Ярмарки краски

Архив

В прошлом году в России к традиционным компьютерным мероприятиям - выставкам, конференциям, различным PR-акциям - добавились ярмарки, которые проводит со своими партнерами компания Intel. Что это за явление и зачем оно вообще нужно? Обычная ли это выставка под новым названием или попытка использования стихии Митинского рынка (нарицательное понятие) в цивилизованных рамках? Скорее всего, нечто среднее. Несмотря на присутствие доли квасного патриотизма уже в самом слове "ярмарка", ярмарки Intel зародились отнюдь не в России, а в Китае.

   Там, да и во всей Юго-Восточной Азии очень сильны традиции уличной торговли. На улицу выносят все, в том числе и компьютеры. Существуют целые кварталы, заполненные компьютерными магазинами и прилавками. Началось все с того, что Intel, вкладывая довольно небольшие деньги, организовала на этих улицах распродажи через торговые точки, принадлежащие партнерам-интеграторам. Прием оказался успешным: за два-три выходных дня продавалось по 700-900 компьютеров. Затем региональный менеджер Intel Роб Экельман (Rob Eckelmann), который все это придумал, пошел на повышение и стал ответственным за Европу, Ближний Восток и Африку. И коль скоро с ярмарками все так хорошо получалось в Китае и Юго-Восточной Азии, он попытался распространить этот опыт и на свои новые подшефные регионы. Нужно сказать, получилось не везде. В Германии или во Франции, скажем, ярмарки не прижились. В этих странах, где широко развита сеть крупных розничных салонов, а также компьютерных отделов в больших супермаркетах, идея не получила развития - эффект был гораздо меньше ожидаемого. А вот в России и странах СНГ у Intel получилось, и тому было несколько объективных и субъективных причин.

   Во-первых, люди в регионах в среднем меньше, чем в Москве, информированы о последних новинках компьютерного рынка. Не потому, что не интересуются, - у них просто меньше возможностей об этом узнать. С другой стороны, региональные компьютерные или околокомпьютерные выставки ориентированы, в первую очередь, на корпоративных заказчиков и местную администрацию. Там продаются дорогие проекты, подписываются большие контракты и совершенно не принято работать со случайным покупателем, который зашел присмотреть себе, скажем, новую графическую карту. Идея Intel была в том, чтобы собрать в одном месте мелких и средних сборщиков, которые осуществляют львиную долю продаж в регионах, и обычных людей, которым редко предоставляется возможностьоказаться в такой обстановке и сделать свой выбор.

   И она очень эффективно воплотилась. То ли рынок оказался подходящий, то ли организовано все было хорошо - в общем, программа компьютерных ярмарок продолжается теперь по преимуществу в странах СНГ и Восточной Европы. В прошлом году их случилось четыре, на этот год запланировано семь: в Новосибирске, Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Риге, Алма-Ате и Киеве. Из-за столичных особенностей московская ярмарка для Intel стоит несколько особняком и в большей степени, чем региональные, рассматривается как эксперимент.

   Заинтересовавшись внутренней кухней ярмарок, я встретился с Егором Яковлевым, менеджером московского представительства Intel по маркетинговым программам. Выяснилось немало интересных вещей, например то, что участие в выставке обходится компании намного дешевле, чем можно предположить.

   Егор, если взять усредненную компанию - сборщика ПК, каковы будут ее средние ярмарочные расходы?
   - Как и на любой выставке, затраты складываются из нескольких основных статей расходов. Первая - это, собственно, плата за участие. С точки зрения внутренней финансовой модели, ярмарка является убыточной для Intel. Поэтому деньги, которые платит компания, покрывают всего лишь от 10 до 20 процентов этой статьи расходов. Это составляет несколько сотен долларов для регионов, для Москвы, конечно, немного больше. Мы принципиально считаем, что компании должны платить живые деньги. Если что-то дается бесплатно, к этому обычно серьезно не относятся. Были такие примеры (не в рамках ярмарок), когда компании приглашались участвовать бесплатно. Но тогда они относятся к этому безответственно: на стенде отсутствуют люди или не вовремя поставляется оборудование. Ярмарка позиционируется не как мероприятие Intel, на которое мы кого-то затаскиваем, а как мероприятие наших партнеров, которое мы спонсируем. Поэтому очень важен настрой потенциальных участников.
   Вторая статья затрат - это, безусловно, рабочее время сотрудников на стенде.
   Третью часть составляют расходные материалы, прайс-листы, рекламные материалы, которые компания вывешивает на своем стенде. Если в среднем за два дня компания раздает несколько тысяч прайс-листов, это ведь тоже сколько-нибудь да стоит.

