Репортаж с большой дороги

Архив

(комментарии в сносках - Михаила Генина)

Знаете, что объединяет нас всех? Каждый из нас постоянно что-нибудь покупает. Этот процесс происходит непрерывно, начинается почти с рождения и заканчивается вместе с известным печальным финалом. Он естествен, как дыхание, и может быть так же приятен, как сладкий сон. А может и не быть.

Начнем с начала

Мы склонны оценивать внешний вид, надежность и удобство в работе нужной вещи, ее престижность и пр. И, конечно, сейчас же пытаемся увязать все это с ценой, которую готовы заплатить. Так что времени на то, чтобы озаботиться размышлением, какой путь проделал вожделенный товар от производителя до прилавка, решительно не остается. Тем более если дело касается компьютерного железа или софта. В лучшем случае поинтересуемся страной-изготовителем - и все. Однако товарные мытарства любопытны сами по себе, тем более что именно они в первую очередь и влияют на конечную цену. А также на многое другое.

Начнем с начала. Случилось так, что некий производитель, в просторечии именуемый вендором (как ни странно, английское слово "vendor" означает "продавец, торговец, продающий товар вразнос"), произвел некий продукт. И все было бы хорошо, если бы у творца тотчас не возникало желания его продать.

Тут творец может поступить по-разному. Самый распространенный вариант - продажа партии не напрямую в магазин, конечному продавцу, а некоему посреднику - дистрибьютору (от англ. distribute - распределять, раздавать, распространять).

Договор о продаже партии - вопрос весьма деликатный, требующий дипломатического гения и змеиной изворотливости. Процесс чаще всего происходит следующим образом. Представитель вендора, обычно фирмы европейской, американской или азиатской, приезжает к российскому дистрибьютору, то есть первому своему перепродавцу, в офис - лично. Там между ними происходит долгий разговор, причем не столько о технических характеристиках новоиспеченного продукта, сколько о том, почему дистрибьютору будет исключительно выгодно его продавать. Если убедить удалось, следующим шагом является стратегическое решение о продвижении товара.

Сразу уточняется несколько ключевых моментов. Стратеги от производителя и дистрибьютора договариваются о минимальном объеме поставок и о том, в какой срок дистрибьютор планирует выйти на минимальный объем продаж. Обычно называется сумма поставок, а не, скажем, количество коробок.

Кроме того, оговаривается, сколько процентов от оборота будет потрачено на рекламу товара. Процент, как правило, высчитывается для дистрибьютора от суммы оборота за месяц по данному (каждому) вендору. Обычно со временем этот рекламный процент увеличивается. На этом этапе именно производитель будет финансировать рекламу дистрибьютора. То есть к собственной рекламе своего товара он прибавит строчку о том, что купить его можно там-то и там-то, у таких-то продавцов. Сами дистрибьюторы стараются саморекламой не заниматься: им это не выгодно, поскольку дистрибьюторская прибыль не позволяет тратить на рекламу столько же, сколько тратят, скажем, дилеры и вендоры. Гораздо предпочтительнее для дистрибьюторов - просто "двигать коробки". Хотя в редких случаях дистрибьютор бывает вынужден заниматься "раскруткой" товара самостоятельно - если товар эксклюзивен, то есть если никакой другой дистрибьютор его не продает.

Сразу оговариваются и эксклюзивные права дистрибьютора - если таковые предполагаются.

Тогда же заключается дистрибьюторское соглашение - чаще всего сроком на год, хотя бывает и на больший срок. Сразу же оговариваются все варианты его выполнения, обязанности сторон и прочее. За неофициальным признанием взаимной симпатии следует официальное объявление отношений - пресс-конференция с рукопожатием в объектив и застенчивым томлением журналистов в перспективе фуршетного финала. Часто соглашение стратеги оставляют для согласования пунктов или высылают друг другу заранее для выверки, а подписывают уже отточенные тексты позже - при журналистах. Далее наступают продажи и продление (или нет) отношений. Кстати сказать, избыток дистрибьюторов у одного вендора теми не приветствуется.

Единица - ноль

Дальнейшие варианты действий зависят от объема партии, условий и суммы закупки.

Если партия небольшая по объему или пробная, вендор самостоятельно завозит пробный заказ на свой склад или склад другого своего дистрибьютора, обычно в Москве или Подмосковье. Дистрибьютор будет покупать товар уже с данного склада - естественно, несколько дороже. Платить сразу не принято. Обычно такая поставка оплачивается через 10-60 дней и называется товарным кредитом, или кредитной линией (калька англ. credit line, что означает последовательную цепочку разовых товарных кредитов; иногда говорят: "открыли товарный кредит"). Причем деньги на счет можно перевести кружным путем - главное, чтобы они до нужного счета дошли.

Компания "Куб", продажа компьютерных комплектующих Как рассказал один из представителей компании, "Куб" завозит клавиатуры производства BTC, а также сетевые фильтры тринадцати моделей. Основные закупки производятся в Тайване, Корее, а также на европейском складе BTC в Голландии. Оттуда груз везут на склад в Москву. Клавиатуры, по сути дела, не выгодно ввозить по воздуху - дорого. Поэтому товар идет морем. Порты в Финляндии: Котка, Хамина, Хельсинки. Оттуда до места назначения - фурами.

Чаще всего первая поставка бывает невелика. Обычно предпочитают не начинать сразу с заказа больших объемов. Если же товар "накатан", то большая партия, как правило, распродается уже "по дороге": за время, пока идут коробки, дистрибьютор успевает узнать, кто и сколько их у него купит.

Перевозкой товара со склада вендора на склад дистрибьютора обычно занимается некая транспортная фирма. В просторечии именуемая удобопроизносимым словом "форвардер" (калька англ. forwarder - то есть экспедитор). Услуги форвардера, как уже было сказано, оплачиваются из кармана дистрибьютора. При этом дистрибьюторы нередко объединяются в так называемые каргопартнерства (от англ. cargo - груз, грузовой) - то есть на время перевозки товара даже заядлые конкуренты забывают прошлые дела и объединяют усилия. Конечно, самые заядлые и не разговаривают друг с другом, не то что грузы вместе возить - хотя возить вместе гораздо удобнее, чем пробираться в одиночку.

Во-первых, везти через таможню маленькую партию товара не так выгодно, как большую. Хорошо, когда фирма крупная и требует крупных поставок. А если компания небольшая и ей хватит немногого? В этом случае выходом может стать "разделение обязанностей": один везет крупную партию одного товара, другой - другого. И товар берется уже у каргопартнера.

Во-вторых, не все форвардеры в России имеют право заполнять таможенную декларацию на фуры - этого удовольствия лишены, к примеру, многие, если не все, маленькие фирмы. ¹ Поэтому, если объем груза небольшой, опять-таки выгоднее не везти его самостоятельно, а взять у коллеги.

