Архивы: по дате | по разделам | по авторам

Наша шаровара

Архив
автор : Андрей Драница   04.12.2002

Как и в любом ином бизнесе, залог успеха shareware зиждется на простенькой формуле 3, которой в том или ином виде учат чуть ли не всех экономистов, - формуле трех «P»: Price - Promotion - Product (Цена - Продвижение - Продукт).

О shareware уже писано-переписано (даже книжки стали на русском языке выпускать 1). Казалось бы, что можно еще добавить? Впрочем, если внимательно ознакомиться со всем этим изобилием, остается двоякое впечатление. С одной стороны, о shareware пишут много и часто, а с другой… Даже если не исключить из рассмотрения многочисленные публикации от первого лица, где по ходу повествования выясняется, что автор не то чтобы не шароварщик, просто статью он сел писать раньше, чем получил свою первую денежку, а читать только рассказы людей заслуженных и опытных, складывается странное впечатление: вроде ешь, ешь, а голод не проходит - или написано слишком сухо, или все написанное явственно напоминает сотый пересказ памятной статьи Александра Каталова 2. Таким образом, получается как в известном анекдоте: «Как приготовить тушеного гиппопотама? Берете гиппопотама и тушите!»

Дабы ликвидировать несправедливость и одновременно не попасться в один из упомянутых капканов, я решил расспросить профессионалов (которые, как известно, всегда молчат), добавить свои субъективные оценки (основанные на опыте офлайнового бизнеса) и изложить полученное по возможности человеческим языком.

Как и в любом ином бизнесе, залог успеха shareware зиждется на простенькой формуле 3, которой в том или ином виде учат чуть ли не всех экономистов, - формуле трех «P»: Price - Promotion - Product (Цена - Продвижение - Продукт).

Хотя в такой «концентрированной» форме вы ее редко встретите, суть оной, особенно в графическом виде, весьма проста: в стандартной системе координат по каждой из осей всех трех параметров откладываются соответствующие значения для вашего бизнеса и для бизнеса, скажем, сильнейшего вашего конкурента. Если площадь полученной фигуры у вас больше, то и конкурентоспособность, а значит, и шансы разбогатеть тоже повыше. Провальные (близкие к нулю) значения по любой из осей ведут к катастрофическим результатам даже при замечательных параметрах на двух других осях, тогда как посредственные, но сбалансированные по трем осям показатели куда предпочтительнее (см. схему). Давайте рассмотрим каждый из показателей подробнее.

Продукт

Продукт есть основа основ, без которой на скользкую стезю софтопродаж и ступать не стоит. Самый первый вопрос, который задает себе новичок: что делать? То бишь какую придумать программу, дабы она лучше продавалась? Несмотря на важность этого вопроса, авторы практически всех публикаций либо деликатно избегали его, либо ограничивались соображениями, которые лучше всего изложил Станислав Жарков в упомянутой выше книге: «…программа обязательно должна быть интересной вам самим, вы сами должны ей постоянно пользоваться». В принципе, возразить здесь практически нечего, кроме того, что если бы так поступали все, то… 95% продуктов, с которыми мы имеем дело сейчас, просто не существовали бы, поскольку идеи рождались бы по вдохновению, а не по потребности. Я же полностью согласен с Виктором Ижекеевым, утверждающим, что «продать можно любой продукт, лишь бы он был качественно сделан», при этом желательно, чтобы функционал программы не пересекался с уже реализованным в MS Windows, MS Office, Internet Explorer и других монстрах. Для определения конкретного направления мы воспользуемся приемом людей, чья профессия только начинается нарождаться в России и носит пока не очень благозвучное название «постановщик задач». Итак, требующийся продукт - это либо новый продукт, либо отличный продукт.

Новый продукт - категория инновационного менеджмента, означающая либо удовлетворение новой потребности, которая может быть выявлена или создана искусственно, либо удовлетворение старой потребности по-новому. Например, «Панель задач» и кнопка «Пуск» в Windows 95 стали нововведениями, которые выявили (и одновременно удовлетворили) несколько потребностей: в быстром переключении между активными задачами, в отображении статуса активных задач в виде небольших иконок, с возможностью доступа к части функционала программы (иконки в трее) и т.д. Раньше многие пользователи Windows и не знали, что можно одновременно видеть все активные задачи (пусть и в виде небольших значков) в столь удобной форме.

Удовлетворение потребностей по-новому еще проще. Например, в Windows 2000 редко используемые команды, программы и документы в меню запуска «прятались», дабы освободить место для наиболее часто применяемых - казалось бы, мелочь, но многим пользователям именно она пришлась по вкусу.

