Архивы: по дате | по разделам | по авторам

Главное Отличие

Архив
автор : Сергей Вильянов   05.07.2002

Провинция провинции рознь. Одно дело Рязань, откуда до столицы - рукой подать. А другое - Красноярск или Улан-Удэ: даже на самолете не больно быстро доберешься, а уж на поезде трястись… Впрочем, у регионов собственная гордость…

Мы выросли в поле такого напряга,
Где любое устройство сгорает на раз.
Борис Гребенщиков

Провинция провинции рознь. Одно дело Рязань, откуда до столицы - рукой подать. А другое - Красноярск или Улан-Удэ: даже на самолете не больно быстро доберешься, а уж на поезде трястись… Впрочем, у регионов собственная гордость, особенно - у богатых полезными ископаемыми: москвичи деньги с товарами привезут да еще и в ножки поклонятся - только знай поддерживай нефтяные скважины в надлежащем состоянии да не забывай присматривать за алюминиевыми заводиками. А раз в год, а то и реже, можно и в столицу слетать. Посмотреть на суету местную, потратиться на новомодные увеселения, которые до России еще не дошли 1, коль не повезет - на жуликов столичных нарваться. Они там шустрые, сами недавно из провинций выбрались…

А еще народ покупает в Москве компьютерное «железо». Мы в редакции лишний раз убедились в этом после выхода спецвыпуска «Московская розница», предназначенного именно для столицы: большинство благодарственных отзывов пришло из мест, расположенных далеко от Садового кольца, - Воронежа, Саратова, Астрахани, Омска… Парадокс? Ничего подобного! Лет семь назад купить компьютер в Москве было настолько выгоднее, чем, скажем, в Пензе, что оправдывалась и сама поездка, и сопутствующие ей хлопоты. Сейчас, конечно, фирмы на местах имеют маржу не больше 10-15 процентов, так что люди ездят за «железом» в столицу нечасто. Разве что какой-нибудь суб-провинциал 2 по старой памяти сгоняет туда на машине, потому как ехать на автобусе до областного центра немногим быстрее, чем на прямом поезде (или прицепном вагоне) добраться до Земли Обетованной для российского компьютерщика. Казалось бы, чего ради из-за 15 процентов покупать комплектующие далеко от дома, фактически лишаясь при этом гарантии 3? Так ведь это 10-15 долларов с каждой сотни, 310-470 рублей! Профессор же в университете получает шесть с половиной тысяч, а «молодой специалист с высшим образованием», которого угораздило попасть в бюджетную сферу, - от полутора. Плюс выбор несравненно больший, плюс возможность купить товар малоизвестной, но заведомо приличной марки 4, по неизвестности своей имеющую мало шансов добраться дальше Подмосковья.

Так что везут, везут из Москвы «железки» рядовые граждане. Вот бы компьютерным центрам вроде Буденовского или Савеловского подсуетиться да разместить рекламу в региональных изданиях. А то ведь потенциальные клиенты по привычке ездят в Митино или на Горбушку.

А что же региональные фирмы? Неужели тоже в Москве товар берут?

Представьте себе, да. О центральной части страны и говорить нечего - московский завоз на сто процентов. Мы специально интересовались - может, в Питере кто-то закупает, где цены, благодаря близости европ, чуть ниже 5? «Нет, - отвечали, - из Москвы возим. В Питере, правда, на процент-полтора дешевле выходит, но при наших оборотах из-за такой мелочи не стоит огород городить». Добавим: прямой поезд и самолет до Москвы (и не один) ходит или летает из любого областного центра. Автомобильная трасса до столицы поддерживается местными властями в приличном состоянии - на случай прибытия высоких гостей и просто из престижа. В Москве все знакомо и привычно, а до Петербурга и ехать дальше, и фирм оттуда на слуху немного… Чего доброго, сэкономленный процент в десятки «форс-мажорных» выльется - лучше уж проторенной дорожкой идти.

