Архивы: по дате | по разделам | по авторам

Оптовики-коробейники

Архив
автор : Лев Музыковский   25.04.2002

В многоликой, разномастной, разношерстной и еще бог знает, какой московской рознице существует, однако, совершенно определенный вид компаний, которые деятельностью своей напоминают российского двуглавого орла.

В многоликой, разномастной, разношерстной и еще бог знает, какой московской рознице существует, однако, совершенно определенный вид компаний, которые деятельностью своей напоминают российского двуглавого орла. Только вот представьте себе, что у этого самого орла одна голова ела сытно, хорошо и вовремя и еще умудрялась подворовывать из миски у второй, а вторая постоянно была озабочена, где бы раздобыть немного пищи, недоедала, болела и в результате выросла хилой, ослабленной и со скверным характером.

Именно такое создание ассоциируется c компьютерными компаниями, основная деятельность которых - торговля оптом и мелким оптом, но, тем не менее, имеющих розничные отделы (и/или павильоны во всем известных торговых центрах).

Обычно такой симбиоз происходит не сразу. Начинается, все, как правило, с обычного розничного магазина, имеющего довольно приличные складские площади, хорошие связи среди московских дистрибьюторов и достойный оборотный капитал, позволяющий оперировать крупными партиями товара. Некоторые из этих компаний возят комплектующие «из-за бугра» самостоятельно, некоторые предпочитают с этим не возиться, и закупать большими партиями у крупных возчиков уже здесь, на месте. И в том и в другом случае цены получаются значительно ниже среднерыночных, а ассортимент очень приличный.

А что же дальше? А дальше надо этот капитал как можно быстрее оборачивать и боже упаси давать кому-нибудь товарный кредит или отсрочку платежа. Знаменитый августовский кризис из народной памяти не вытравить, к сожалению, никакой стабильностью рубля нынешнего, а посему найти контору, которая поверит покупателю «на слово» и отдаст «утром стулья - вечером деньги» практически нереально.

Основная деятельность компании начинает меняться исподволь, с малого. Либо системный администратор близлежащей кондитерской фабрики решает, что, во-первых, неплохо бы и самому подзаработать, а во-вторых, хватить обогащать торгашей. Если сложить вместе все те деньги, которые он перетаскал в эту контору, наберется приличная сумма, дающая ему право рассчитывать на некоторые скидки. Либо владелец рыночной точки прознает про контору с низкими ценами, и, просочившись в торговый зал, начинает томно нашептывать менеджеру (нервно теребя во внутреннем кармане пачку с убитыми енотами), что если бы, мол, скидочку мне получить, то и вам было бы хорошо, и мне неплохо, а я вам этих енотов по гроб жизни носить буду, а в другую контору - ни ногой!

Региональные держатели компьютерных лавок тоже не дремлют. Москва - город маленький, и о том, что где-то можно купить дешево слухи распространяются со скоростью радио «Максимум». Правда, те действуют более обстоятельно. Обладая собственным «гужевым» транспортом в виде «Газели» или «Бычка», плюс приличными суммами, занятыми в бессрочное пользование у местной братвы (в регионах это не так сложно, как в Москве, поскольку там вся братва друг другу родственники) они заезжают на территорию, и, минуя менеджеров, договариваются напрямую с коммерческим или исполнительным директором. Набив «Газель» до отвала дешевым железом, счастливый торговец отбывает в родной Бобруйск заниматься чрезвычайно полезным и выгодным для него делом - нести высокие технологии в серые бобруйские массы.

Критическая масса постепенно накапливается. Менеджеры розничного отдела обретают своих постоянных клиентов, уже далеко не один торговец ежедневно носит и носит своих енотов, а «Газели» и «Бычки» у транспортера склада сменяют друг друга с удивительной быстротой. У компании звездный час - наступает пора срочно создавать дилерский отдел.