Продукт отличный означает «отличающийся от аналогов», что, впрочем, не отменяет и высокого качества. Суть подхода довольно проста: берется программа-конкурент (а лучше - несколько конкурентов) и делается «так же, только с перламутровыми пуговицами». Вы можете практически полностью повторить чужую программу, но или продавайте свою дешевле, или добавьте в нее новые (необходимые хотя бы лично вам) функции, доработайте интерфейс, не допустите иных ошибок конкурентов.

Цена

Сначала обратим взор на схему. Параметр «Цена» на самом деле отображает отнюдь не абсолютное значение, а скорее субъективную привлекательность для потребителя - причем низкая цена порой хуже, чем завышенная. В общем, несмотря на кажущуюся простоту, правильное определение данного параметра таит в себе немало тонкостей. Проблемы возникают как раз ввиду наличия у большинства хотя бы зачатков экономического образования - ведь даже людей, далеких от экономики, нет-нет да и заставляли прослушать какой-нибудь экономический курс. Многие же вообще постигали науку самостоятельно по широко распространенным самоучителям из серии «Экономика для чайников». В итоге население четко знает взаимосвязь спроса и предложения, и каждый второй убежден, что при снижении цены спрос растет.

На самом деле, существует целый ряд тонкостей, рассматриваемых дисциплиной по имени «ценообразование». Не углубляясь в подробности, отметим, что цена зависит как минимум от трех основных факторов 4: платежеспособности целевого сегмента (попросту говоря, покупателей), емкости рынка в штучном выражении и функционала программы.

С функционалом все понятно: чем больше программа умеет делать, тем более высокую цену можно устанавливать 5.

Платежеспособность покупателей. Исторически сложилось, что всех покупателей программного обеспечения делят на две большие группы 6 - корпоративную (юридические лица) и группу индивидуальных пользователей (физические лица). Конечно, программу всегда использует какое-то конкретное физическое лицо, но если ПО используется для нужд бизнеса, то оно условно считается ориентированным на корпоративный сегмент. Как следствие, цену можно немного поднять 7.

Относительная емкость рынка в штуках. Если ваш продукт ориентирован на очень узкий сегмент покупателей, то цена должна быть значительно выше, ведь конкурентов, скорее всего, немного, и если программа хороша, то ее все равно купят. Точно так же и в традиционном бизнесе: чем меньше объемы выпуска товара, тем выше цена. К тому же, чтобы обеспечить окупаемость при малых объемах продаж (в численном выражении), цена просто обязана быть высокой. Разумеется, верно и обратное: чем шире рынок, тем ниже должна быть цена.

Однако чаще используется другой способ ценообразования - метод следования за конкурентом. Но для рынка ПО есть один специфический нюанс: при падении цены спрос также может упасть, и наоборот! Причин тому много: от тривиального снобизма (дешевое не берем) до субъективной оценки качества (дешевое не может быть качественным), так что цену лучше завысить или установить вровень с ценой конкурента, нежели занизить 8. Но самый удачный вариант - не рисковать и установить цену, практически равную цене конкурента, и часто устраивать распродажи или лотереи - на имидж и представления о качестве они не влияют, а рассматриваются как признак активной деятельности маркетинговой службы.

Проведем небольшой практикум. Пусть средний уровень цен на рынке shareware колеблется от 20 до 40 долларов, а крайний разброс лежит в пределах от 7 до 200 долларов.

Минимальный уровень цены определятся высокими затратами на совершение сделки по переводу денег. Максимум установлен из психологического расчета: продукт стоимостью выше двухсот долларов в представлении потребителя должен быть уже коробочным - на CD, в красивой упаковке, с печатным руководством. Рассмотрим примеры ценоопределения для двух потенциальных программ:

  1. Программа-каталогизатор mp3-файлов

    Сегмент - индивидуалы.

    Рынок - велик.

    Функционал - малый/средний.

    Количество конкурентов - велико.

    Цена - около 20 долларов.

  2. Программа для учета и ведения карты вин

    Сегмент - корпоративный.

    Рынок - мал.

    Функционал - средний/высокий.

    Количество конкурентов - мало.

    Цена - 90-160 долларов.

Продвижение

Предположим, вы создали замечательный полноценный продукт, то бишь не только хорошую программу, но и посвященный ей сайт и хорошую справочную систему. Казалось бы, что еще нужно для успешных продаж? Но если вы спросите любого руководителя отдела разработки и продаж какого-либо тиражируемого ПО о пропорциях затрат на собственно программирование и продвижение, то ответ шокирует многих шароварщиков - один к пяти! То есть если на создание программы затрачено 1000 долларов (или часов, или человекодней), то на продвижение потребуется уже 5 тысяч. Конечно, можно и поскупиться, сэкономить, но эти недовложения приведут к потерям потенциальных прибылей.

