больше технико-коммерческих предложения, дабы соблюсти правила игры (а точнее, в случае чего прикрыть свою задницу). И мы быстренько даем ему то, что он хочет, в прямом и переносном смысле. Три и более предложений. И все от наших фирм. Одна из них боевая, действительно решает задачи, а остальные - массовка. Такие вот пироги.

Сложнее обстоит дело, если таких умников, как мы, несколько. Тогда тендер проводится между основными конкурентами. А потому неплохо бы выпить водки с председателем тендерного комитета (если таковой есть) или с главным инженером заказчика - он может быть решающим звеном с технической стороны - и пообещать этим важным персонам «райскую жизнь», если они примут правильное решение или хотя бы сообщат вовремя цены конкурентов. Далее, из-за того, что размер нашей благодарности бывает «безграничным в пределах разумного», а также из-за того, что под главным инженером есть начальник АСУ, а над ним - генеральный директор, то приходится решать оптимизационную задачу: кому, чего, сколько и в какой последовательности, с учетом всех «начальных и граничных» условий. Задрать до небес стоимость контракта и в процентах пообещать больше? Но неприлично дорогой контракт откажется подписать директор, он не самоубийца и хочет еще долго кормиться от своего доходного места. Кроме того, нужно решить, как экономичнее, техничнее и безопаснее легализовать наловую составляющую «отката» и при этом переплюнуть конкурентов. А то вдруг окажется, что у них ПО и «железо» поставляет офшорная фирма из налоговой гавани острова Мэн с расчетным счетом в Парэкс-банке (Рига), где и остается основная «дельта» вместе с «откатной» частью без всяких налогов, а потом легко попадает сюда на кодированные счета, если есть такая необходимость, а если необходимости нет, то прямо на швейцарский счет (благо у швейцарцев уклонение от уплаты налогов - нечто вроде национального вида спорта). А мы «стреляем по «иксам» 3 здесь, у нас, а потом платим всяким ушлым парням в погонах, видов которых сейчас, наверное, больше, чем пальцев на обеих руках (судя по количеству сериалов, создающих о них благоприятное общественное мнение). Короче, дороже получается.

Вот и крутись как можешь, добывай заказы для своей фирмы, да не забудь сделать систему управления как следует, на совесть, не хуже, чем у конкурентов. Другой раз, если допустишь брак, не позовут. Ни умение «откатить» не поможет, ни мастерское питие крепких спиртных напитков.

Вот так и идет на наших родных просторах промышленная автоматизация, широкой и уверенной поступью. Прогресс не остановить!

Хочется верить, что когда-нибудь подобный беспредел у нас закончится…

- Очень сомневаюсь. Люди ведь своекорыстны и прежде всего защищают свои собственные интересы 4. Даже на благополучном Западе, как показывает жизнь, всегда находится человек, готовый рискнуть. Просто ему надо дать его цену.

В заключение хочу сказать, что вся белиберда, изложенная выше, является плодом больного воображения интервьюируемого (видимо, от частого употребления водки в компании высокопоставленных должностных лиц). Все совпадения с реальными событиями являются случайными. В нашей стране и нашей действительности подобных мерзостей никогда не было, нет и быть не может.


1 (обратно к тексту) - Со своим «весовым» коэффициентом, часто не связанным напрямую с положением на иерархической лестнице управления предприятием.
2 (обратно к тексту) - И в государственной, и в большой частной акционерной, да-да, я не оговорился, и в частной компании.
3 (обратно к тексту) - Я же говорю - рабочий сленг, будь он неладен. В данном случае это означает пользование услугами «обнальных контор», которые всякий раз новые, поскольку долго не живут.
4 (обратно к тексту) - Само по себе - похвально. Но если за счет тех, кто им доверяет… Ну, не знаю… А вы? - Ю.Р.

Беседа с генеральным директором фирмы

Окружающая обстановка - очень хороший дорогой ресторан.