   А как обстоит дело с информационной поддержкой, принимает ли Intel участие в местной рекламе?
   - Непосредственно рекламная кампания по раскрутке ярмарки, приглашению людей ведется Intel. Многие фирмы включают в рекламную кампанию информацию о себе или делают дополнительные специальные приглашения на стенд для своей категории потребителей. Это желательно, но не является необходимым требованием. Со своей стороны, мы стараемся участников продвигать везде, где это только возможно, - на Web-сайте, в каталогах ярмарки, специальных материалах, на пресс-конференции.

   Существует ли гласное или негласное обязательство компаний торговать на ярмарке компьютерами только с процессорами Intel?
   - Это не секрет, это совершенно гласное обязательство. Мы требуем, чтобы на ярмарке торговали компьютерами только с процессорами Intel, было бы очень странно, если бы мы делали по-другому. Наверное, это был бы очень удивительный маркетинговый ход.

   Московская ярмарка проходит достаточно близко по времени к "Комтеку". Не боитесь ли вы, что она окажется несколько в тени?
   - Особой опасности в этом не вижу. Ярмарка - это же совершенно не "Комтек", по крайней мере, в его сегодняшнем виде. Не секрет, что мы пытались обсуждать с его организаторами возможность сделать что-то наподобие ярмарки в рамках "Комтека". К сожалению, на сегодняшний день мы не пришли к соглашению, но еще надеемся, что на следующий год это получится. Здесь очень много вопросов, которые еще нужно решить, потому что у "Комтека" - своя собственная внутренняя бизнес-модель мероприятия, которая не так просто совместима с ярмаркой. Это первое. И второе: "Комтек", невзирая на совершенно четкую тенденцию превращения выставки в consumer-ориентированную, пытается этой тенденции противиться. Например, распространяет билеты только по компаниям, стараясь не пускать их в свободную продажу. Или ограничивает вход лицам до 16 лет. Это совершенно не то, что бы мы хотели видеть в рамках своей ярмарки. У нас вход, естественно, бесплатный, дети пускаются от нуля до 120 лет включительно.

Компьютерные ярмарки. 1998 год 30-31 мая, Санкт-Петербург 17 компаний, 16 тыс. посетителей. 19-20 сентября, Ростов-на-Дону 14 компаний, 12 тыс. посетителей. 9-10 октября, Нижний Новгород 17 компаний, 16 тыс. посетителей. 25-27 декабря, Киев 37 компаний, 25 тыс. посетителей, на ярмарке продано 350 ПК.

   Это же не столько выставка, демонстрация последних технологических достижений, это действительно ярмарка в хорошем смысле этого слова. Давным-давно люди ездили на ярмарку, чтобы не только продать товар и купить что-нибудь, но и погулять, послушать скоморохов, потанцевать, водочки выпить. Ну, водочку мы, конечно, разливать не будем, но, тем не менее...

   Для проведения ярмарки вы выбрали Московский дворец молодежи. Почему именно это место?
   - Что касается выбора места, Москва, наверное, один из самых сложных городов. Помимо того, что ярмарка проходит в выходные, она должна располагаться там, куда людям достаточно просто и приятно прийти. В идеале можно пойти погулять вместе с детьми, зайти посмотреть шоу, которое там идет, что-то купить, например джойстик или новую игрушку. В этом плане у нас достаточно успешно было в других городах. В Киеве это было место рядом с Крещатиком, в Санкт-Петербурге - практически на Невском. В Москве, конечно, с таким местом гораздо сложнее. Добираться до выставочного центра на Красной Пресне - это отдельная история. Замечательное место - Парк культуры, но там нет выставочных площадей, подходящих для компьютерно-ориентированной выставки по электропитанию, пожарной безопасности и прочим вещам.
   МДМ - место неплохое, но есть одно ограничение: оно не очень большое по площади. Посмотрим, если в этом году эксперимент с московской ярмаркой удастся, в следующем году мы будем ее делать в другом месте и в другом размере.

   МДМ, кажется, располагает к развлечениям...
   - Да, развлекательная программа будет идти 30-40 минут каждый час, с меняющимися составными частями. Выступать будет не только M. C. Pavlov ("придворная" группа Intel. - М.П.), но и внешние участники. Например, Game.Exe собирается провести финал конкурса по StarCraft. Некоторые моменты этого финала будут выводиться на большой экран, видимый отовсюду. Кроме этого будут розыгрыши, призы, различные конкурсы - даже просто прийти туда погулять будет интересно.