Но давайте посмотрим на Владивосток. До Москвы, если верить Microsoft Encarta, по прямой шесть с половиной тысяч километров, а по железной дороге - 9176. На фирменном поезде ехать шесть суток пять часов. На самолете - под семь часов лететь, да и билет стоит впечатляюще. Дальнобойщики, которые поедут на такое расстояние, возьмут не только за километр, но и за вредность: шутка ли, по таким дремучим местам добираться с ценным грузом! Зато до Токио - тысяча восемьдесят километров. До Тайпея, что на Тайване, - две тысячи двести. До столи-цы Южной Кореи - всего семьсот пятьдесят. Международный порт под боком, таможня своя - чего им эта Москва далась, когда можно напрямую везти? Рассылаем запросы в местные фирмы и получаем неожиданный ответ: все возим только из Москвы, разве что иногда мониторы Samsung и LG из Кореи получаем. Владислав Венцов, сотрудник налоговой полиции Владивостока, уточняет: «Фирмы получают весь товар только из Москвы. Из Японии лишь моряки привозят детям компьютеры, чтобы потом долго разбираться с японской раскладкой клавиатуры. Кроме того, в Японии все очень дорого, если и возникает в чем-то потребность, заказывают командировочным в Корее или Китае».

Короче говоря, как в Москве гости столицы комплектующие прикупают, так и моряки в Корее по пути монитор прихватывают. Сравниваю цены на монитор Samsung SyncMaster 763DFX: во Владивостоке средняя цена 230 долларов, в розничном отделе крупного столичного оптовика - 218. Всего пять процентов разницы! И как они умудряются в такую даль везти да еще и с прибылью остаться? Прикидываю: оптом мониторы обходятся в 209 долларов за штучку. Пятитонный контейнер от Москвы до Владивостока обойдется в 200 долларов 6. Кладем туда десяток мониторов, штук двадцать системных блоков, забиваем свободное место недешевой мелочью вроде материнских и прочих плат - в итоге с лихвой окупаем дорогу только продажей мониторов, а остальные комплектующие (купленные тоже не по розничной цене) продаем с прибылью. Кстати, Samsung 1200NF обойдется во Владивостоке на 15 процентов дороже, чем в Москве (950 долларов против 826), так как из-за диагонали в 22 дюйма он займет в контейнере куда больше места, чем массовые «семнашки», да и вес будет соответствующим 7.

Конечно, такая перевозка сопряжена с массой волнений и передряг («аккуратность» грузчиков и энтузиазм населения по дороге могут помочь товару потерять свои потребительские свойства, а то и вовсе - обрести ноги и незаметно исчезнуть). Однако так уже не первый год работают, из-за таможни голова не болит (а этот институт головную боль доставлять ох как умеет), в конце концов - с переводом денег никаких проблем (попробуйте-ка в Корею валютный перевод организовать!). И собака привыкает к своим блохам, а человек - существо в высшей степени приспосабливающееся, особенно человек российский.

Итак, на поездах, самолетах и машинах прибывает товар из Москвы в Россию, и на месте проявляется интересный парадокс. С одной стороны, население в провинции имеет доходы однозначно ниже, чем в столице. Даже в нефтедобывающих регионах, не говоря уже о дотационных. С другой - заглядываешь в прайс-лист какой-нибудь крепкой новосибирской или самарской фирмы и видишь настоящий парад брэндов. А где же милый тощему бумажнику «нонэйм», которым не брезгуют даже крупные московские фирмы? Все очень просто: в Москве, несмотря на автомобильные пробки, отвезти дистрибьютору сгоревшее изделие неизвестного китайского мастера и обменять трудностей не представляет. Набрали за неделю паленого «железа», поменяли - и можно дальше торговать. А каково провинциалу, если партия дешевых «мамок» битая попадется? Десяток покупателей требует поменять без доплаты сгоревший мусор на ASUS, угрожая всеми карами земными; на складе пусто (на заказ возим!), и предвкушение долгих препирательств по межгороду с московским поставщиком настроения не поднимает. Лучше уж привезти продукцию того же ASUS, MSI, Gigabyte, Soltek и прочих заведомо приличных марок, потратив свободное время на объяснение покупателю их преимуществ. «Нонэйм» продается в мелких фирмешках, делающих акцент на дешевизну. Это их единственный шанс составить конкуренцию монстрикам местного масштаба. Клиент, покупающий «нонэйм», в большинстве своем ничегошеньки в компьютерах не понимает, и при наличии ораторских способностей ему можно «объяснить», что звуковая карта сгорела не сама по себе, а от несоответствия напряжения колонок их динамическому диапазону. Поступать так крупным фирмам не позволяет реноме 8, да и каналы замены брака налажены, а кто помешает мелкому предпринимателю? Птичка по зернышку клюет, тут уж не до репутации…