Рассмотрим все этапы, которые необходимо пройти для выпуска программы на рынок. Основным действующим лицом всех этих этапов является потенциальный клиент, который должен:

  1. Знать, что ваш продукт вообще есть на свете.
  2. Иметь возможность его получить.
  3. Иметь стимул заплатить за продукт.
  4. Иметь возможность этот платеж произвести.

Первый, второй и отчасти четвертый пункты в равной степени относятся и к неэлектронному бизнесу, тогда как третий пункт является характерной чертой именно электронных продаж ПО, поскольку получить программу можно и не заплатив.

Итак, после того, как вы сделали программу и разместили ее сайт в сети, нужно, чтобы потенциальные клиенты узнали о вашем существовании - а точнее, о том, что есть замечательная программа, решающая такие-то и такие-то задачи. Это очень важно! Потребителю нужны не вы лично и не ваша программа, а средство для удовлетворения своей потребности 9. О том, как заявить о себе, смотрите во врезке «Маркетинг».

Пойдем дальше. Положим, потенциальный клиент знает название вашей программы. Изучив сайт, он приходит к выводу, что программу стоит попробовать, но… Не тут-то было - может, скорость закачки минимальна, а может, связь постоянно рвется, или же ваш сервер не рассчитан на большой при ток клиентов 10. В результате после пары попыток клиент уходит искать другой продукт или в лучшем случае пишет вам письмо с просьбой каким-либо образом предоставить ему вашу замечательную программу. Дабы не попасть в подобную ситуацию и выбрать правильного хостинг-провайдера, читайте врезку «Выбор хостинга».

Но предположим, что ваша программа (точнее, ее незарегистрированная версия) разошлась приличным тиражом. Теперь необходимо, чтобы те, кому она действительно интересна и нужна, решили за нее заплатить - иначе все ваши предыдущие усилия будут тщетны. О том, как стимулировать (или заставить) клиента заплатить, а также как обезопасить себя от появления многочисленных «бесплатных» версий вашей программы, читайте во врезке «Защита программы».

И наконец, завершающий этап. Клиент созрел и готов отдать часть своей виртуальной наличности вам. Естественно, идти в банк или в ближайшую контору Western Union, дабы расстаться с хрустящими банкнотами, он не горит желанием, а хочет заплатить вам по кредитке (телефону, факсу или еще как). И тут на помощь приходят компании-регистраторы, берущие на себя всю головную боль по приему платежей и доставке тех самых хрустящих банкнот вам. О том, как выбрать регистратора, читайте врезку ниже.

И напоследок, когда у вас есть все необходимые теоретические знания, неплохо бы составить план действий:

  1. Придумывание идеи программы.
  2. Поиск и исследование конкурентов. Если идея прогорает - вернитесь к первому пункту. Если вы уверены в своих силах, то лучше всего скачать и установить все лидирующие программы конкурентов, почитать обзоры и выявить их ключевые возможности.
  3. Создание программы и определение цены с учетом знаний, полученных на втором этапе.
  4. Создание сайта.
  5. Поиск хостинга. Размещение сайта и программы на сервере.
  6. Работа с отзывами посетителей, устранение ошибок в программе (они будут непременно).
  7. Открытие счета в банке.
  8. Поиск компании-регистратора, собственно регистрация.
  9. Модификация программы и сайта с добавлением ссылки на регистратора.
  10. Реклама и продвижение программы.

В заключение я хотел бы поблагодарить всех, кто помогал мне своими советами, отвечал на мои бесконечные вопросы и делился своим бесценным опытом, особенно Линн Кросби, Ника Шрета и Алексея Вертина.


1 (обратно к тексту) - Например: Станислав Жарков. Shareware: профессиональная разработка и продвижение программ. «БХВ-Петербург», 2002.
2 (обратно к тексту) - www.computerra.ru/offline/1998/239/1181.
3 (обратно к тексту) - Так как объем журнальной статьи ограничен, повествование неминуемо будет кратким. Всем интересующимся могу смело порекомендовать для первого знакомства книгу одного из классиков маркетинга - Филиппа Котлера - «Маркетинг Менеджмент», благо одно из последних изданий - «The Millennium Edition» - содержит дополнительные главы по электронной коммерции. Если же найти книгу не удастся, то прочтите хотя бы FAQ русских шароварщиков (www.softshape.com/swrus/faq_swrus.html) и дайджест списка рассылки ShareWare RUS (www.softshape.com/download/digest.zip).
4 (обратно к тексту) - Естественно, влияющих факторов куда больше. Так, из не упомянутых наиболее значимым является брэнд - известность марки/продукта.
5 (обратно к тексту) - Однако следует учесть, что функции программы действительно должны быть нужны пользователю. К примеру, калькулятор, умеющий проверять почту, или MP3-плейер со встроенной электронной таблицей вряд ли могут стоить столько же, как пара этих программ по отдельности. - Scout.
6 (обратно к тексту) - Иногда выделяют третий сегмент - SOHO (small office, home office), малый бизнес.
7 (обратно к тексту) - Такой подход применялся даже в СССР. Например, цена подписки на газеты и журналы для юридических лиц всегда была выше, нежели для частников.
8 (обратно к тексту) - Естественно, если низкая цена - не единственное преимущество вашей программы.
9 (обратно к тексту) - Классический пример: продавец электродрелей продает не инструмент, он продает дырки, и если появится какое-либо альтернативное устройство для проделывания отверстий, с лучшими характеристиками, то рынок электродрелей моментально свернется.
10 (обратно к тексту) - По статистике, около 20% попыток загрузить файл объемом более 2 Мбайт неудачны.

