Вокруг shareware

В "КТ" #440 от 23.04.2002 была опубликована статья Сергея Голубицкого "И шоб "Никакой горячий пластмасса дома"!", которая и вдохновила меня на эту краткую статью о бизнесе shareware.

В последнее время среди российских IT-профессионалов стал весьма популярен бизнес, связанный с разработкой и продвижением условно-бесплатного программного обеспечения (далее - shareware). Большую роль в этом сыграли опубликованные в «Компьютерре» статьи Александра Каталова «Искусство shareware» (#239 от 23.03.98) и Владимира Каталова «Защита shareware-программ» (#240 от 30.03.98).

Российские разработчики захватили от 50% до 60% рынка shareware. В некоторых нишах российские продукты являются абсолютными лидерами продаж.

Разумеется, такой успех предполагает наличие солидного опыта у авторов продуктов и сложившуюся инфраструктуру. На бизнес shareware сейчас работают программисты, менеджеры, художники, финансовые аналитики, маркетологи, дизайнеры и др.

Итак, что нужно знать начинающему разработчику shareware?

Многоязычность

Продукты необходимо сразу проектировать многоязычными. После сентябрьских событий в США доля европейцев, предпочитающих покупать российские shareware-программы, возросла до 60% (при общем росте оборотов). Кстати, стоит иметь в виду, что если продукт полностью поддерживает Unicode, ему не так страшна конкуренция на многих национальных рынках (в первую очередь это арабские и азиатские страны), а значит, его локализация способна себя окупить.

Регистраторы

Исторически сложилось, что рынок США обслуживают одни регистраторы (например, RegNow, KAGI ¹), вследствие более низких комиссий и большего удобства, а рынки Европы - другие (чаще всего ShareIt), так как европейцу важно предоставить возможность оплаты в национальной валюте (сейчас - евро) и локализованный интерфейс для осуществления покупки.

Кстати, рынок shareware существует и у нас. Есть и регистраторы (Softkey.ru, SWRUB), принимающие рублевые платежи. Успешно продаются такие продукты, как FastReport, ReGet Deluxe.

Единственно, от чего хотелось бы предостеречь: не делайте свой продукт для России бесплатным и не делайте русскую локализацию!

Защита

Из shareware для Win32-приложений наиболее эффективны ASProtect, ExeCryptor ². Если продукт корпоративный, есть смысл позаботиться о защите с помощью USB-ключей. На быстро развивающемся рынке .NET может оказаться полезным обфускатор ³ от www.ninerays.com. Тем не менее, если ваше детище предназначено для массового покупателя, появление взломанных версий слабо влияет на продажи (спад не более 10%). Опаснее наличие генераторов ключей. Чем ценнее ваш продукт и чем уже рынок - тем важнее профессиональная защита.

Языковой барьер

Решение, предложенное Сергеем Голубицким (декларирование российского происхождения, игнорирование локальных рынков, возможность отсутствия справочной системы), совершенно недопустимо в реальном бизнесе, ниже объясню почему.

Для успешных продаж необходима полноценная справочная система. Например, TuCows, один из известнейших каталогов shareware-продуктов, требует наличия справочной системы в обязательном порядке. Более того, хорошая справочная система (предпочтительно в формате Microsoft HTMLHelp) и корректный инсталлятор (предпочтительно сгенерированный InstallShield, Wise, Microsoft Installer или Ghost Installer) ⁴ напрямую влияют на рейтинг TuCows.

Распространенным решением проблемы языкового барьера является редактирование (proof-reading) потенциальными или реальными пользователями ваших продуктов (за деньги или за регистрацию), а также найм профессионалов. Технический писатель формирует черновой вариант, который затем проверяется и корректируется носителем языка. То же самое требуется и для проверки содержания сайта. Подобные услуги для бизнеса shareware оказывают многие компании, которые можно назвать сателлитами.

