Неугомонные disti

"Disti" на модном жаргоне означает "дистрибьютор". Вообще говоря, для большинства потребителей компьютерной техники дистрибьютор - фигура непонятная. В системе взаимоотношений, где есть товар, покупатель и продавец, никаких дистрибьюторов обычно не видно.

Устройство хитроумных цепочек, по которым оборудование движется от производителей к покупателям, последних действительно волнует мало. Однако именно от дистрибьюторов порой напрямую зависит ситуация на потребительском рынке. Включая цены и доступность товара. И вот это касается уже всех. Самым непосредственным образом.

В эпоху становления российского компьютерного рынка его участники проявляли завидную всеядность. Как превосходно выразился в свое время руководитель одной из компаний, «все двигались во все стороны». Впрочем, подобное развитие, присущее простейшим организмам, быстро упирается в естественные границы. Когда своими загребущими псевдоподиями вы нащупываете чьи-то чужие и не менее жадные ложноножки, приходится меняться.

К середине девяностых дистрибьюторы сформировали плотный костяк рынка, во многом определяющий его черты и по сей день. Все же остальные занялись своими делами - ценовыми спекуляциями в лучших брокерских традициях, розницей, системной интеграцией… И что бы там ни пытались говорить о «тупом перемещении коробок» представители более интеллектуальных ветвей ИТ-индустрии, бизнес дистрибьюторской компании сегодня весьма далек от элементарных транспортных и погрузочно-разгрузочных работ.

Прежде всего, именно дистрибьюторы обеспечивают баланс спроса и предложения за счет постоянного мониторинга конъюнктуры. Да, необходимость постоянно измерять рынок продиктована шкурными интересами: без этого дистрибьютор рискует остаться с полными складами, распродать которые можно лишь в убыток. Именно высокие риски, связанные с управлением «длинными» операциями на все более быстром рынке, превращают дистрибьюторов в одну из его опор. Разумеется, в сфере деятельности дистрибьюторов по-прежнему остаются таможенные операции, логистика, ценообразование, порой - продвижение продукции отдельных производителей, по тем или иным причинам не способных самостоятельно маркетировать свои изделия в загадочной России.

Наконец, дистрибуция - один из тех сегментов рынка ИТ, где поиск новых бизнес-моделей и путей повышения эффективности не останавливается ни на мгновение. Именно оптовики первыми поняли, что такое «стоимость транзакции». Если вы продаете партию принтеров, зарабатывая на каждом несколько долларов, то странно тратить на обработку заказов сравнимые с итоговой выручкой деньги. Вот почему наши дистрибьюторы первыми начали пробовать на зуб B2B, вот почему они приобретают и внедряют совсем не дешевые системы класса CRM, минимизируют общение по телефону и телефаксу (стоимость транзакции!), переводя контакт с дилерами на рельсы Интернета.

А не так давно все вдруг заговорили о том, что «перемещать коробки» - совсем уж дохлый бизнес. Маржа упала, а обороты - они обороты и есть: машина пыхтит, но ровно для того, чтобы прокормить самое себя. Вот тут-то российские компьютерные оптовики и заговорили о «добавленной стоимости», модели VAD - value added distribution. Суть предмета проста: предлагая реселлерам «тяжелое» оборудование, обучим своих специалистов, получим все необходимые сертификаты, научимся прикладывать к высокотехнологичному оборудования голову и - будем продавать весь это сервис единым пакетом. В таком случае даже самая маленькая дилерская компания, чудом отхватившая вкусный контракт на поставку сложных систем, превосходно сыграет на разнице выставленных клиенту и согласованных цен. Зато дистрибьютор сделает все: и привезет, и подключит, и настроит, и проконсультирует.

Но, кажется, дистрибуцию «обычную» хоронить еще рано. Вот почему даже те, кто давно считается пионером VAD, снова с интересом поглядывают на дистрибуцию «объемов». То есть если переваривая и заталкивая в дилерские сети огромные оптовые партии товара удается еще и заработать - почему бы не продолжить игру по прежним правилам?

«Марвел», одна из крупнейших дистрибьюторских компаний, развивает систему подразделений, которые при наличии устойчивого спроса на те или иные непрофильные товары будут заниматься их поставками до тех пор, пока это приносит прибыль. OCS, традиционно питавшая слабость к традиции VAD, вдруг решила активизироваться в секторе дистрибуции комплектующих. А буквально на днях группа Verysell, в лице своего дистрибьюторского бизнеса активно эксплуатировавшая метод «добавления стоимости», пополнилась новой компаний - Verysell IT-Express. Так называется теперь вошедшая в состав Verysell Group компания MDC 2000. В результате Verysell Distribution, как и прежде, будет развивать модель VAD, заниматься проектной дистрибуцией, а Verysell IT-Express сосредоточится на дистрибуции продуктов массового спроса в рамках модели low cost volume distribution.

Мода и высокие материи вроде дистрибуции с высокой долей добавленной стоимости - это прекрасно. Но если рядом все еще дышит вполне привлекательный рынок - зачем же время терять?!