Создание программы

Объективных показателей качества программы никогда не было, нет и скорее всего не будет. Однако ее внутреннее устройство можно отчасти оценить по скорости работы, надежности и широте возможностей, но при всей своей важности эти показатели стоят на втором месте, тогда как «лицо программы» - интерфейс - играет одну из важнейших ролей. Конечно, интерфейс, как и продукт в целом, оценить довольно трудно, однако существуют строгие качественные показатели, коими не грех и воспользоваться. Ниже приводится портрет идеальной программы, составленный на основе объединения требований различных софт-архивов, тестовых лабораторий, редакций журналов и т.д.

  • Уникальные возможности.
  • Профессиональный интерфейс.
  • Размер приемлем для программ данного класса.
  • Достойно выглядит на фоне конкурентов.
  • Выводит «совет дня» при запуске 1.
  • Отсутствуют компоненты сторонних разработчиков.
  • Профессионально сделанная домашняя страница, которую легко найти.
  • Проста в использовании (субъективная оценка).
  • Имеется установщик, можно выбрать/установить иконку на рабочем столе; в меню запуска (на панели быстрого запуска) есть ссылки на файл документации, лицензию.
  • Программа деинсталляции позволяет оставить рабочие файлы, удаляя все остальные; есть возможность не удалять совместно используемые библиотеки.
  • Есть справка, внедренная в интерфейс программы, с возможностями контекстной помощи; есть online-справка, файлы примеров и демонстрации (если применимо).
  • Техническая поддержка предоставляется по электронной почте, через интерфейс программы, через форум, по телефону или факсу.

Теперь рассмотрим интерфейс программы.

  • Программа должна нормально работать при разрешении 640х480 и 256 цветах (выглядеть она может ужасно, но должен быть доступ ко всем кнопкам и полям).
  • Должна быть возможность изменять размеры тех окон, в которых возможен ввод большого объема информации.
  • Грамматические ошибки недопустимы.
  • Все операции должны выполняться за приемлемое время, иначе должен быть реализован индикатор выполнения, дабы не складывалось впечатление «зависания» программы.
  • Все функции должны быть доступны посредством клавиатуры (даже если это неудобно, медленно и затруднительно, возможность должна быть обязательно);
  • Цветовая палитра, тип шрифта, и его размеры должны быть выдержаны во всех окнах в едином стиле и допускать изменение в настройках (это важно для людей с ограниченными возможностями) 2.
  • Если есть звуковые предупреждения или сигналы, обязательно должна быть программная возможность их отключения (кнопки отключения звуковых колонок или отключения всего звука не в счет).
  • Все операции, подразумевающие необратимые изменения (например, удаление или обновление), должны сопровождаться соответствующим предупреждением с возможностью отключения последних.
  • Кнопки Escape и Enter в окнах программы должны выполнять функции отмены и подтверждения;
  • Порядок перемещения между объектами по кнопке Tab должен быть визуально упорядочен.
  • Если в программе используется многооконный интерфейс, должен быть пункт меню для управления окнами (упорядочить, закрыть все, свернуть/развернуть все, активировать).
  • Все поля, подразумевающие ввод только определенного типа данных (например, чисел), должны обеспечивать «защиту от дурака» на стадии ввода (то есть не позволять вводить ничего, кроме цифр).
  • Текстовые поля, поддерживающие многострочный ввод, должны иметь вертикальную полоску прокрутки.
  • Все текстовые поля должны иметь подписи о своем назначении, а окна - соответствующие заголовки.
  • Панели инструментов должны поддерживать настройку.
  • Все функции, доступные через кнопки на панели инструментов, должны быть доступны через меню.
  • Кнопки на панели инструментов должны иметь всплывающие подсказки (tooltip).
  • В идеале все одностроковые текстовые поля должны представлять собой выпадающие списки, содержащие предыдущие введенные в эти поля значения.
  • Все пункты меню должны быть доступны с помощью клавиатурных сокращений, указанных в меню с помощью подчеркивания соответствующей буквы.
  • Пункты меню должны делиться сепараторами по логическому признаку, особенно если их более пяти-шести.
  • Все функции, скрытые в контекстном меню (по правой кнопке мыши), должны быть доступны и из основного меню.
  • Обязательно должен быть пункт меню «О программе» с точным указанием названия программы, ее версии, ссылками на домашнюю страницу, страницу регистрации и поддержки.

