Маленькие гиганты большого бизнеса

- Когда "МакЦентр" начал заниматься карманными компьютерами?

Д.Х.: Около двух лет назад. Мы начинали с Newton, потому что в то время только Newton был по-настоящему интересным изделием. Были, конечно, и другие, к примеру, уже тогда существовал Psion, но Newton был на голову выше всех.

- Был ли выбор обусловлен тем, что тогда ваша деятельность была посвящена исключительно Apple?

А.Ф.: Нет, я бы так не сказал. Мы изучили рынок, и оказалось, что Newton - самый сильный продукт во многих отношениях. Он прекрасно подходил для использования как на горизонтальных, так и на вертикальных рынках, его было проще всего программировать.

Д.Х.: И это была единственная система, которая распознавала рукописный текст.

- А это серьезное преимущество?

А.Ф.: По крайней мере для пользователя это психологически комфортнее. Плюс к тому у Newton'а были самые мощные на то время коммуникационные возможности - он прекрасно работал с факс-модемом в виде PCMCIA-карты. Пользователь мог что-то от руки написать, зарисовать и тут же отправить это по факсу, что очень удобно. Это было серьезным преимуществом перед Psion'ом. К тому же у Newton'а было еще одно преимущество - он был способен осуществлять поиск информации по всей памяти, не зависимо от того, где эта информация находится. Сейчас такую же функцию глобального поиска имеет PalmPilot, а совсем недавно вышла специальная программа и для Windows CE - bFind фирмы bSquare.

- А кроме Newton и Psion вы больше никакие модели не рассматривали?

Д.Х.: Рассматривать было просто нечего. Все сегодняшнее многообразие карманных компьютеров появилось за последние 12-18 месяцев.

- Когда карманные компьютеры стали для вас основным направлением?

Д.Х.: Правильнее было бы сказать, что проект "Компьютер на ладони" стал одним из трех основных для нашей фирмы. Во-первых, "МакЦентр" - одна из ведущих компаний, поставляющих издательские комплексы на базе компьютеров "Макинтош". У нас много серьезных заказчиков, и это направление до сих пор является для нас основным. Кроме того, наша компания в результате естественной селекции стала единственной фирмой в России, которая поддерживает всю линейку продукции Apple. У нас на складе всегда есть практически все модели "Макинтошей", программы и периферия. Единственный магазин в Москве, торгующий Apple, принадлежит нам. Мы чувствуем большую ответственность перед фанатами Apple и обещаем поддерживать их и в будущем.

Второе важное направление - издательский центр. Первоначально он создавался для помощи заказчикам, которые, покупая издательские комплексы, не могут оплатить самое дорогостоящее оборудование и предпочитают часть работ выполнять у нас. Сейчас издательский центр действует вполне самостоятельно и помогает выйти в свет целому ряду регулярных изданий.

"Компьютер на ладони" - это третий по значимости проект нашей фирмы.

- Почему же все-таки вы выбрали это направление?

Д.Х.: Тому есть несколько причин. Во-первых, когда мы начинали, мы видели, что этот рынок перспективен и будет быстро расти. К тому же он был практически свободен. Тот, кто мог тогда инвестировать интеллектуальные и финансовые средства в эту область, имел значительные шансы в дальнейшем оказаться впереди остальных.

- Сейчас вы ощущаете отдачу от этих инвестиций?

Д.Х.: Да, сейчас это направление становится устойчиво прибыльным.

- Вы считаете себя лидерами в своей области?

Д.Х.: Определять лидеров - дело компьютерной прессы, однако вполне очевидно, что "МакЦентр" действительно является одной из заметных компаний на этом рынке.

- Кого бы вы назвали своим основным конкурентом?

Д.Х.: В Москве есть несколько сильных компаний, которые занимаются отдельными платформами КПК.

С Windows CE работают BCC, "Демос", "Нобэл" и "Бикар". Компьютерами PalmPilot занимаются только RRC и мы. ¹ Дистрибьюторами Psion являются компании "МакЦентр" и Galaxy. Направлением Newton, кроме нас, занимается еще и компания "Ками НТ". Кроме того, с нами работают около полутора десятков региональных дилеров, которые полностью или частично поддерживают все четыре наши платформы.

Мы занимаемся сразу несколькими платформами, потому что не хотим зависеть от того или иного производителя. У всех могут возникнуть проблемы, а ситуация на рынке постоянно меняется: появляются более интересные и качественные продукты, более качественные. Наша позиция состоит в том, чтобы разрабатывать те области, где происходит самое интересное, и дать заказчику то решение, которое ему необходимо.

А.Ф.: Наш принцип таков, что человек, пришедший к нам, должен уйти нашим клиентом. Поэтому мы не просто перепродаем поступающие к нам карманные компьютеры, а предлагаем широкий выбор аксессуаров и программ к ним и постоянно имеем их на складе. Часто эти программы и аксессуары требуют предварительного тестирования и даже доработки для их использования в "российских" условиях. А то, что мы работаем с четырьмя платформами, только усложняет нашу задачу.

- Когда, по вашему мнению, начнутся массовые продажи НРС?

Д.Х.: Они уже начались, это реальность.

- Есть ли какие-то отличия между Россией и США или Европой в структуре продаж?

Д.Х.: Я думаю, что в целом Россия движется к той структуре продаж, которая существует в мире. Реально больших различий нет, есть общемировые тенденции, и Россия вполне им соответствует.