   Почему в вашей статистике количество проданных ПК указано только для последней, киевской ярмарки?
   - Компьютерная ярмарка в Санкт-Петербурге была первой и потому сложной во многих отношениях. Участники оказались не готовы к тому, что там можно продавать, и продавать много. Они восприняли ее как обычную выставку, на которой принято демонстрировать профиль своего предприятия. И поэтому то, что они продавали, они продавали не в рамках ярмарки, а, скажем, в следующие две недели. Несколько компаний просто сажали своих клиентов в микроавтобусы, отвозили в свои магазины и делали таким образом по 10-12 рейсов в день.
   На две другие ярмарки, к сожалению, пришелся пик кризиса. Большинство магазинов тогда было закрыто, и какие-то серьезные продажи было трудно представить. Даже те люди, которые имели деньги, придерживали их и пытались понять, что же будет со страной и с ними. Последняя ярмарка была удачна просто потому, что кризис вступил в некую следующую фазу, более-менее понятную. С другой стороны, было выбрано хорошее время - прямо под Новый год. Компании продали практически все, что у них было. Я видел партнеров, которые бегали от стенда к стенду, занимая друг у друга жесткий диск или графическую плату, чтобы собрать очередной компьютер. Посмотрим, как будет в Москве. Я думаю, что потенциально все очень зависит от настроя компаний. Ярмарка - это некий инструмент, им можно пытаться забивать гвозди, можно колоть орехи, можно ломать стену - делать все, что угодно. Каждая из компаний, которая ставила какую-либо цель в рамках ярмарки, ее, как правило, достигала. Кто хотел продавать, продавал. Кто хотел просто показать себя, показывал себя. Очень важно правильно настроиться.

   Сколько участников ожидается на московской ярмарке?
   - Думаю, будет как минимум 30-35 компаний, не считая продавцов программного обеспечения, книготорговцев и прочих. Я говорю именно о партнерах Intel. В принципе, мы на сегодняшний день не ставили задачу сделать какое-либо грандиозное по масштабам событие.

   Вы не боитесь, что на ярмарку придет мало или, наоборот, слишком много посетителей?
   - Вопрос непростой. В Москве ярмарка проводится впервые, а потому очень трудно рассчитать, какие нужны усилия и ресурсы, чтобы получить определенное количество посетителей. Промах здесь может составлять даже не десятки, а сотни процентов. С одной стороны, хочется, чтобы посетителей было много, с другой стороны, МДМ тоже не резиновый. Сейчас мы рассчитываем примерно на 30 тысяч, то есть около 10 тысяч в день. В общем-то, ни одна из компьютерных компаний, да и не только компьютерных, обычно подобные задачи не решала. Это можно сравнить с проведением концерта или футбольного матча, но, опять же, специфика совсем другая. Для привлечения публики мы собираемся использовать издания общего характера, такие как "7 дней" и "ТВ-парк". Мы также впервые для себя будем проводить рекламную кампанию на радио. Кроме объявлений там пойдет специальный розыгрыш, все вопросы которого будут посвящены Интернету.

Компьютерные ярмарки. план на 1999 год Новосибирск, 2-4 апреля Москва, 16-18 апреля Санкт-Петербург, 28-30 мая Екатеринбург, 20-22 августа Рига, сентябрь Киев, 24-26 декабря

   Где Интернет, там провайдеры. Кого вы собираетесь привлечь?
   - У нас уже есть провайдер (я пока не хочу его называть), который подключит к Интернету всю ярмарку. Кроме того, на втором этаже, в так называемом Ленинском зале, будет развернут Интернет-центр со свободным доступом - порядка двадцати компьютеров, подключенных к Интернету. Кроме того, у одного из наших партнеров можно будет просто подписаться на Интернет, возможно, со скидкой.

   Планируете ли вы показать там какие-либо несерийные достижения вроде процессора, который работает на частоте 1 ГГц?
   - Нет, совершенно не планируем. Вместо этого пройдет, например, шоу с участием публики, в рамках которого за 10 минут будет сделан видеоклип с помощью цифровой камеры и компьютера с процессором Pentium III. За это время его смонтируют, наложат звуковую дорожку, спецэффекты, и получится не хуже многих российских клипов, которые крутятся по телевидению. Или, используя Интернет, можно будет создавать что-нибудь совместно. В общем, мы планируем показать возможности компьютерных технологий, которые уже доступны дома, а не то, что процессор со специальным охлаждением может работать на 1000 МГц. Хотя это, конечно, тоже здорово.