Кроме того, сотрудничая с крупным каргопартнером, можно рассчитывать, что груз пройдет таможню гораздо быстрее. По причине накатанности тропы: если через пост каждую неделю идет одна и та же техника, которую везут одни и те же водители, все друг друга успевают узнать, и можно уже не подозревать всех и каждого в желании провезти наркотики или оружие. Крупные фирмы имеют своих, так сказать, "расположенных" к ним таможенников. Мелкой фирме для провоза каждой новой партии товара, который она продает впервые, придется заново готовить документы, а у крупной уже есть нужные специалисты (очень редкие, дорогие и надежные) и все бумаги. ²

Вообще говоря, таможня - место суровое, не располагающее к душевности. "Мелочь" может выжить только корпоративно. Маленькому сложнее быть с государством на ты. Вот, скажем, вы пробовали заплатить налоги полностью? Ну и как?

Возьмем простой пример: импорт принтеров. О том, сколько в общей сложности нужно заплатить, чтобы провести груз через таможню, сказано не раз. Таможенный сбор на некоторые категории принтеров доходит до 38% от их стоимости. Возникает вопрос: какая должна быть надбавка, чтобы продажа этого самого принтера принесла продавцу прибыль, то есть сколько принтер будет стоить в конечном итоге? И кто его за эту цену станет покупать? Такое положение вещей известно, разумеется, всем - по умолчанию. А принтеры в то же время стоят много дешевле. Почему? Потому что реально эти проценты не платятся - всеми правдами и неправдами.

Обойти "ножницы" можно разными путями - дело тут в изобретательности каждого. Скажем, так: какая-нибудь западная компания продает партнеру принтер за… 50 долларов. На соответствующую сумму составляются документы, и на таможне честно платится полная сумма сборов. Редкий таможенник знает, сколько должен стоить принтер данной марки, но очень хорошо представляет, сколько должен с груза взять, так что вопросов обычно не возникает. А если и возникают, то их довольно легко решает вызванный водителем по сотовому телефону языкастый фирмач с ясными честными глазами и ворохом бумаг с трехэтажной цифирью. ³

Однако, если продавать груз приходится компании открытого типа, дело сразу усложняется. Она просто-напросто не может позволить себе торговать в убыток (продажная-то цена по документации оказывается часто ниже себестоимости), потому что с изматывающей регулярностью проходит аудиторские проверки. Для такой компании репутация - превыше всего, а одна из главных составляющих имиджа - это честность и неподкупность, не правда ли? Так что приходится изыскивать другие пути, и тогда каргопартнерство - один из возможных выходов.

Так что, с какой стороны ни посмотреть, удобнее работать, оказывается, с каргопартнером, причем чем он крупнее, тем лучше. Крупный каргопартнер выгоден еще и при страховании груза. Все просто: чем дольше и больше компания возит железо, тем ниже процентная ставка страхования. К примеру, при первой партии взнос может составить от 1 до 3% - это довольно много, если учесть, что в среднем норма составляет приблизительно 0,33% (некоторые называют среднюю цифру в 0,4-0,45%).

Кроме того, солидный партнер обеспечит такой важнейший показатель, как надежность страховки. Найти правильного страховщика очень важно - по вполне очевидным причинам.

Часто страхуют не только сам товар, но и прибыль от товара. Как правило, страхуют не от какого-то одного отдельного ЧП вроде пожара или тайфуна, а от всех оговоренных в полисе несчастных случаев. Страховка на прибыль заносится в бумаги при оценке груза, все нужные документы чаще всего заполняются самим клиентом. При трагическом исходе перевозки возвращается вся страховая сумма, и страховщику, в общем-то, безразлично, что произошло и как его заказчик высчитывал стоимость груза и страховых выплат, тем более если это не успело войти в систему и пока сохраняются хорошие отношения. Так что иногда компании бывает даже выгодно, чтобы груз пропал, - например, если она поссорилась с вендором, товар не ходовой или цены упали. Но, повторю, такое бывает крайне редко.

Впрочем, не будем уклоняться от темы.

Практика обмена товаром даже между конкурентами существует давно. Причина, понятное дело, одна - ценовая выгода при покупке партии. Если фирма покупает, скажем, два принтера, то производитель назначит ей одну цену, если две тысячи - совсем другую. Так что везти чуть-чуть одного, другого и третьего не выгодно, гораздо удобнее сделать заказ на большую партию и затем меняться.

Впрочем, каргопартнерство - занятие достаточно рискованное. Приходится отвечать не только за себя, но и за своего партнера. Если груз "зависнет" (на той же таможне) по вине одного, он "зависнет" и у всех остальных, так что убытки будут терпеть и правые, и виноватые.

Хотя, говорят, совместные напасти сплачивают.

Больше партнеров хороших и разных

Итак, производитель предпочитает продать товар дистрибьютору - в среднем в данной стране их насчитывается 5-6 у одного вендора. Впрочем, у мелких и малоизвестных вендоров может быть и всего один дистрибьютор, а у недостаточно разборчивого - их количество может выражаться двузначным числом.

Дистрибьютором становится каждый, от компании до частного лица, кто купит что-то у фирмы-производителя и перепродаст дальше, фирме-дилеру (англ. dealer, то есть торговец, агент по продаже). Причем объем купленного товара и сумма сделки не важны. Однако "простых" дистрибьюторов довольно мало, потому что дилеры обычно, так сказать, верят им в последнюю очередь, предпочитая работать с более солидными партнерами.

Например, с авторизованными дистрибьюторами. Для того чтобы стать авторизованным, дистрибьютор должен несколько месяцев успешно продавать товар, выполнять минимум продажного объема и регулярно платить. Авторизация, то есть назначение "любимой женой", проводится вендором и дает дистрибьютору ряд преимуществ; иногда, если дистрибьютор единственный, он сразу же становится авторизованным. Авторизация - это не просто соответствующая бумага, но и более привлекательные цены, запчасти для сервиса и прочее. Кроме того, она позволяет бесплатно размещать рекламу у вендора. То есть вендор, давая собственную рекламу, в нескольких строках указывает, где и у кого можно купить его продукцию - сюда-то и вносится имя очередного авторизованного партнера. Важность такого рода рекламы очевидна, поскольку одинаковое или похожее железо или софт продается многими, и покупатель часто выбирает не только марку товара, но и его продавца. Кроме того, авторизация, означая, что компания занимается продажами регулярно, придает ей необходимую солидность.

При этом требуется только одна хитрость - называть себя единственным или крупнейшим. Статус у вендора можно вымогать, но обычно тот дает его охотно; если же определенный объем продаж обязателен, то вендоры склонны даже навязывать авторизацию, завлекая всякого рода приманками. Иногда статус получают "в нагрузку" от европейской штаб квартиры: если крупный дистрибьютор подписался на продвижение какого-то товара, то и региональные должны его поддержать; часто же они саботируют неперспективного вендора.