Напоследок рекомендую сайты, посвященные пользовательскому интерфейсу: www.useit.org, www.humanfactors.com, www.ibm.com/ibm/hci, www.usability.ru.


1 (обратно к тексту) - Это может показаться мелочью, но, например, сайт TuCows дает за соответствие этому и некоторым другим «странным» пунктам дополнительные баллы при наделении программы тем или иным числом «коров».
2 (обратно к тексту) - Если, конечно, оригинальный интерфейс не является одной из ключевых особенностей программы.

Маркетинг

Продвижением программы можно заниматься либо самостоятельно, либо отдать это дело на откуп сторонним структурам, правда, за приличные проценты. В сотрудничестве с посредниками нет ничего зазорного, к тому же при заключении неэксклюзивного контракта вы сможете продавать программу и самостоятельно. Вот некоторые из них: www.brainriver.com, www.mkrsoft.ru, www.alchemy-lab.com, www.inventionpilot.com.

Тема самостоятельного продвижения ПО поистине бесконечна, но попробуем изложить основные тезисы, оставив детали на самостоятельное рассмотрение. Существует несколько источников, из которых пользователи узнают о вашей программе. Естественно, все они требуют разного подхода, как правило, бесплатны, но не всегда. Рассмотрим их в порядке убывания эффективности.

Бумажная пресса. Это может показаться странным, но люди гораздо восприимчивее к рекламе в обычном журнале, чем в Сети, а уж про обзоры и говорить нечего. К тому же эффект от публикации обзора с участием вашей программы на бумаге - двойной, так как практически все издания имеют online-версии, то есть вы «рекламируетесь» и в Интернете. К сожалению, попасть на страницы популярных изданий довольно трудно, но способы есть. Можно банально заказать пресс-релиз, который будет разослан по сотням редакций (цена услуги около 100 долларов), а можно поступить тоньше и «бесплатнее» - завязать переписку с каким-нибудь автором или редактором, предложить бесплатную регистрацию и т. д. 1.

Национальные каталоги программ. Куда вы пойдете за «свежатинкой» в первую очередь? Конечно, на download.ru, listsoft.ru или freeware.ru. Если не найдете там, может быть, поищете в Яндексе, а уж потом обратите внимание на «двух коров» или Cnet. Так или примерно так поступает большинство рядовых пользователей, поэтому даже если у вас нет локализованных версий (а если локализация есть, этот пункт тем более обязателен), зарегистрируйтесь в местных англоязычных каталогах, например в Великобритании, Австралии, Канаде. Найти такие каталоги нетрудно: идем на Yahoo, в разделе Regional выбираем ссылку Countries и заходим в раздел Computers_and_Internet/Software/Shareware.

Каталоги программ. Если надежды найти программу в родном отечестве нет, то пользователь отправится на один из раскрученных архивов программ, коих на самом деле не так уж много. Пробиться в эти каталоги - целое искусство, но, по меньшей мере, половина успеха складывается из четкого следования инструкциям 2, специально созданным для авторов программного продукта. В них приводится разнообразнейшая информация - от пожеланий по составу дистрибутива до методики подсчета и присвоения рейтинга. Наиболее известны следующие каталоги: www.winfiles.com, www.tucows.com, www.download.com и www.softseek.com.

У программ, популярных в этих каталогах, появляются неплохие шансы попасть на специально выпускаемые компакты с лучшим софтом. К тому же при составлении обзоров в бумажной прессе авторы часто обращают внимание именно на программы из этих каталогов. Стоит учесть, что, хотя этих серверных монстров и посещают десятки и даже сотни тысяч посетителей ежедневно, программ там тоже тысячи и тысячи, поэтому маленькие тематические каталоги по эффективности сопоставимы с гигантами - несмотря на гораздо меньшую посещаемость, и программ в этих каталогах много меньше, поэтому шансы, что описание вашей программы хотя бы прочитают, примерно равны. Среди «некрупных» каталогов стоит упомянуть www.nonags.com, www.softpile.com и www.rocketdownload.com.