- Уважаемый Петр Петрович! У нас с вами, как с генеральным заказчиком, готов к подписанию договор. Осталась последняя подпись - ваша.

- Вашему напору мог бы позавидовать сам Майк Тайсон. Большие дела так стремительно не делаются.

- Петр Петрович, ведь я не человек с улицы. Был рекомендательный звонок от ваших друзей. Кроме того, наша встреча не первая, а пятая по счету.

- Знаю, знаю. Если б не тот звонок, вряд ли наша встреча состоялась бы в такой теплой и дружественной обстановке. Согласитесь - здесь хорошо, даже очень хорошо! Это мое любимое место. Прекрасная кухня, настоящий французский коньяк. Кроме того, здешняя администрация не привыкла совать нос в чужие дела, а это так важно в наше время. Но к делу, к делу, я вижу, вы начинаете нервничать. Я собрался организовать небольшое вложеньице капитала в одной теплой европейской стране, в недвижимость, - это солидно и надежно. Мне не хватает самой малости. Вам эта малость по зубам?

- Вне всяких сомнений. Иначе бы меня здесь не было. Только скажите, куда, на какой счет и в какой валюте.

- Экий вы все-таки… Не здесь и не сейчас. Детали обсудите с моим племянником. На днях он вам позвонит.

- Хорошо. Что делать с остающейся частью от причитающихся вам пятнадцати процентов стоимости контракта после поступления последней части денег на наши счета и завершения работ?

- Не надо называть вслух никаких цифр. У меня от цифр портится аппетит. Вы же обсудили все с моими друзьями.

- Хорошо, хорошо, Петр Петрович. Не буду.

- Муж младшей сестры моей жены взял кредит в банке, да не смог вовремя вернуть, времена, понимаете, тяжелые и смутные, вокруг так много нечестных людей.

- Договорились.

- Кстати, если у нас хорошо пойдут дела… Правда, ваша компания не занимается строительством. Ну, может, это и не важно. Просто скоро выборы, и один мой старый друг решил тряхнуть стариной. Нужны, сами понимаете, денежки, и не малые. Так, может, возьметесь автоматизировать его стройку. Стране и мне нужны такие патриоты, как он…

Разговор с начальником отдела автоматизации

Интерьер - кабинет, стол, кресло. Разговор один на один.

- Добрый день, Иван Иванович!

- Добрый, добрый.

- Я хотел бы с вами переговорить о согласовании общетехнических требований и технического задания к нашему договору по внедрению АСУ.

- Ну, это долгий процесс, сразу эту проблему решить невозможно.

- Иван Иванович! (Проникновенно.) Я понимаю все трудности и тернистость пути, но в смете нашего контракта есть премиальный фонд, из которого мы вместе с вами будем премировать наилучших ваших работников. Ведь мы с вами партнеры, а кому как не вам лучше всего знать своих людей. Кому сколько, решать будете вы. Надеюсь, это поможет преодолеть ряд технических трудностей. Размер премиального фонда составит один процент от общей стоимости контракта.

- Но мне не совсем нравится аппаратура, которую предлагают к поставке ваши специалисты!

- Иван Иванович! Два процента - это, наверное, то, что нужно?

- Фирма-разработчик системы, которую вы используете и рекомендуете нам, не представляется мне достаточно известной и надежной. Вдруг она лопнет, кто будет дальше вести ее программный продукт? Вы?

- Иван Иванович! Простите ради бога мое косноязычие и недостаточно четкую дикцию. Все-таки мы пропустили уже не первый стаканчик. Я хотел сказать - три процента. Но это уже мой верхний предел.

- Отлично. Мы согласовали все технические проблемы. Я не ожидал, что мы так скоро найдем верное техническое решение. С вами приятно иметь дело. Кстати, не помогут ли ваши спецы проапгрейдить персоналку в моем отделе? Она временно находится у меня дома. Разумеется, по служебной необходимости…

© ООО "Компьютерра-Онлайн", 1997-2022
При цитировании и использовании любых материалов ссылка на "Компьютерру" обязательна.