Замечу в скобках. "Рекламная зависимость" производителя и дистрибьютора взаимна, так как охватывает и многочисленные совместные акции - "роуд шоу", недели скидок в розничных магазинах дилеров авторизованных дистрибьюторов, выездные семинары, совместные стенды на выставках и т. п. Иногда маленькие перспективные вендоры "сидят на плечах" дистрибьютора, не имея своего офиса, машин, складов и даже стенда на "Комтеке": используют ресурсы дистрибьютора, посадив у него своих сотрудников. Потом такие вендоры вырастают (если вырастают) - и забывают своих родителей.

Есть и более высокие ступени дистрибьюторства. Это - wholesaler distributor (от англ. wholesale - оптовая торговля, вести оптовую торговлю) и так называемые мастер-дистрибьюторы (англ. master, кроме всего прочего, означает "главный, ведущий, основной, руководящий"). Чтобы получить эти звания, компания должна показывать гораздо большие, чем у других, объемы продаж, иметь сервис-центр. Присвоение таких званий торжественно отмечается в штаб-квартире вендора. Статус, в общем, стремятся получить все, однако решение о его присуждении всецело зависит от вендора.

Подобно разного ранга дистрибьюторам бывают и разного ранга дилеры.

Существуют дилеры, авторизованные по какой-либо продукции: так называемые авторизованные дилеры. Авторизуют их вендоры - при непосредственном участии соответствующего дистрибьютора. Происходит это примерно так. Дилер подает заявку на авторизацию своему дистрибьютору. Последний направляет вендору нужную бумагу с указанием объема продаж, их регулярности и прочих показателей и в случае положительного ответа занимается оформлением всех бумаг. На мероприятии, посвященном счастливому прибавлению в семействе, участвуют все трое.

Кстати, авторизация не обязательно стоит дилеру денег. Его предварительное обучение вендором вполне может проходить в плановом порядке и быть бесплатным или учитываться в рекламном бюджете последнего.

Дилер может также авторизовать собственный сервис-центр. Схема аналогична, проходит также через дистрибьютора. Впрочем, делать это не обязательно.

Другой класс дилеров - это региональные представители. Их авторизацией тоже занимается дистрибьютор. Однако требования к желающим получить это звание уже более высоки. Претенденту придется быть авторизованным дилером, сертифицировать свой сервис-центр, выполнять соответствующие квоты. Но и "бантиков" в результате он получит гораздо больше. Главный - это тот, что в регионе никто больше, ни одна компания, данного статуса не получит, а значит, продавать с таким удобством не сможет - со всеми отсюда вытекающими последствиями. Кроме того, уже говорилось о правах на бесплатную строку в рекламе вендора; приятны и прочие завлекалочки вроде региональных выставок, участия в региональных тендерах и т. д.

Впрочем, то, что хорошо для дилера, может сделаться головной болью для дистрибьютора. Ставшие обычаем столкновения нескольких дилеров в одном регионе - одна из самых распространенных и больных проблем. Ситуация отягощается тем, что московский рынок информационных технологий поделен, так что страсти при разделе перспективных регионов кипят особенно жарко. Преимущество, которое может дать в этой драке европейское имя, мировое признание в виде некоего сертификата, очевидно. Понятно, что дилер будет бороться за нужную бумагу всеми правдами и неправдами, пытаясь заручиться хотя бы обещанием предпочтения. Вот здесь-то у дистрибьютора и начинаются проблемы. Ему, в общем-то, все равно, кому продать партию, - был бы покупатель. Как говорится, деньги не пахнут. Так что выбор в чью-то пользу всегда сложен, но еще сложнее ухитриться явного предпочтения не выказывать никому.

Тем более что "обиженного" дилера моментально перекупит конкурент. Подспудное переманивание идет непрерывно, так что любой промах дистрибьютора будет наказан. Кстати, получить у дистрибьютора список его дилеров очень сложно, почти невозможно - в силу тех же причин. Дилеров, уже работающих на рынке, найти гораздо легче, чем начинающих, так как последние еще не фигурируют в рекламе (исключение - совместная реклама с вендором, на которой дилер будет настаивать как на своем законном праве - скажем, при авторизации), а другие пути получения информации закрыты.

Дистрибьютору выгоднее иметь небольшое число постоянных дилеров, пусть и некрупных, чем множество постоянно мигрирующих и нестабильных партнеров. Так что дипломатический талант - необходимое условие хороших продаж. Наследники ордена иезуитов знают о цене ошибок. И все же отношения складываются гладко не всегда.

Если возникший конфликт неразрешим мирным путем, может последовать разрыв дистрибьюторского соглашения - как одна из крайних и самых неприятных мер. Обычно все же предпочитают худой мир.

Если дистрибьюторское соглашение нарушено кем-то из участников договора, но желания идти на открытый разрыв нет ни у кого, к виновнику могут быть применены некоторые более мягкие, но все же весьма неприятные меры. Они чаще всего оговариваются сторонами с самого начала работы, уже при составлении договора, чтобы в случае чего они сами не стали бы поводом/причиной для взаимного препирательства. Обычно эти меры таковы.

• Арбитражный суд. Случаи, когда стороны могут прибегнуть к его услугам, оговариваются при заключении соглашения с особенной тщательностью. Суд может быть или российским, или той страны, к которой принадлежит фирма-производитель - одно из двух. Причем каждый предпочитает домашние стены: очевидно, что вендору выгоднее решать дело в своем суде, а дистрибьютору - в своем. ⁴
• Начисление штрафных процентов за каждый день задержки платежей.
• Урезание рекламного бюджета со стороны производителя.
• Отмена или сокращение производителем размера и срока кредитной линии.
• Предпочтение другого дистрибьютора на эксклюзивные права, передача нового продукта другому дистрибьютору.

Стоит заметить, что каждый дистрибьютор стремится получить эксклюзивные права у какого-либо вендора или по какому-либо товару: в этом случае он может ожидать, что его работа на рынке не будет осложняться боевыми действиями конкурирующих фирм и можно будет закладывать большую прибыль и широко рекламировать свой товар.

Стороны могут также договориться об особенных мерах наказания друг для друга - но это уже дела семейные.

Грузите апельсины бочках

Итак, пока все идет хорошо, и поставки начались. Обычно дистрибьютором оплачивается не вся партия товара сразу, а только некоторая ее часть. Впрочем, при желании можно заплатить и сразу за все, особенно если условия эксклюзивные. Если же нет, обычно оплата происходит через 30-60 дней после получения дистрибьютором заказа.

Чаще всего товар отгружается непосредственно в стране, где он изготовлен, - у дистрибьютора вполне может и не быть заграничного склада.

В зависимости от договоренности может быть несколько видов поставок.