Поисковые системы. Конечно же, не все ищут интересующий продукт в каталогах, ведь часто человек и сам не может четко сформулировать, к какому разделу относится интересующая его программа, поэтому необходимо дать пользователю возможность найти ваш сайт по ключевым словам или названию программы (если URL не строится по схеме www.название_продукта.com). Для этого нужно зарегистрировать сайт в поисковых системах, важнейшими из которых являются www.google.com, www.yahoo.com, www.altavista.com и www.excite.com.

В заключение хотелось бы предупредить: хотя и существуют специальные программы и сетевые сервисы, предназначенные для регистрации программ в каталогах и веб-страниц на поисковых серверах, не используйте их при регистрации на ключевых ресурсах. Автоматическая регистрация предназначена для экономии времени, естественно, в ущерб качеству, поэтому стоит потратить часок-другой, дабы все сделать ручками и получить хоть какую-то уверенность в конечном результате. Но поскольку разнообразных каталогов великое множество, то прибегать к услугам специальных программ все равно придется. Алгоритм прост: в главных каталогах регистрируемся вручную либо полуавтоматом 3, в остальных же - автоматом с помощью специальных программ типа RoboSoft или SubMass.

Существуют и другие средства активной рекламы, например периодическое прочесывание групп новостей или форумов, посвященных тематике вашей программы, с добавлением сообщений типа: «А я тут откопал классную программу…», но эффект от них абсолютно непредсказуем - он может быть как нулевым, так и превосходящим все другие методы. Поэтому рекомендовать этот подход можно лишь тем, кто выполнил «обязательную программу».


1 (обратно к тексту) - Скажу как редактор: в связи со значительным ростом количества спамеров практически все пресс-релизы, особенно от «незнакомцев», обычно отправляются в корзину непрочитанными. - Scout.
2 (обратно к тексту) - Например, на сайте ZDNet есть весьма полезная статья «How To Get Better Software Reviews» - как добиться положительной рецензии на программу (www.zdnet.com/swlib/help/help-letter.html).
3 (обратно к тексту) - Программа открывает страницы регистрации и заполняет все поля, а вы потом проверяете и нажимаете кнопочку «Зарегистрировать» (Submit). Идеальный баланс затраченного времени и качества!

Выбор хостинга

Выбор хостинга - одна из самых больных проблем. Связано это с целым рядом причин, как-то: нежелание платить хотя бы на первом этапе, проблемы с выбором и оплатой (перевести деньги за рубеж по-прежнему не просто). И даже если вы готовы платить и нашли подходящие условия, сообщу по секрету одну малоприятную особенность работы практически всех хостеров, от грандов до мелкоты: если убрать из договоров всю юридическую шелуху, то выясняется, что качественной бесперебойной работы вашего сайта никто гарантировать не собирается - все гарантии укладываются во фразу «мы будем стараться, но ничего не обещаем». Исходя из этого можно сказать, что угадать с надежностью - самым важным параметром - очень непросто. Другой важный показатель - ограничение по трафику, исходящему с вашего сайта. Конечно, лучше, чтобы такого ограничения вообще не было, но чудеса встречаются редко, поэтому возьмем в руки калькулятор и посчитаем. Пусть ваша программа занимает около одного мегабайта, а веб-страницы (включая графику) - 250 Кбайт. Если вы рассчитываете на 20-25 загрузок 1 программы в день (на самом деле это маловато, но для новичка нормально), то в месяц у вас будет 750 загрузок, то есть менее 1 Гбайт, сюда же надо добавить трафик просмотров страниц сайта. Если соотношение «попробовал/купил» приблизительно оценить в 0,5-2%, то на 750 загрузок вы получите примерно 4-7 случаев продаж, поэтому даже при цене программы в 10 долларов ваши затраты на хостинг будут гарантированно возмещены - ведь современные тарифные планы низшей ценовой категории стоят менее 10 долларов в месяц, за которые вы получаете около 5 Гбайт трафика. Поэтому на первых порах можно ограничится базовыми планами.

Следующий важный параметр - скоростные характеристики соединения сервера с Интернетом. Чем шире канал, тем лучше, а географическое расположение (на которое так часто упирают) не столь важно, хотя предпочтительнее, чтобы сервер находился как можно ближе к основным массам покупателей - в Северной Америке или Западной Европе. Также неплохо, чтобы помимо основного канала имелся пусть и узенький, но запасной - на случай неожиданных сбоев основного.

Что касается дополнительных услуг, то, на мой субъективный взгляд, прежде всего надо обратить внимание на возможность получения доступа к логам (статистике посещений и скачивания). При этом предпочтительнее иметь доступ к собственно файлам, а не к веб-интерфейсу какого-нибудь анализатора - это позволит точно узнать, кто, когда и откуда скачивал (или пытался скачать) программу или просматривал странички - бесценная информация! Доступ к базам данных, техподдержка в выходные дни (будни должны быть вообще без вопросов) и прочие радости (PHP, Perl, почтовые ящики) также приветствуются, но играют второстепенную роль, так что их рассматривать придется только при равенстве более важных параметров.