В столице солидный предприниматель стремится выстроить целую сеть магазинов. На местах же, когда говорят даже о самой успешной фирме, имеют в виду один магазин. Фирма может заявлять хоть о десятке филиалов, но чаще всего окажется, что речь идет об одиноком прилавке среди полок с телевизорами и музыкальными центрами. Там можно купить клавиатуру или мышку, а за чем-то более серьезным продавец посоветует съездить в центральный офис. Проще говоря, это скорее демонстрация присутствия, а не расширение бизнеса. Геральд Ревмиров, владелец саратовской компьютерной фирмы, выразился яснее ясного: «Если я поставил витрину в другом месте, это не означает, что у меня сеть». Надо ли говорить, что о франчайзинге, столь популярном в столице, провинция знает в основном из газет и учебников по экономике.

Теперь рассмотрим главное - денежный вопрос. Потребность российского населения в компьютерах не идет ни в какое сравнение с потребностью в пиве или колбасе, и чем дальше от центра, тем она ниже. Редкие исключения - тот же Владивосток - лишь подтверждают правило. Многие хитрости, обеспечивающие московским фирмам достойный уровень жизни, в провинции недоступны. Поэтому, как ни странно, главным источником дохода здесь выступает именно продажа компьютеров. Согласно свежим исследованиям 9, в среднем российском городе с миллионом населения за год продается компьютеров и периферии на 27-30 миллионов долларов. Значит, при самом благоприятном раскладе на одну из полутора сотен 10 фирм в этом городе приходится около тридцати тысяч прибыли. Разумеется, это очень приблизительно - крупные фирмы зарабатывают в несколько раз больше, а мелкие порой и пяти тысяч не наварят. Минус налоги, минус непредвиденные расходы… Теперь понимаете, почему менеджер получает от силы долларов сто пятьдесят в месяц, если, конечно, не проявит чудеса изворотливости и смекалки, втихаря слупив с покупателей еще сотню в виде бонуса?

Не густо. Совсем не густо. Однако новые фирмы растут, как грибы после дождя, и проблем с кадрами не испытывают. Владельцы «старых» фирм весело жалуются: «Покупает у нас человек «железо» несколько лет, секреты и тонкости изучает, скидки получает и вдруг приходит и говорит, что свою контору открыл. Вырастили конкурента на свою голову!» Причина не только в исконной любви провинциального люда к техническим новинкам. Просто, пардон, некуда податься человеку с высшим образованием (не обязательно техническим!). Даже в относительно «хлебном» местном правительстве стартовая зарплата молодого специалиста - около 60 долларов, и попробуй попади туда. Стипендия аспиранта… Нет, не будем о грустном. Устроиться в банк или местечковый филиал Газпрома? Да, там деньги посерьезнее, но попасть туда едва ли не труднее, чем в правительство, и работа не всякому подойдет: высиживать по десять часов в день на стуле мне лично кажется безумно скучным и тяжелым занятием за любые деньги. Остается торговля, где человеку инициативному и неглупому компьютеры покажутся заметно предпочтительнее пылесосов или линолеума.