1. FOB (англ. free on board, буквально означает - "с борта"). Суть дела ясна по названию. Вендор привозит товар в условленное место, где и оставляет. Часто это происходит в безналоговой зоне, самый распространенный пример - Дубаи. Таким образом проходит большая часть серого импорта - но об этом позже. Все, что нужно в этом случае, - чтобы было подешевле, поменьше налогов или совсем без них, хорошие и недорогие терминалы; пример - порт.
2. CIF (cost, insurance and freight - цена, страховка и фрахт). Это поставки на заграничный или нет, но затаможенный склад без уплаты всяких налогов и пошлин. К примеру, CIF Moscow, по замечаниям некоторых менеджеров, - это не очень приятно.
3. DDP (delivered, duty paide - буквально "товар доставлен, таможенные пошлины уплачены"). При этом заказчик получает полностью растаможенный товар, который привозится уже на российский склад вендора или дистрибьютора (согласно договору). Этот проще всего, но и дороже, так что конкурировать с теми, кто взял на CIF'е, сложнее.

Компания Citizen Продукция Citizen, разумеется, в случае легальности, идет двумя потоками. Первый - из Японии, по морю или воздуху. Второй - из Англии. Товар поступает на центральный склад Citizen, расположенный в Сканторпе (Англия). Кстати сказать, там же расположено и европейское представительство компании, которое осуществляет поддержку 43 стран Европы и Ближнего Востока, включая Россию и страны СНГ. Европейские терминалы в Финляндии и Польше. Впрочем, некоторые дистрибьюторы предпочитают забирать товар напрямую с завода. При срочном заказе дистрибьютор может воспользоваться небольшим поддерживающим складом в Москве. Там можно найти практически полный ассортимент продуктов, все необходимые аксессуары для любой модели, небольшой запас демонстрационных образцов и расходных материалов.

В зависимости от того, какому типу поставки было отдано предпочтение, будут различаться и цены, которые дистрибьютор заплатит по договору за партию. Нужно учесть, что на этом этапе перевозки товара вендором заботы целиком и полностью лежат на нем самом и дистрибьютора не интересует, как именно к нему попадет заказ.

После того как вендор довез груз до назначенного терминала и получил расчет, заботы о товаре ложатся на плечи следующего продавца, то есть чаще всего дистрибьютора. Здесь и начинается этап перевозки форвардера, о котором шла речь выше.

Дистрибьюторы стараются получить товар на своих любимых условиях (например, CIF Helsinki, даже из Тайваня). И там работает их главный форвардер, а для других, специальных случаев находят кого-то - по рекомендации - для конкретного капризного вендора. И этот непроверенный, "экзотический" для дистрибьютора способ должен быть экономически очень выгоден.

Задача доставки груза до российской фирмы-заказчика решается по-разному. Часть мелкого товара, который можно легко завернуть в незаметную и неочевидную обертку, может быть провезен неофициально, через доверенных лиц. Для этого существует многое множество таких же неочевидных каналов. К примеру, военные самолеты. (Впрочем, крупные фирмы идут в обход закона только в самом крайнем случае - слишком опасно.) Но вот форвардер наконец привез товар на таможенный терминал. Что происходит дальше?

Мы за ценой не постоим

После таможни товар поступает непосредственно на склад дистрибьютора. Там он проходит проверку и принимается специальным человеком - логистиком (то есть менеджером по логистике), в обязанности которого входит проверить правильность прохождения груза до подробностей: соответствие всей документации, соответствие перевозки, страховки и т. п. После чего определяется себестоимость товара.

Далее следует звонок менеджеру, который отвечает за продажи по данному вендору. После чего устанавливаются цены на продукт для различных типов покупателей. Их назначает так называемый рurchase manager (от английского рurchase - приобретать) после совещания с директором. Кроме того, учитывается рекомендуемая вендором цена, цена конкурентов и прогноз состояния рынка. Так что обычно менеджеры по закупкам товаров одного вендора от разных дистрибьюторов знают друг друга лично - по семинарам, выездным мероприятиям или хотя бы по голосу. Они отлично ладят. Бывает, что их переманивают, и тогда они меняются местами. Если рынок чист (или нет "серого" и все торгуют по правилам), предпочтение отдается цене, которую рекомендует сам вендор.

Цена бывает:

• дистрибьюторская. Назначается вендором в зависимости от размера и условий поставки товара - см. выше;
• дилерская. Она складывается из себестоимости товара и маржи, которую в виде прибыли получает дистрибьютор (обычно она составляет 5-10%). Дилерская цена ниже, чем у конечного продавца; она напрямую зависит от состояния рынка, так как при ее расчете учитывается цена у соседа;
• тендерная, для крупных государственных и частных покупателей; она может быть выше и ниже дилерской, в зависимости от солидности покупателя и эксклюзивности товара;
• юзерская, то есть цена для конечного покупателя. Назначается дилером.

На каждом уровне цены строго конфиденциальны. Никто не знает, какова цена в соседнем эшелоне. Дилеры тщательно следят за равноправием цен друг для друга на один товар, не брезгуя иногда и воровством прайс-листов - дистрибьютор вполне может назначить разную цену для разных партнеров, но "любимые" дилеры могут "обидеться". Дистрибьюторы подсматривают друг у друга прайс-листы для давления на вендора.

Дистрибьютор, в свою очередь, следит за равенством конечных цен для пользователя (в основном, чтобы не попало от вендора и дилеров), но не особенно: лишь бы дилеры покупали товар. Так что на незначительные отступления он иногда может закрыть глаза.

Приведем небольшой конкретный пример. Возьмем, скажем, портативные компьютеры RoverBook. Вендор (владелец торговой марки) - производственное подразделение концерна "Белый Ветер - ДВМ". Оно является ОЕМ-партнером Intel (процессоры), Microsoft (ПО), Toshiba и Hitachi (жесткие диски), а также некоторых производителей "платформ" для ноутбуков, список которых, естественно, не разглашается. Модельный ряд представлен пятнадцатью моделями, от мини-ноутбука до портативной графической станции. Сеть распространения: дистрибьюторы - 2 (дистрибьюторское подразделение концерна и компания "Респект"), дилеры - около 170 по России и СНГ, из них 38 авторизованных. Розничная продажа осуществляется через дилеров, а также через собственную розничную сеть концерна (10 магазинов в Москве и 4 - в филиалах концерна в других городах России). Сервисное обслуживание: головной сервис-центр - компания "В-Сервис", авторизованные сервис-центры в 20 городах России. В городах, где сервис-центры отсутствуют, гарантийные обязательства поддерживает дилер или продавец продукции: он обращается в авторизованный центр. Гарантия дается на три года. Соответствие требованиям к продукции: кодификатор моделей зарегистрирован в Госстандарте, продукция сертифицирована органами Сертинфо (Госстандарт) на электромагнитную совместимость и на соответствие нормам СанПиН (Санитарные Правила и Нормы), описания компьютеров на русском языке входят в комплект поставки. Уровни цен: дистрибьюторские, дилерские и рекомендованные розничные. Требования к авторизации: прямая авторизация (дилер вендора) - стабильный ежемесячный объем закупки, превышающий определенную сумму, величина которой не разглашается; косвенная авторизация (дилер дистрибьютора) - объем закупок небольшой, но регулярный. Дилерская политика: товарный кредит дилерам; маркетинговые фонды на рекламу торговой марки (только для авторизованных дилеров); stock protection (защита склада) для дистрибьюторов и авторизованных дилеров. Данные предоставлены Федором Волковым, PR-менеджером концерна "Белый Ветер - ДВМ".