У всех это видоизменение происходит по-разному, но в большинстве случаев менеджеры, имеющие наработанный пул постоянных клиентов автоматически переходят в дилерский отдел, где обслуживают уже исключительно оптовых и мелкооптовых клиентов, отпуская «железо» большими партиями и получая с этого процентную ставку, плюс какой-нибудь минимальный оклад. А розница? Розница в этом случае остается в виде прикрытия, этакой беседки увитой плющом, в которую может забрести отдохнуть усталый путник. Вот только отдых этот получится несколько напряженным, хотя об этом - чуть позже.

Руководители фирмы очень быстро соображают, что основную прибыль им приносят не розничные продажи, а те самые местные оптовики и региональные дилеры, и что деньги проще и быстрее делать не на прибыли, а на обороте. Именно поэтому, хотя ассортимент и велик, но присмотритесь-ка к прайс-листам повнимательнее. Основная стратегическая масса товара состоит из весьма недорогих комплектующих, пользующихся массовой популярностью. Ни для кого не секрет, что рыба ищет, где глубже, а российский покупатель - где дешевле. Если такая тенденция характерна для столицы, то что уж говорить о регионах! Комплектующие из так называемого «второго эшелона», приемлемые по качеству и при этом стоящие буквально копейки, - лакомый кусок для любого регионального продавца.

Нет, я вовсе не хочу сказать, что в ассортименте компаний подобного профиля нет брэндовых комплектующих, но опять же, комплектующих популярных, марка которых «на слуху» покупателей. Если материнские платы - то Asus, Abit и пр., если корпуса - непременно InWin или KM-Korea. Никакой экзотической продукции в этих фирмах не стоит даже пытаться искать. Да она им и не нужна - редкий розничный покупатель, купив однажды «экзотику», погоды не сделает ровным счетом никакой, а регионалам битый час потратишь, прежде чем объяснишь, что вещь эта очень стоящая, и цена вполне гуманная, просто марка пока нераскрученная, и возят мало. А он голову почешет, поразмыслит, представит, что ведь ему у себя в Бобруйске такую же лекцию розничным покупателям читать придется - махнет рукой, возьмет, что попривычнее и продастся гарантированно.

А руководству компании раздувать свой прайс до пределов немыслимых тоже резона нет - и так вот-вот лопнет. Вот, смотри - памяти noname 10 наименований, брэндов - пять, материнских плат - 17 производителей, корпусов - два десятка, колонки уже на витрину не влезают. Склад тоже не справляется - ребятам отдохнуть некогда, фура за фурой, с утра разгрузка товара, потом весь день грузи «Газели» и микроавтобусы. Нет, дорогой - товара предостаточно, бери, что есть. А то, что там кто-то что-то тебе насоветовал - гони ты тех советчиков в шею. Ах, в журнале прочитал! Образованным, значит, стать хочешь! А мы тут, по-твоему, серость навозная, шесть лет как железом торгуем, но в нем до сих пор ничего не понимаем? Ну, то-то же. Так что бери, бери, у тебя в твоем Урюпинске этого журнала и в глаза не видели. А твои менеджеры на что, правду покупателю растолковывать? Ах, глаза б твои этих менеджеров не видели? Ладно (с добродушным смешком), не расстраивался ты так. У меня вон тоже (делает движение головой в сторону торгового зала) ни бе ни ме. Повыгонял бы всех к… да новых набирать придется. Эти уж хоть чему-то научились.

А что же путник в беседке, увитой плющом? Мы же взялись, в конце концов, рассказать вам о розничных отделах этих компаний? К сожалению, лишь только компания осознает, что розничная торговля для нее - вовсе не основополагающая деятельность, как розница начинает всем мешать. Избавиться от нее невозможно - иначе контора потеряет собственно лицо, торговый зал, а заодно и прикрытие в виде витрин, заставленных и заваленных товаром, кассового аппарата и информационного стенда с выдержками из Закона о защите прав потребителей.