Теперь, рассмотрев теоретические аспекты, перейдем к практике. Зная любовь нашего народа ко всему бесплатному, хочу сразу предостеречь от использования разнообразных бесплатных хостингов типа chat.ru и newmail.ru. Да, бесплатно, да, много места, но зачем же загонять себя в такие условия? Ведь есть по крайней мере два сервиса, рассчитанных специально на шароварщиков и предоставляющих свои услуги бесплатно, по крайней мере на начальных этапах - пока вы не раскрутитесь. При этом уровень сервиса и возможностей на порядки выше, чем на любом «народном» хостинге. Единственное ограничение (а как же без них) заключается в том, что у вас уже должны быть и сайт, и программа - чтобы можно было удостовериться в вашей серьезности. Поэтому алгоритм таков: создаем сайт на бесплатном хостинге типа newmail.ru или narod.ru, выкладываем туда программу, а затем обращаемся на вышеупомянутые сервисы - www.softdepia.com и www.mastak.com. Оба сервера достаточно надежны и быстры, с персоналом техподдержки можно общаться на русском языке, вдобавок у вас будут почтовые ящики и можно договориться о домене третьего уровня (и все это бесплатно). К тому же первый из серверов (точнее, поддерживающая его организация) предоставляет неплохой сервис по приему платежей (комиссия 18%) - получаем хостинг и регистратора в одном лице!

Если по той или иной причине вас не устраивают предложенные мной варианты, рекомендую обратиться на сайты-каталоги www.tophosts.com и www.hostinginvestigator.com, на которых можно без труда подобрать нужного хостинг-провайдера.


1 (обратно к тексту) - Определение числа загрузок программы - еще одна головная боль. В большинстве случаев под одной загрузкой понимают однократное обращение к файлу программы. Как результат, часто возникает ситуация, когда программу объемом 1Мбайт за месяц по счетчику скачали тысячу раз (то есть сервер якобы прокачал 1000 х 1 Мбайт = 1 Гбайт), а исходящий трафик составляет лишь около 500 Мбайт. Причем виновны в этом обмане не столько разрывы связи, сколько умные менеджеры закачки, интеллектуальные прокси-серверы и прочая сетевая инфраструктура, открывающие по несколько потоков или автоматически повторяющие закачку, если скорость ниже заданной.

Защита программы

Отличительной особенностью shareware является принцип «try it before buy it» - «попробуйте перед покупкой». Вследствие этого, между собственно получением продукта и моментом расплаты есть временной лаг, который некоторые пользователи постараются растянуть до бесконечности. Конечно, в планы продавца это никак не вписывается, поэтому путем некоторых ограничений, действующих только до оплаты, можно и нужно заставить пользователя заплатить. Каковы наиболее часто применяемые виды ограничений? Это:

  1. Ограничение количества запусков.
  2. Ограничение свойств.
  3. Ограничение по времени использования.
  4. Появляющиеся случайным образом напоминания о необходимости регистрации.
  5. Напоминания о необходимости регистрации в начале и конце работы с программой.
  6. Отсутствие или ограничение технической поддержки.
  7. Отсутствие документации.

Разумеется, ограничения можно сочетать. Например, типичной комбинацией является установление срока пользования в тридцать дней, напоминание о необходимости регистрации в начале работы программы и удаление или ограничение некоторых функций. Как правило, такая «гремучая смесь» вполне действенна. Возможны и другие, не менее действенные варианты, но, например, ограничение по техподдержке имеет смысл лишь для больших и сложных программ, а отсутствие документации вообще неприемлемо.

Какое ограничение выбрать - зависит от вас, но никогда не стоит перегибать палку: срок использования должен быть как минимум тридцать дней (ограничение по числу запусков использовать не рекомендуется вообще); основные функции должны быть доступны и в незарегистрированной версии, иначе программу не распробуют и не успеют к ней привязаться настолько, чтобы отдать свои кровные денежки; напоминания должны быть не слишком навязчивыми (так, периодическое появление окошка с просьбой заплатить недопустимо во время работы с программой), а появляться, например, только при попытке использования функций, доступных лишь в полной оплаченной версии.