Решающей на рынке, как нетрудно догадаться, является входная цена продукта. Все баталии разворачиваются прежде всего вокруг нее. Вендору важно ухитриться поднять входную цену, заложив в нее таким образом стоимость амортизации разработки и выпуска следующей партии товара. Дистрибьютору, естественно, важно купить подешевле. Так что низкая входная цена - показатель профессионализма фирмы и залог ее успешной игры на рынке.

Цена на товар увеличивается по мере приближения его к конечному пользователю. Очевидно, что у дистрибьютора она будет существенно меньшей, чем у конечного продавца. Поэтому выгоднее заключать договоры непосредственно с производителем, в обход посредников. Многие вендоры идут на такие сделки, однако таких вендоров "не любят". Как не приветствуется и то, что цены могут быть даны разные: крупному дилеру можно цену и опустить, но это не совсем законно. ⁵

Обычно тех, кто вышел на рынок с демпинговыми ценами, закупив партию в обход посредников, с рынка выжимают всеми средствами - чтобы другим было неповадно. Пример из недалекого прошлого: некая фирма завозит принтеры из Германии - разумеется, не локализованные и без предусмотренной дальнейшей поддержки, но по низкой цене. И основным игрокам на рынке по негласной договоренности приходится продавать принтеры в минус, по цене ниже себестоимости - только чтобы разорить новичка. ⁶

Какие бывают дилеры?

Понятно, что такие маневры - это отступление от правил. Достаточно частое, но все же отступление. Мы же ведем речь о полной цепочке продаж. Так что продолжим.

От дистрибьютора товар попадает следующему игроку - дилеру. Причем партия почти всегда отгружается с отечественного склада, так что дилер за границей практически ничего не покупает.

Обычно партию товара со склада дилер, особенно мелкий, увозит самостоятельно. Доставку по Москве и Московской области может также обеспечить дистрибьютор - в первую очередь это относится к московским розничным магазинам и фирмам, специально оплатившим доставку. Сложнее приходится региональным компаниям; они обычно имеют в Москве ⁷ торгового представителя, то бишь форвардера.

Дилер бывает разный.

1. Так называемый обычный дилер. Это:
   
   • компания, работающая под контракты. Она постоянно "окучивает" все крупные государственные структуры в регионах, дарит подарки, ставит бесплатно демонстрационные классы, знает всех чиновников и занимается другими побочными делами, причем не всегда законными;
   • компания, у которой нет своих торговых площадей и которая будет перепродавать товар дальше, своим розничным реселлерам.
2. Розничные магазины. Они обычно не держат своих собственных складов и берут на реализацию всего понемножку: для поддержания ассортимента. Магазины имеют возможность вернуть непроданный товар дистрибьютору, а также льготы при расчете. Обычно товар оплачивается ими чуть позже отгрузки - от двух недель до месяца в зависимости от суммы. Плюс много рекламы, что крайне важно для розницы, различные лотереи и т. д. На этом уровне имена дистрибьюторов не объявляются; к тому же, их у магазинов много.

Однако легкая жизнь с множеством поблажек - это миф. В начале 90-х годов на розничную торговлю приходилось всего несколько процентов от оборота на рынке ИТ, основная часть железа и софта крупными партиями продавалась организациям. Сейчас ситуация несколько выправляется, и розничный рынок продолжает расти. Причины очевидны: расширяется присутствие здесь нужных компаний, у людей стало больше средств и желания тратить их на компьютеры, стали заинтересованнее регионы. Впрочем, можно ли считать это увеличение достаточным - вопрос.

Дорогой длинною да ночкой лунною

Основной канал притока груза из-за рубежа - фурами через границу. Побочный - если груз невелик, но необязательно дешев - через аэропорт.

Импорт бывает разный.

1. Белый. Это означает, что товар ввозится в страну по официальным договорам. То есть заключены дистрибьюторские соглашения, подписаны акты купли/продажи, наличествует таможенная декларация, внесены все положенные налоги, уплачена таможенная пошлина и пр. Однако не все так чисто: белый импорт тоже бывает как
   • законный - с ним все понятно, - так и
   • незаконный - если при ввозе через границу, скажем, занижается стоимость товара или его количество.
2. Импорт по ОЕМ-соглашению. При этом "вендор" не имеет своих мощностей по производству данного вида продукции и заказывает оборудование на чужих производственных мощностях, но под своей торговой маркой. То есть некая, скажем, тайваньская, фирма, выпускающая оборудование, соглашается выполнить заказ по специализации, но не будет маркировать произведенную продукцию своим логотипом, а оставит его безымянным или даст произвольное имя. Далее товар будет получен компанией-заказчиком, которая и прилепит к нему лейбл. (Например, у Microsoft, производящей джойстики, мыши и клавиатуры, нет производственных мощностей для харда. А у ViewSonic и NeuHaus вообще нет производственных мощностей. Creative Labs не делает приводы CD-ROM, а только ставит лого, и т. д. Особенно ярко это проявляется на рынке ноутбуков.)

   "Вендор" - маркетинговая компания, продвигающая свою торговую марку. Она же несет полную ответственность за гарантийное обслуживание, сертификацию, инструкции на нужных языках и прочие прелести сопровождения продукта. Отношения OEM-вендора и завода-изготовителя - их частное дело, и потребитель продукции об этих отношениях порой даже не подозревает. Собственно говоря, ему все равно, поддержку он так или иначе будет запрашивать у компании-владельца торговой марки или его полномочного представителя.

   Это наиболее удобный путь для различного вида "бизнесов":
   

   • производственного, которому необходима бесперебойная работа конвейера. Чем больше ОЕМ-заказов получено на месяцы и годы вперед, тем лучше. Есть даже такие компании, особенно в "китайских" странах, которые вообще не имеют своей торговой марки, а 100% своего производства поставляют по ОЕМ-контрактам;
   • маркетингового, направленного на продвижение торговых марок на различные рынки мира: профессионалы от маркетинга обучены продвигать товар, захватывать доли рынка, наращивать объемы продаж. Как правило, маркетинговые компании имеют ОЕМ-контракты одновременно с несколькими заводами-изготовителями, чтобы сформировать наиболее полный модельный ряд по одному или нескольким видам продукции: им виднее, какие модели являются наиболее ходовыми на рынке, а какие заказывать не стоит.