Покупка товара в розницу ничем не отличается от оптовой покупки ровно до того момента, как деньги покупателя оказываются в кассе. Казалось бы, осталось всего ничего - пойти с накладной на склад, получить там приобретение и гарантийный талон. Но тут-то и начинаются мытарства покупателя одиночки. Попадая на склад он обнаруживает там - что бы вы думали? Правильно, огромную очередь людей из дилерского отдела, каждый из которых не мышь с ковриком пришел покупать, а основательно затариться доброй порцией «железа». Тот факт, что на получение единичного экземпляра модуля памяти, видеокарты или мышки может уйти час в этой конторе никого не удивляет. Кроме, разумеется, розничного покупателя. Число работников склада конечно, а им абсолютно все равно, кому и сколько комплектующих выдавать. Мне не раз приходилось видеть, как человек, в надежде быстро купить то, что ему необходимо, и отправиться по своим делам, через три минуты возвращался чуть ли не бегом в торговый зал, требуя вернуть ему деньги, поскольку у него нет времени на то, чтобы стоять в этой огромной очереди, ожидая купленного.

Вот случай из жизни, в котором мне довелось выступить в главной роли. Однажды (дело было перед Новым годом) я решил сделать своей девушке подарок в виде шестиканальных колонок IHOO MT5.1 ценой около 200 долларов. Придя в одну весьма известную московскую компанию, я обнаружил эти колонки, стоящие на витрине, чему искренне обрадовался (в то время купить их можно было не везде). Стоит также упомянуть, что время было около четырех часов дня, а фирма работала до шести. Выяснилось, что колонки в единственном экземпляре, и для того, чтобы их заполучить, необходимо попросить менеджера в торговом зале, чтобы он распорядился упаковать их и отнести на склад. К концу тяжелого трудового дня менеджер был весьма уставши, а посему ко всем моим просьбам и мольбам был глух, как Великая китайская стена. Мотивировал он это тем, что завтра с утра этих колонок привезут навалом, а из-за моей несуразной просьбы ему придется запаковывать эти колонки в коробку, тащить на склад, делать перемещение по базе и вообще напрягаться неимоверно. А завтра ему же придется совершать прямо противоположную операцию.

Человек я не злой и, вспомнив собственные нелегкие менеджерские будни, пожалел его и решил обождать до завтра, тем более что покупать товар с витрины решаюсь лишь в крайнем случае. Завтра я приехал в это же время, отстоял очередь к менеджеру (около получаса), затем отстоял очередь на склад (еще около получаса), после чего, получив на руки коробку весом в 25 килограммов, вытащил ее на улицу, словил такси и, расставшись еще с двумястами кровными рублями, довез это чудо техники до дома.

Дома выяснилось страшное. Оказалось, что вместо очаровательных колонок цвета вишневого дерева (которые продолжали стоять на витрине) в коробке лежали точно такие же, но черные, как смоль, пугающие и категорически не подходящие по цвету к интерьеру. Отчасти, здесь была и моя вина - осмотрев коробку, я заметил небольшой штампик «BLACK», красноречиво указывающий на цвет, но хотя бы предупредить о том, что пришла другая партия (до этого момента ни я, ни кто-либо из моих знакомых этих колонок черными в природе не видел) работники склада могли?!

На третий день я привез эти колонки обратно, и после некоторых препираний с менеджером (кстати, тем же самым), он наконец-то снял с витрины вишневые колонки, упаковал их в мою коробку, а на витрину водрузил черные. Если прибавить к потерянному времени еще 400 рублей на привоз и отвоз колонок до места, «удовольствие» от покупки я испытал колоссальное.

Зачастую численность покупателей превышает «критическую массу», и тогда можно даже позволить себе потерять мелкооптового клиента. Просто потому, что нет времени разбираться с его проблемой. Не так давно одна небольшая корпоративная компания купила в такой оптово-розничной фирме четыре кулера. Кулеры были достаточно дорогие, по 16 долларов, и когда курьер доставил товар на место, обнаружилось, что три изделия из четырех имеют такой вид, будто на них случайно наступил ногой кряжистый мужик. Я не буду подробно расписывать весь процесс обмена кулеров на нормальные, скажу лишь, что сначала разговор вела работник службы закупки (разумеется, безуспешно), затем директор технической поддержки, ну а затем сам генеральный. Случай совершенно абсурдный, но пока генеральный директор сам не поехал на склад конторы и не обменял эти кулеры лично (просто обидевшись), положительного результата не было. Стоит добавить, что никто из закупочного отдела в эту фирму больше не обращался, хотя раньше они ежемесячно оставляли там не меньше двух-трех тысяч понятно чего.

