Продолжаем разговор…

В прошлый раз в жизнеописании проекта «Электронный бизнес под колпаком» мы остановились на переговорах между директором магазина « 1Click» и поставщиками товаров.

В прошлый раз («КТ» # 396) в жизнеописании проекта «Электронный бизнес под колпаком» мы остановились на переговорах между директором магазина «1Click» и поставщиками товаров.

Кое-кому странными показались две вещи. Первая: почему этим переговорам уделяется так много внимания - подумаешь, собрались, языки почесали и разошлись. Второе: почему на переговорах с первого раза обо всем не договариваются, а все тянут, тянут… Ну что ж, поясним. О важности переговоров скажем кратко: товар - это основное, что есть в магазине, и, полагаю, особых доказательств этому не требуется. Магазин без товара - не магазин, а неизвестно что, хотя бывало и так, что помещение с пустыми полками гордо именовалось магазином.

А что касается второго момента… быстро только кошки родятся, дела же так не делаются. Ну представьте: приезжают к поставщику два человека, один рассказывает, как будет торговать товарами этого поставщика через Интернет (причем не факт, что сам поставщик верит в то, что через Сеть вообще можно что-то продать), другой внимательно их слушает, что-то записывает и слепит фотовспышкой… И без этого за один раз переговорить обо всем невозможно, а уж с представителем совершенно нового магазина - тем более. Кстати, порой менеджеры, с которыми директор ведет беседу, неловко себя чувствуют, зная, что все, о чем они говорят, записывается и будет опубликовано. Вероятно, им трудно понять, почему магазин добровольно готов рассказывать о себе буквально все - вплоть до условий поставки товаров. Но страшного в этом ничего нет, постепенно к ощущению «публичности» они привыкают…

Однако вернемся к переговорам. После компании «Белка» Евгений Дридзе вновь поехал в «Алион». На сей раз он беседовал с Еленой Серебренниковой - директором по продажам «Алиона». По сравнению с предыдущей эта встреча была краткой. Но что интересно: удалось обсудить все наиболее важные вопросы, ответы на которые мы не смогли получить в прошлый раз.

Первый вопрос, если помните, - это отсрочка платежа, которой мы добивались. Сторонам удалось сойтись на том, что трех дней отсрочки нам хватит вполне: день на доставку, день на платеж, день на возврат - если покупатель отказывается от товара.

Второй вопрос - возврат товара. Понятно, что никому из дистрибьюторов не нравится, если дилер возвращает товар. И если с обычными магазинами такая проблема возникает редко (покупатель может прийти, посмотреть товар, повертеть его в руках), то с Интернет-магазинами все сложнее. «Цвет не тот», «Кнопочки не те», «А есть ли у вас такой же, но с перламутровыми пуговицами?», «Ой, у меня кончились деньги» - вот неполный перечень причин, по которым покупатель может отказаться от товара. Поэтому Евгений и Елена сошлись на разделении рисков: основным критерием возврата товара была принята целостность упаковки. Грубо говоря, если курьер приехал, а человек либо передумал покупать товар, либо его не было дома. В остальных же случаях минимизацию рисков мы берем на себя.

И последний, однако весьма важный вопрос - обучение менеджеров по продажам нашего магазина. Ведь нужно, чтобы они не только были сведущи в технических тонкостях продаваемого товара (в данном случае цифровых фотокамер), но и знали, как работать с клиентом, а это наука непростая. Например, опытный менеджер по продажам обязательно постарается узнать, для чего покупателю, скажем, пять камер Olympus по 1,5 тыс. долларов за штуку? А вдруг покупатель решил «приколоться» и проверить, действительно ли этот Интернет-магазин работает?

И чтобы на время закрыть тему переговоров (на время - потому что мы поговорили еще далеко не со всеми поставщиками), кратко расскажу об остальных встречах. Помимо «Алиона» и «Белки» Евгений посетил Galaxy Computers, «Видеомир» и DPI. С большинством поставщиков нам удалось главное - найти приемлемую схему предоставления товарного кредита и возврата купленного в магазине товара. Евгений Дридзе договорился, что они предоставляют нам три дня отсрочки по платежам - чтобы, в том случае если покупатель откажется от товара, мы могли его вернуть, не проводя до этого платеж. Технологию возврата можно условно разделить на два типа: условную и безусловную. К первой относится возврат нераспечатанного товара в упаковке. Ко второй - возврат товара с нарушенной упаковкой, при условии, что покупатель им не пользовался.

Но это, конечно, лишь общие принципы работы, которые будут еще конкретизироваться и уточняться - по мере приближения момента подписания соглашений о партнерстве. А с кем эти соглашения будут подписываться, мы расскажем после того, как пройдут переговоры со всеми компаниями-поставщиками. Ждать осталось недолго: официальная дата открытия магазина «1Click» - 1 июля.

[i39844]