Серый. Это поставка товара в обход схемы, построенной вендором, причем законами он не карается; так что вендор при желании может только поставить на вид и объявить, что не будет предоставлять гарантий. ⁸

Основные случаи таковы:

1. товар покупается не у производителя, а непосредственно на заводе-изготовителе. Представим, что завод получил от вендора заказ, а сделал немного больше. Так вот, при наличии некоторой маскировки он может этот избыток продать напрямую. Обычно объем таких партий, по вполне понятным причинам, невелик. Для ввоза его в страну требуются хорошо отлаженные каналы, некоторая изобретательность и окно на границе. Каким образом это достигается - очевидно;
2. в страну завозится OEM-вариант (от англ. Original Equipment Manufacturer - изготовитель оригинального оборудования) изделий - без упаковки, но значительно дешевле. Например, Iomega продает свои ZIP-драйвы сборщикам компьютеров по гораздо более низкой цене, чем дистрибьюторам (как и Microsoft - свою Windows 95). Теперь любой хитрый "сборщик" может дистрибутировать части своих несостоявшихся компьютеров или продать излишки, случайно или специально образовавшиеся. Такие сборщики могут быть и иностранными компаниями (китайскими и сингапурскими), продающими OEM-железо в Россию;
3. груз может ввозиться "на себе" или пересылаться по почте. Ясное дело, что этот способ пригоден только для партии всего в несколько килограммов чего-нибудь дорогого, но мелкого. Поймать такого "туриста" ничего не стоит, а хлопот с контрабандой довольно много. И опять-таки непременным условием должен быть свой или очень узко профессиональный - например, натасканный только на перегоняемые автомобили - человек на таможне. Или же нелегальный товар можно как следует замаскировать подо что-то - скажем, под расходные материалы для оргтехники для личного потребления: поди отличи маленькую железку в коробочке от маленького картриджа в точно такой же;
4. редки, но возможны случаи легального или почти легального ввоза. Существуют компании, которые скупают за рубежом, к примеру в США, по дешевке партии товара у разорившихся фирм. Там его продать было бы невозможно, поскольку всем известно, что компания больше не существует, а значит, на то были причины: или качество продукции неудовлетворительное, или еще что-нибудь, не говоря уже о репутации. К тому же сервис и поддержку закрывшаяся фирма обеспечивать не будет. Здесь же ничего об этом, скорее всего, не знают, а поскольку товар дешев, то расходится на ура, тем более что действуют такие компании почти что официально. Не останавливает даже то, что гарантия дается только в пределах партии и в случае поломки никто ничего менять не будет - просто-напросто неоткуда взять;
5. еще хуже, если серый поставщик привез на продажу партию откровенного неликвида или товара, который был покупателем или дилером возвращен обратно - по-английски его маркируют "refurbished" ("восстановленный, после переборки"). За рубежом товар могут вернуть производителю практически в любом виде и без объяснений; если он заметно подержан, получат чуть меньшую сумму - вот и все. Согласно законодательству товар не может быть снова отправлен в розницу без надлежащей наклейки; продают его, разумеется, значительно дешевле, с минимальным сроком гарантии и т. п. Если наш импортер окажется честен, он сообщит о том, что продает. Однако многие аккуратно отклеивают, стирают все пометки и выдают технику за новую. С соответствующей ценой.

   Сложнее всего приходится региональным дилерам. Дистрибьютор может отправить ему груз посредством
   

   • UPS (Universal Parcel Service, буквально - "универсальная служба посылок"), DHL World Express, FedEx (Federal Express), TNT и т. п. Весьма накладно, зато "от двери до двери". Страховка предусмотрена.
   • Обычный путь в железнодорожных контейнерах или фурами.
   • Дилер может получить товар со склада дистрибьютора самостоятельно (самовывоз).

   Региональные фирмы почти всегда берут у одного дистрибьютора не весь необходимый товар, а только его часть, поэтому предпочитают иметь дело с торгпредом. Очень часто компания продает компьютеры наряду с продажами чего угодно, поэтому может быть так, что вместе с ними в фуры грузится мебель, видеотехника, телефоны, жалюзи и др. - к примеру, если дилер выполняет заказ школы на оборудование для компьютерного класса. Как рассказал менеджер одной из крупных компаний-дистрибьюторов, нередко бывает, что знания представителей регионального дилера, занимающегося продажами в том числе и на рынке ИТ, ограничиваются смутными представлениями о том, что это такое, а заказ на технику звучит как: "Мне нужен классный компьютер, сделаете?" Впрочем, это почти простительно, поскольку профессия не из легких: нужно постоянно учиться, отслеживать выход новинок, знать изменения стандартов, иметь хорошую память, уметь быстро считать в уме; к тому же, если купленная партия окажется несчастливой и не разойдется, в некоторых фирмах виновнику придется выплачивать убыток из собственной зарплаты (если он не просто совладелец), причем ему не дадут даже уволиться. Совмещать все это с продажей товара другого рода сложно, но регионам с их узким компьютерным рынком ничего другого не остается.

   И тебе помогут

   Наконец товар доходит до конечного пользователя. Однако его путь на этом не заканчивается. Покупатель еще может его вернуть.

   У нас это можно сделать в течение 14 дней - только с обязательным объяснением причин. ⁹ В некоторых странах, например в США, никаких объяснений вообще не нужно: деньги все равно отдадут, причем срок возврата - чуть ли не все время эксплуатации.

   Возвращенный товар дилер может отдать дистрибьютору, а тот, в свою очередь, - вендору. Если обнаруженный дефект серьезен, продукт отсылается на восстановительный завод (куда он "девается" дальше - см. выше про "refurbished"); если же товар попросту недоукомплектован, он отправляется на доукомплектацию.

   Согласно отечественному законодательству покупатель может потребовать
   

   • вернуть деньги или
   • заменить товар.

   Возврат товара возможен в следующих случаях:
   

   • если обнаружено несоответствие спецификации. Например, что-то чего-то не поддерживает, хотя должно;
   • если выявлено повреждение, а также если товар укомплектован не полностью;
   • если налицо несоответствие условиям применения продукта. Самый распространенный пример: все предупреждения и инструкции к продаваемому в России железу или ПО должны быть написаны по-русски. Если же инструкции на русском языке нет, причем к любой части проданного устройства - драйверу, например, - то на полном основании можно требовать это самое устройство заменить. ¹⁰

   Возврат без объяснения причин возможен крайне редко и только в специально оговоренных случаях. Законом он не предусмотрен. ¹¹

   Когда претензии к товару незначительны и заменять его не нужно, пользователь вправе потребовать починки. Ее может обеспечить как дилер, так и вендор или дистрибьютор. Дилеру выгодно таким образом привязать к себе пользователя и укрепить имидж, а дистрибьютору важно - по возможности сократить время возни; обычно вещь меняют сразу, если не могут - ремонтируют.