Кто-то действительно занимается розничными продажами всерьез, а кто-то, благодаря связям или везению, несколько лет назад обеспечил компьютерами какое-нибудь министерство или богатую контору и теперь живет припеваючи за счет технической поддержки. Розничные отделы такие счастливчики обязательно имеют, но непомерно высокие цены (не кажущиеся таковыми корпоративным клиентам) покупателей отпугивают. Вероятно, эти отделы подобны безлюдным бутикам с неизменной табличкой «учет» на двери: с их помощью деньги не зарабатывают, а отмывают. Впрочем, это уже общероссийские реалии, подобные схемы и в Москве встречаются нередко.

Немного об Интернете. В областных центрах, по большому счету, всё, как в столице. Кроме цен. Несмотря на изобилие провайдеров и относительно небольшой спрос на их услуги (компьютеров-то меньше!) цены здесь заметно выше, иногда в два-три раза. Ничего удивительного: тянуть оптоволокно в глубинку - дело чрезвычайно дорогое, и затраты надо как-то окупать. С развитием беспроводных технологий ситуация исправится, но пока - уж как есть. А отъедешь от областного центра пару сотен километров, и совсем беда начинается. Провайдер районного масштаба - нонсенс, он уж точно не окупит затраты на канал, поэтому особо страждущие звонят через межгород в столицу губернии, а остальные в лучшем случае читают про Интернет в «Компьютерре» (если таковая добирается до суб-провинции). Проводниками прогресса иногда выступают естественные монополии, для которых цена канала - не вопрос, если уж очень хочется. Вот и работают в Сети сначала сотрудники из офиса, потом их родственники - благодаря какому-нибудь умельцу - через dial-up, ну а дальше как пойдет. Помню, несколько лет назад каждый провайдер стремился развивать свою страничку и заманивать клиентов именно туда, чтобы таким нехитрым способом скрыть явно недостаточную толщину канала и сократить расходы на трафик (с клиентов деньги снимались независимо от расположения сервера). Сейчас это «движение» подзаглохло, и даже местные новости в Интернете приходится читать с филиалов столичных сайтов 11. Качество при этом, конечно же, не страдает, но гордость патриотически настроенных аборигенов бывает ущемлена. Увы, такова тенденция не только в Интернете. Сейчас чуть ли не все города центральной России увешаны рекламой известной московской компьютерной компании, хотя машин ее производства на прилавках не встретишь. Пока не встретишь. Если ничто не помешало московским гостям скупить самые «ударные» места под рекламу в городах и весях, что помешает им прикупить и десяток магазинов?

Вы спросите, каково будущее провинциальных компьютерных фирм? Скорее всего, ничего всерьез не изменится. Даже если москвичи скупят половину всех компаний (что мало вероятно), «старые» конторы еще долго будут жить за счет клиентской базы и чисто географического фактора 12. На жизнь хватит - и ладно. Амбициозность в глубинке чаще всего боком выходит: или в Москву двигай, или живи спокойно, сам не волнуясь и других не напрягая.

Наверное, именно в этой неторопливости и есть Главное Отличие.