Сервисы

Типичные компании-сателлиты:

• my-mindit.com/translate. htm предлагает перевод технической документации, содержания сайтов, справочных систем, текстовых строк с русского языка на английский и наоборот. Перевод осуществляется переводчиками, имеющими большой опыт работы с текстами IT-тематики и хорошо знакомыми со спецификой программных продуктов, распространяемых как shareware. Редактирование текстов на предмет обнаружения грамматических или стилистических неточностей, несоответствия фразеологизмам того или иного рынка и т. п. выполняют носители языка (native speakers) и люди, прожившие в англоязычных странах более пяти лет.

• www.mastak.ru предлагает качественный Internet-хостинг и несколько проектов, поддерживающих бизнес shareware.

• www.razgonka.ru занимается продвижением продуктов в Internet. Предлагаются такие сервисы, как подбор доменных имен, ключевых фраз, формирование выгодных условий для нахождения вашего сайта.

• www.downloadanalyzer. com предлагает анализ информации по закачкам, реферам, приводящим к закачкам, поисковым фразам, отдельным словам, их релевантности, стоимости отдельного клика и общей прибыльности фраз.

• www.softidentity.com разрабатывает логотипы, дизайн приложений и Web-сайтов.

• www.ginstall.com прорабатывает вопросы распространения (deployment) приложений.

Кроме того, есть несколько российских компаний, так называемых shareware-инкубаторов (www.inventionpilot.com, www.alchemy-lab.com и др.). Их появление связано с тем, что наличие налаженной инфраструктуры в подобной компании заставляет задуматься о более продуктивной ее загрузке (для продвижения сторонних продуктов).

Качественные сервисы, разумеется, платные, так что на начальном этапе большая часть работы ложится на автора. Но если доход превышает тысячу долларов в месяц, пора расширять бизнес с помощью платных сервисов и приступать к созданию нового продукта.

Успешный запуск проекта более вероятен, если наладить контакт с сообществом разработчиков (www.swrus.com).

Происхождение

Скрывать или нет свои российские корни - дело ваше. Но здравый смысл подсказывает, что сайт лучше обезличить. Для большинства покупателей детали бизнеса shareware - темный лес. Им часто невдомек, что кредитная карта обрабатывается не конкретной компанией, а регистратором. А теперь скажите, согласитесь ли вы воспользоваться вашей кредитной карточкой для покупки у компании, обосновавшейся в стране, где полно хакеров?

Многие покупки делаются государственными организациями, а у них более жесткие требования к поставщикам ПО (часто крупные заказчики не имеют возможности, например, купить продукты через Internet, и им требуются традиционные каналы). Поневоле придется либо открыть полнофункциональную компанию в США, либо обзавестись национальными реселлерами ⁵. Многие продукты shareware активно закупаются такими клиентами, как NASA и DARPA. При этом скрывать, что на вашу компанию работают российские разработчики необязательно, и даже вредно (для упрощения инфраструктуры техподдержки). И все же зарубежные представители зачастую настоятельно рекомендуют скрывать наличие русскоговорящего персонала.

Кстати, термин shareware настолько скомпрометировал себя, что использовать его на американском рынке считается моветоном.

Налоги

Поскольку программное обеспечение приравнивается к созданию литературных произведений, вычеты в нашем случае составляют 20%, налоги 10,8%.

С недавнего времени гражданам России разрешено открывать счета за рубежом ⁶, но при условии, что все данные по этому счету будут представлены в налоговую инспекцию. Доходы таким путем, конечно, не скроешь, но подстраховаться от потрясений отечественной банковской системы можно.

Если вы открываете счета в российских банках, рекомендую налоги платить (хотя бы по этим счетам). Дело в том, что сотрудники банка могут «настучать» ЦБ РФ, если заподозрят вас в «отмывании денег». Это обязательно произойдет, если единовременный платеж составит более 2 тыс. долларов или если вам регулярно поступают денежные средства из-за рубежа.

Литература

Начинающим разработчикам shareware советую приобрести замечательную книгу Станислава Жаркова «Shareware: профессиональная разработка и продвижение программ» (BHV, СПб, ISBN 5-94157-110-0), которую можно заказать в Internet-магазине books.ru или по e-mail: trade@bhv.spb.ru.

Благодарности

Спасибо сообществу SWRUS и лично Наталье Поповой (www.ginstall.com) за замечания, сделанные во время работы над статьей.