Теперь разберем, как защитить программу 1. Существует два способа решения данной проблемы: или вы покупаете специальную программу, которая защищает ваш продукт, или реализуете защиту самостоятельно. Специальных программ для защиты (TimeLock, ZipLock, ExeCryptor, ASProtect) существует довольно много, но большинство из них (если не все) взломаны индустриальными методами - то бишь существуют автоматические «ломалки» защищенных ими программ. Возможным исключением станет использование ASProtect, поскольку в среде взломщиков действует своеобразный «кодекс чести» - некоторые взломы считаются «честными», а некоторые - нет. Так, под «честным» взломом подразумевается создание генератора серийных номеров (ключей), а также другие методы, свидетельствующие об определенном уровне квалификации взломщика. Так вот: похоже, что «честными» методами ASProtect не взламывается. Но существуют и другие методы, не требующие высокой квалификации 2: например, взломщик покупает программу, получает серийный номер и создает утилиту, записывающую этот номер в незарегистрированную версию. Этот метод взлома считается «нечестным», с чем, в принципе, можно согласиться, но ущерб от него не меньше, чем от «честного» взлома, - не существует ведь «честных» и «нечестных» угонов, грабежей и прочих преступлений, все они априори наносят вред своим жертвам.

Второй путь - самостоятельное создание защиты - весьма трудоемок и требует отдельного рассмотрения, поэтому я ограничусь лишь ссылками на существующие ресурсы. Для начала неплохо бы прочитать статью Владимира Каталова «Защита shareware-программ», а затем обратить внимание на следующие ресурсы: www.fravia.org, www.password.ru, www.crypto-central.ru, www.eccentrica.org/Mammon.

И последний совет, которым зачастую пренебрегают. Одним из методов не платить за программы только с ограничением по времени действия является переустановка через каждые хх дней, при этом пользователи используют не только стандартный инсталлятор/деинсталлятор, а «подчищают» систему и другими специальными программами, например Ashampoo Uninstaller. В результате даже самая совершенная защита «не помнит», что программа уже была установлена на этом компьютере много-много раз, и допускает повторное использование. Дабы избежать подобных проблем, используйте комбинацию из нескольких ограничений. Кроме того, никто ведь не запрещает вам поэкспериментировать с тем же Ashampoo, дабы научиться его обходить.


1 (обратно к тексту) - На самом деле даже при наличии взломанной версии продажи будут, только вот потери составят от 10 до 90% от возможного объема продаж невзломанной версии.
2 (обратно к тексту) - И, как следствие, гораздо чаще применяемые.

Выбор регистратора

Регистратор - это специализированная компания-посредник, принимающая платежи от покупателей и переводящая их автору программы за вычетом комиссионного вознаграждения. Их существование обусловлено довольно серьезными проблемами, возникающими у любого физического лица, пытающегося обеспечить получение денег напрямую.

Основные характеристики регистратора: процент комиссии за услуги; предоставляемые покупателям способы оплаты; широта сервиса, предоставляемого как автору программы, так и покупателю; способы и условия платежа автору и т. д. Информация о самых популярных регистраторах приведена в таблице. Если ни один из вариантов вас не устраивает, посетите www.regshare.com - там вы найдете подробные сведения об услугах более чем двадцати компаний-регистраторов.


Компания

Register Now!

ShareIt!

Qwerks

Brain River  1

Regsoft

Комиссия
Начальный взнос, $

9,95

Комиссия за одну копию, %

20

4

20 2

20

10

Минимальная комиссия, $

2

2,95

 

 

3

Сервис для покупателя
Интерфейс на нескольких языках

+

Подтверждение по email

+

+

+

+

+

Поставка на CD (swiftCD)

+

Ссылка на веб-сайт программы

+

+

+

+

+

Загрузка зарегистрированной версии

+

+

+

+

Способы заказа программы
Телефон

+

+

+

+

Факс

+

+

+

+

+

Email

+

+

+

Secure Web Site (SSL)

+

+

+

+

Обычный веб-сайт

+

+

+

+

Способы оплаты программы
Visa/MasterCard/EuroCard/AmExpress

+/+/+/+

+/+/-/+

+/+/-/+

+/+/-/-

+/+/-/+

Наличные/банковский перевод

+/+

+/+

+/+

—/+

+/+

Чеки US/Europe

+/—

—/—

+/—

—/—

+/+

Сервис для автора
Подтверждения по почте

+

+

+

+

+

Ежемесячный отчет

+

+

+

+

+

Проверка заказов

+

+

+

+

Произвольный дизайн формы регистрации

+

+

+

+

Рассылка регистрационных кодов

+

+

+

Платежи автору

Банковский перевод

+

+

+

+

+

Платеж чеком

+

+

+

+

Платеж каждые X месяцев

+

+

+

+

Платеж, если сумма более Х

+

+

+

+

+

Периодичность платежей (мес.)

1

1

1

1

1


1 (обратно к тексту) - Российская компания.
2 (обратно к тексту) - 15% при размещении баннера службы на сайте программы.
© ООО "Компьютерра-Онлайн", 1997-2022
При цитировании и использовании любых материалов ссылка на "Компьютерру" обязательна.