Таким образом, получается, что если ты не крупный дилер (или хотя бы мелкий оптовик), а простой розничный покупатель, будь готов к тому, что конторе подобного рода ты не интересен в принципе, и тебе продают товар лишь потому, что ты сам решился на то, чтобы купить его именно здесь.

Помимо сюрпризов, ожидающих розничного покупателя на складе, в этих компаниях существует еще один камень преткновения - гарантийная служба или отдел. Раз оптовики приносят больше денег, им будет уделяться больше внимания и их «железками» будут заниматься в первую очередь.

У тех, кто увозит железо со склада компании «Газелями» и принцип гарантийного обслуживания совсем иной. Время их ограничено, и в очередной свой приезд они приносят в гарантийный отдел увесистую коробку, шлепают ее на пол со словами «брак» и убегают за новой порцией. Естественно, им верят на слово, а они надеются на то, что в следующий приезд в коробке будет лежать уже не брак, а починенный либо замененный товар. Поскольку оптовиков много, то и похожих коробок на полу гарантийного отдела скапливается порядочно. Если, к примеру, на гарантии работают три человека - даже не сомневайтесь в том, что два из них бросят все силы и ресурсы на эти коробки, а один будет заниматься всеми розничными покупателями, которых, заметьте, не так уж мало. Таким образом, опять возникает проблема гигантских очередей в гарантийный отдел, а несчастный гарантийщик, брошенный (подобно Александру Матросову на амбразуру) на всю эту нервную толпу, старается избавиться от нее как можно быстрее.

Самый простой и испытанный способ избавления - не разбираться в проблеме досконально, а быстренько обвинить очередного покупателя во всех смертных грехах, и отправить его с этой вещью «в направлении космодрома». Чем гарантийщик целый день успешно и занимается.

Возникает вполне законный вопрос - почему же тогда в этих фирмах покупают, почему стоят толпы народу в очередях на склад и гарантийный отдел? Ответ один и он очень прост - в этих компаниях всегда есть почти все и там дешево. Наш народ за редким исключением больше ценит свои деньги, чем свое время, поэтому, убив две трети дня на покупку необходимой «железки» возвращается с добычей домой счастливый и почти спокойный. Кроме того, в очередях на складе тоже есть своя несомненная польза. Это своего рода общение, «клуб по интересам». Ну сами посудите, если вы час стоите в очереди бок о бок с незнакомым человеком, но при этом точно знаете, что этот человек - компьютерщик, неужели вы упустите возможность познакомиться, обменяться знаниями о «железе», заодно посетовать на рост цен на оперативную память, поругать саму компанию, да мало ли еще найдется тем для беседы! Нередко в этих очередях можно завести полезное знакомство или просто подружиться.

«Вылечить» подобные болезни таких компаний можно одним единственным способом - разделить розничную и оптовую торговлю, не смешивать обслуживание опта и розницы в одном складском помещении, организовать для розничных покупателей отдельное гарантийное обслуживание. Но пока этого не произошло - покупать в таких компаниях в розницу можно рекомендовать лишь людям с огромным запасом времени и стальными нервами. Кстати, именно в компаниях такого рода я бы посоветовал почаще обращать внимание на то, что именно вам выдали и тщательно проверять товар на различного рода внешние дефекты. Поскольку чем больше количество - тем больше вероятность попадания брака или просто неосторожного обращения с изделием. Но это уже немного из другой оперы.

© ООО "Компьютерра-Онлайн", 1997-2021
При цитировании и использовании любых материалов ссылка на "Компьютерру" обязательна.