   Серьезный дилер склонен свой сервис-центр авторизовать. Это значит, что в его ремонтной мастерской должны быть специалисты, которые получили сертификат в соответствующих учебных центрах самого производителя или его авторизованных партнеров. Бесплатно поломку в сервис-центре устранят, если в течение гарантийного периода, оговоренного в документах, не нарушались условия эксплуатации. В некоторых случаях фирма-продавец возмещает и перевозку товара к месту ремонта, и упущенную от брака прибыль. ¹²

   Кстати сказать, довольно большую часть возвращенного железа после ремонта в сервис-центре снова запечатывают и без пометок или с пометками где-нибудь не на самом видном месте выбрасывают на рынок. Отличить его от нового без нужного опыта бывает очень сложно, а иногда и вовсе невозможно. Так что существует множество фирм, которые тем и живут, что закупают у сервис-центров железо, сами его отмывают, упаковывают и перепродают. Утешает то, что оно уже починено и, скорее всего, сломается не скоро. Как известно, два раза в одну воронку снаряд не попадает. Хотя, говорят, часы хорошо ходят только до первой починки.

   Обязательное для хорошего продавца гарантийное обслуживание также имеет свои хитрости и не исчерпывается запретом самовольно взламывать печати и ковыряться паяльником в приборных кишочках. (Запретом давним, надо сказать. Первые русские сборщики клеили внутри своих компьютеров куски фотобумаги и при ремонте открывали их при красном свете; так что потом, после проявки, можно было узнать, залезал ли в машину пользователь.) Скажем, гарантийный срок на товар может быть сильно сокращен - сначала дистрибьютором, затем дилером, - пока товар получается, да привозится, да проходит таможню, да перепродается… Так что каждый очередной этап съедает кусочек гарантийного срока. Этим пользуются продавцы, особенно если знают, что через какое-то время техника будет снята с производства и поэтому у него могут возникнуть проблемы с дальнейшей ее поддержкой - не будет комплектующих, к примеру. Кстати, некоторые вендоры намеренно "закладывают" в свой гарантийный срок время на доставку товара к потребителю: у ViewSonic гарантийный срок 3 года плюс 3 месяца, у Mitsumi - 1 год и 3 месяца и т. д.

   Некоторые компании вводят собственные требования к пользованию своей продукцией, нередко сильно отличающиеся от общепринятых, так что, если не знаешь, предугадать их невозможно. К примеру, продукция фирмы Xerox должна вводиться в эксплуатацию только в присутствии сертифицированного инженера Xerox. После чего его рукой должна быть сделана пометка в соответствующих документах, и в дальнейшем именно он будет наблюдать за работой механизма. Таким образом, каждый аппарат становится, так сказать, именным. В противном случае товар попросту снимается с гарантии. Такой же исход - если вы захотели починить маленькую неполадку самостоятельно и, например, сами вытащили выдыхающийся картридж и постучали им о коленку. К жизни-то вы его еще на чуть-чуть вернули, но Xerox вам больше ничего не гарантирует.

   У большинства крупных серьезных производителей хранится база данных по номерам всей легальной продукции, проданной внутри страны, и если ему вернут технику, которая была продана где-то за рубежом или нелегально, он ее ремонтировать, естественно, не будет. ¹³ Так что стоит хорошенько подумать, нужно ли покупать технику в Митино. Впрочем, верно и обратное: вполне может оказаться так, что купленную неизвестно где и не имеющую гарантии технику вам удастся у вендора починить бесплатно. Замечу, что дистрибьютор номеров чаще всего не хранит.

   Разумеется, поддерживать принято не только конечного пользователя, но и промежуточного перепродавца. К примеру, один из важных механизмов такой заботы - так называемый stock protection, буквально - "защита склада". Предположим, что вендор продал дистрибьютору большую партию товара, тот не успел реализовать ее в срок, а цены упали. Здесь как раз и вступает в действие механизм защиты склада. Дистрибьютор продолжает продавать по старой цене, себе в убыток или с пониженной прибылью, сообщив, сколько товара осталось непроданным и выставив счет за ущерб. Вендор, в свою очередь, дает подтверждение, что разница в цене будет погашена им при следующей поставке, то есть назначенная производителем отпускная цена за очередную партию товара будет соответственно ниже обычной (так называемый rebate - буквально, скидка, уступка). Это распространяется на
   

   • всех авторизованных дистрибьюторов;
   • всех крупных авторизованных дилеров.

   Кстати сказать, это превосходный инструмент для различного рода махинаций. В выигрыше остается тот дистрибьютор, у которого лучше отношения с вендором, поскольку тот дает stock protection не всем - да, впрочем, и не обязан этого делать. Например, можно поступить так: записать всю партию в минус и получить следующую целиком дешевле.

   Если вендор "из наших"

   Путь товара может быть гораздо короче - если производитель наш, российский. Собранное из иностранных модулей или западных микросхем железо продают обычно напрямую конечным пользователям, хотя существуют и развитые дилерские сети. Поддержку осуществляют самостоятельно. Дилерам дорого возить брак в Москву за свой счет, так что по возможности они предпочитают чинить технику на месте, благо у них есть все запчасти, а редкие или закончившиеся они закажут - у всех деталей есть part number (то есть собственный порядковый номер). В конце квартала весь поступивший брак, как правило, отправляется вендору; соответствующая сумма учитывается при следующей закупке. В некоторых случаях дилеру брак возвращать нерентабельно - к примеру, дальняя перевозка будет стоить дороже. Если выход брака низок, скажем, 1-3%, его можно заложить в стоимость товара, переложив убыток сразу на всех покупателей.

   Итак, в конечном итоге товар все же попадает в цепкие руки пользователя. Теоретически здесь путь товара и заканчивается. Точнее, сворачивает с большой дороги.

   На частную. Узкую.