Автор благодарит Дмитрия Федорова (Саратов) за помощь в написании статьи


1 (обратно к тексту) - Говорят, Москва и Россия - страны немного разные.
2 (обратно к тексту) - Столичным жителям, наверное, следует напомнить, что между Пензой и Кузнецком Пензенской же области - дистанция огромного размера. Поэтому для областных городов и городков вводим термин «суб-провинция».
3 (обратно к тексту) - Сомневаемся, что у многих есть возможность оперативно съездить в Москву и обменять сгоревшую видеокарту или битую память. И уж тем более выждать срок экспертизы, которая, по Закону о защите прав потребителей, может занять до двадцати дней.
4 (обратно к тексту) - К примеру, материнские платы Canyon, которые и в Москве-то не слишком известны, а в регионах и подавно.
5 (обратно к тексту) - Ряд московских магазинов завозит часть товаров именно из Питера. К сожалению, респонденты просили сохранить их инкогнито, ссылаясь на коммерческую тайну.
6 (обратно к тексту) - По состоянию на 12 июня 2002 года
7 (обратно к тексту) - Расчеты, конечно же, приблизительные. Как нам сообщил Николай Палышев, занимающийся поставками мониторов на Дальний Восток, наиболее популярны 15-дюймовые модели, которых в стандартный грузовой вагон вмещается под две сотни. А контейнеры - это, скорее, для спецзаказов и мелких комплектующих.
8 (обратно к тексту) - А если продавец и начнет нести ахинею с умным видом, то, скорее всего, это будет его собственная инициатива, вызванная желанием присвоить обмененную по гарантии деталь, - как мы уже говорили, зарплата в провинции оставляет желать лучшего.
9 (обратно к тексту) - Настолько свежим, что мы даже не имеем права ссылаться на источники. Но последние весьма достоверны.
10 (обратно к тексту) - Реальная цифра, взятая из того же исследования.
11 (обратно к тексту) - Пример тому - www.sarbc.ru, отпочковавшийся от московского RBC. Думаю, вы назовете немало своих примеров.
12 (обратно к тексту) - Варягам придется очень сильно постараться, чтобы переманить чужую клиентуру. Если только они не начнут торговать по ценам, заметно меньшим московских, или не потратят солидные деньги на рекламу… Конкуренция на сотовом рынке свидетельствует о том, что гости предпочитают играть по местным правилам, лишь слегка адаптируя их под себя.

Мини-интервью с Александром Турловым, директором саратовской компании «Трайтек», ориентирующейся на корпоративного покупателя.

- Каков портрет вашего среднего покупателя?

Процентов на девяносто это средние и крупные фирмы, которым мы предоставляем широкий ассортимент услуг: от доставки необходимых комплектующих до разработки программных средств под заказчика и обучения персонала. Если говорить о компьютерах, то любую фирму прежде всего заботит их надежность и долговечность, а также возможность гарантийного ремонта. Разница в цене в 3-5 долларов для них несущественна. Клиент знает, что за свои деньги он получает системную плату ASUSTeK, Abit, стабильность работы которых общеизвестна; при сборке наши машины комплектуются только модулями памяти Kingston с пожизненной гарантией; естественно, гарантия дается и на весь системный блок. Возможны, конечно, изменения в конфигурации по желанию клиента, но мы стараемся подробно объяснить все плюсы и минусы данного решения.

Системные блоки на основе процессоров AMD, более дешевых, нежели интеловские, мы не собираем, потому что не можем обеспечить стабильность работы компьютеров и дать серьезную гарантию. Данными процессорами торгуют либо большие фирмы, обложившие AMD всевозможными договорами, чтобы предоставить гарантию не в ущерб своим интересам, или мелкие торговцы, которые ни за что не отвечают. Надо сказать, крупных фирм, напрямую контактирующих с AMD, единицы, и все они в Москве, а вот мелких торговцев компьютерами появилось пруд пруди, и в основном о гарантиях на такую продукцию разговор просто не идет.

- А как же с частными покупателями?

Их доля незначительна. Во многом из-за отсутствия центрального магазина. Надо сказать, что именно благодаря корпоративным клиентам нам удалось не только пережить кризис августа 1998-го и вернуться на прежний уровень, но и увеличить оборот в несколько раз, а штат сотрудников на данный момент составляет полторы сотни человек (против семнадцати четыре года назад). Мы ведем интересные разработки в области Интернет-порталов, часть сотрудников занимается сетевыми технологиями, есть сервисный центр, без которого сегодня не может обойтись ни одна серьезная фирма.

- Ваши прогнозы на ближайшее будущее?

Трудно сказать, все определяет рынок, а он сейчас явно на подъеме. Так что надеюсь на дальнейшее развитие.

Дмитрий Федоров [ dmf@mail.saratov.ru ]

© ООО "Компьютерра-Онлайн", 1997-2022
При цитировании и использовании любых материалов ссылка на "Компьютерру" обязательна.