   Словарик к статье Вендор (англ. vendor - продавец, торговец, продающий товар вразнос) - производитель продукции. Дистрибьютор (англ. distribute - распределять, раздавать, распространять) - крупный оптовый перепродавец, закупающий продукцию напрямую у производителя. Дилер (англ. dealer - торговец, агент по продаже) - мелкооптовый перепродавец. Каргопартнер (калька англ. сargo-partner; cargo означает "груз, грузовой") - транспортный партнер. Форвардер (калька англ. forwarder) - экспедитор. Розничная продажа - продажа товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного, то есть, как предполагается, некоммерческого использования. 14 "Двигать коробки" - заниматься одними продажами, без больших собственных затрат на продвижение товара разного рода маркетинговыми акциями и без вкладывания собственных усилий в создание какого-либо решения или продукта. ОЕМ-соглашение (от англ. Original Equipment Manufacturer - изготовитель оригинального оборудования) - договор о поставке продукции для включения в состав другого изделия (в том числе для установки собственного логотипа). Позиционирование товара - действия по обеспечению товару конкурентоспособного, отличного от других, желательного положения. Сегментирование рынка - разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные товары и/или средства их продвижения. Марка - имя, термин, знак, символ, рисунок или их сочетание, предназначенные для опознания товаров или услуг одного продавца или группы продавцов и отличия их от продукта конкурентов. Товарный знак - марка или ее часть, обеспеченная правовой защитой. Цена - денежный эквивалент товара. Квота - количественный предел товаров определенных категорий. Таможенный тариф - налог на некоторые виды импортируемых или экспортируемых товаров. Входная цена - первичная цена поступившего на рынок товара, цена вендора, по которой покупает товар дистрибьютор. Товарный кредит - отсрочка оплаты за поставленную партию товара. Кредитная линия (калька англ. credit line) - последовательная цепочка разовых товарных кредитов; впрочем, иногда говорят: "открыли товарный кредит". Себестоимость, или кост (англ. cost - цена, стоимость) - цена товара без учета прибыли. Маржа (франц. marge - поле страницы, край) - разница между покупной и продажной ценами товара, курсами ценных бумаг и т. п. Сертификат (фр. certificat, лат. sertum: "верно" + facere: "делать") - документ, удостоверяющий происхождение, качество и другие свойства товара. Шире - документ, подтверждающий тот или иной факт. Эксклюзивный (франц. exclusif - исключающий что-либо, исключительный) - исключительный, распространяющийся на ограниченный круг предметов. Терминал (англ. terminal - конечная станция, конечный пункт; плата за погрузку товара на конечной железнодорожной станции; клемма; лат. terminalis - конечный, относящийся к концу) - часть порта, где обрабатываются контейнерные и пакетированные грузы. Логистик - человек, который занимается проблемами складирования и перевозки груза, то есть следит за тем, чтобы товар был в нужное время в нужном месте. Тендер (англ. tend - обслуживать) - конкурс, соревнование. Демпинг (англ. dumping - сбрасывание) - продажа по бросовым ценам, ниже себестоимости.

   
   

   ---

   ¹ Лишены они этого не по злому року, а по собственному желанию. Чтобы стать таможенным перевозчиком, достаточно получить соответствующую лицензию. Полный перечень всех получивших такие лицензии содержится в "Реестре общероссийских таможенных перевозчиков".

   ² Все гораздо банальнее - у крупной фирмы давным-давно "подмазано" где надо. Неформальные отношения с таможней до сих пор остаются очень важным фактором. И, между прочим, таможенник просто обязан подозревать каждую машину на предмет провоза наркотиков, оружия и пр. Следуя же логике авторов статьи, достаточно несколько раз прогнать машину с одинаковым грузом, чтобы в очередной без проблем провезти что-нибудь незаконное. К счастью, это не так. К несчастью - похвалить таможню за что-то тоже, в принципе, трудно.

   ³ Вообще-то говоря, это дело подсудное. Не рекомендую.

   ⁴ Арбитражный суд к "мерам" относить не следует, это отдельное явление. "Оговариванием" в договоре обстоятельства, для решения которых надо будет обращаться в суд, не занимается никто. То есть, конечно, в каждом договоре в конце есть пунктик, что, мол, все вопросы, которые не могут быть решены путем переговоров, решаются через суд, но пунктик этот с успехом можно в договор и не включать, все равно - если что - нету другой дороги, кроме как в суд. А вот что надо бы оговорить в договоре, так это "правоприменение" да юрисдикцию. Иными словами - по праву какой страны и в каком суде стороны будут решать свои проблемы, если они возникнут. Определить правоприменение важнее. Если вы определитесь, по праву какой страны хотите вести дела, потом любой суд должен будет судить вас по этим законам. А законы, между прочим, в разных странах ой как различаются! Заранее посмотрите и выберите себе по вкусу.

   ⁵ Это смотря как опустить. Давать скидки крупным дилерам - законно вполне.

   ⁶ А вот это как раз и незаконно - разорять новичка. Наше (да и любое другое) антимонопольное законодательство такие дела не приветствует. Новичок может подать в суд и разорить пару "разоряльщиков".

   ⁷ Статья написана в предположении, что весь центр компьютерной торговли находится именно в Москве. Что понятно: на предмет смотрит человек именно из московского бизнеса. На деле же уже сегодня есть крупные коммерческие образования, базирующиеся в других регионах, предпочтительных, в первую очередь, по близости к границам. Например, в Санкт-Петербурге, во Владивостоке, на западных оконечностях страны. Впрочем, читателю не составит труда делать соответствующие географические поправки. - Е.К.

   ⁸ Серый импорт должен караться на общих основаниях с "несерым", если при этом, например, нарушаются таможенные правила или закон о защите прав потребителей, что для серого импорта - нередкий случай, так как обеспечить соблюдение всех требований этого закона (например наличие русскоязычной инструкции) для товара, поступившего "серым" путем, сложно.

   ⁹ Объяснение может быть простым: товар вам не понравился.

   ¹⁰ На русском должно быть все - в том числе и сведения о продавце, и техника безопасности, и инструкция по применению и гарантийные условия. Сертификаты - отдельная тема. За их отсутствие не только штрафуют, но могут и товар конфисковать. Вы же не будете есть пищевой продукт, не проверенный на его безвредность? Так же вы не должны и совать в розетку или компьютер устройство, чья пригодность для этого не подтверждена документально. Многие проблемы больше характерны опять же для "серых" поставщиков - у нас со Штатами, как известно, очень много технологических расхождений, то же напряжение в сети, например. Нормальный же дистрибьютор обычно заботится о сертификатах и пр. Иначе он тоже не совсем нормальный.

   ¹¹ См. сноску 9.

   ¹² Оплаты упущенной прибыли вам придется добиваться в суде. Просто так вам никто не заплатит. А вот дорогу к месту ремонта должны оплатить - если товар тяжелее пяти килограммов. Кстати, если кто не знает: на время ремонта, по вашему требованию, вам должны предоставить аналогичный товар, да еще и доставить его бесплатно.

   ¹³ Если он действительно эту технику произвел и это не какая-нибудь подделка, то, уверяю вас, будет ремонтировать. Дело чести.

   ¹⁴ Полагаю, "некоммерческого" в смысле дальнейшей перепродажи с выгодой. Кто же, продавая, скажем, фотоаппарат или копир, может требовать от покупателя или просто предполагать, что с помощью этого фотоаппарата или копира не будут зарабатываться деньги? - Е.К.