Например, возьмем соотношение между операционными системами Psion и Windows CE. Мы полностью уверены, что первая полностью превосходит вторую по удобству работы, быстродействию, экономичности. Она грамотно сделана, прекрасно подходит для бизнес-приложений и пользуется заслуженным успехом. Однако доля продаж Psion, скорее всего, будет сокращаться в пользу Windows CE.

Почему? Потому что Windows CE принадлежит компании Microsoft. Программы этой фирмы покупают не потому, что они лучшие, а потому, что они стали стандартом отрасли благодаря правильной маркетинговой политике.

Что касается Newton, то, видимо, в абсолютном выражении его продажи будут расти, но поскольку в этот бизнес вовлечены не очень крупные силы, то его доля рынка будет тоже уменьшаться. Но это нас не огорчает, ведь Newton все-таки остается самым совершенным элитным продуктом. Он самый дорогой из всего ряда и используется в основном людьми определенного круга.

А.Ф.: Интеллектуальный уровень наших пользователей гораздо выше, чем западных, при этом у российских покупателей более жесткие требования к цене.

- Вы сказали, что доля Newton будет сокращаться, но это в абсолютных единицах. А как обстоят дела с оборотом, ведь это самый дорогой продукт?

Д.Х.: По численности доля Newton составляет сейчас около 15%, а в денежном выражении по крайней мере вдвое выше, около 30-35%.

- Как изменится оборот "МакЦентра" в этом году по сравнению с прошедшим?

Д.Х.: Я думаю, увеличится раз в пять.

- Кто покупает карманные компьютеры? У какой аудитории пользуются наибольшим успехом те или иные модели?

А.Ф.: Раньше эти компьютеры покупали в основном люди с высоким уровнем доходов, а теперь все чаще и чаще это "средний класс", тем более что цены заметно упали. У каждой из моделей определился свой круг покупателей. Например, Psion почему-то покупают преимущественно банковские работники. Может быть, это связано с тем, что они чувствуют в нем близкую им английскую основательность и надежность. А вот Newton чаще всего покупает высшее руководящее звено. Его очень удобно использовать в режиме "секретарь-директор". Руководитель может ввести информацию "от руки" либо с помощью встроенного диктофона и передать секретарю для перевода в печатный вид.

Д.Х.: Еще недавно эти компьютеры в основном покупали люди, которые не знали, куда деньги потратить. Они приобретали компьютер как игрушку. Сейчас все больше людей, которые знают, как работать с этим изделием, и покупают его в первую очередь для бизнес-приложений. Для тех, кто вообще не знаком с компьютером, наиболее выгодной платформой является, видимо, Psion. Для тех, у кого дома и на работе уже стоит компьютер, а нужно взять с собой что-то в дорогу, идеальный вариант - PalmPilot. Кстати ЗСом в последнее время сильно возражает против того, чтобы ее продукт называли Pilot, а не PalmPilot. Видимо, у компании были какие-то неприятности, связанные с авторскими правами.

А.Ф.: Если говорить о PalmPilot, то все больше и больше компаний используют его для корпоративных решений. А Windows CE покупают люди, которые привыкли к тому, что компьютер - это Windows. Они видят знакомый интерфейс и покупают. Поэтому Windows CE легче всего продвигать, с Newton в этом плане гораздо сложнее.

- Как вы считаете, являются ли карманные компьютеры конкурентами ноутбуков?

А.Ф.: Да, частично. Многие обладатели ноутбуков реально используют его возможности процентов на 10-15 и при этом имеют гарантированно всего лишь полтора-два часа работы в автономном режиме, а, например, Psion 3c работает от обычных батареек 60-80 часов, Psion Series 5 - до 35 часов. В ряде случаев именно карманные компьютеры больше подходят как мобильное решение, тем более что сейчас появляются модели, мало в чем уступающие мини-ноутбукам.

- То есть чаще всего HPC покупают как замену ноутбуку?

А.Ф.: Не всегда, иногда и дополнительно к нему. Скажем, когда человеку нужен большой экран - он работает с ноутбуком, а брать его с собой в каждую поездку неудобно.

Д.Х.: Скажем так, можно рекомендовать покупать, допустим, Newton как замену портативному компьютеру, а Palm Pilot - как дополнение.

- Будет ли заметен отток покупателей с рынка ноутбуков на рынок НРС?

Д.Х.: Не думаю, что он будет заметным. Рынок ноутбуков сам по себе достаточно динамичен и хорошо развивается.

А.Ф.: Интересная ситуация возникнет через полгода, когда две волны, идущие навстречу друг другу, от мини-ноутбуков и от карманных компьютеров Windows CE, сомкнутся. Уже сейчас модели Sharp и LG с цветным экраном сравнимы по размерам с Libretto. Пока карманные компьютеры выигрывают за счет того, что у них большее время работы от батареи и они дешевле. Но сейчас видна явная тенденция снижения цен на мини-ноутбуки, и когда эти две категории столкнутся в реальной конкуренции, то скорее всего решающее слово будет за Microsoft, потому что возникнет настоящее соперничество между Windows 95 и Windows CE. Пока же существенного оттока покупателей не наблюдается.

- Как будет строиться политика компании в будущем?

Д.Х.: Мы будем с особым интересом и серьезностью относиться к PalmPilot, так как эта платформа обладает целым рядом неоспоримых преимуществ. Она в огромной мере способна удовлетворить очень широкие потребности, о многих из которых большинство пользователей до сих пор не подозревает.

А.Ф.: Правда, мы еще не получали ни одной модели Gryphon на платформе WinCE. Судя по имеющимся данным, это будет достойный конкурент PalmPilot.

Д.Х.: И бесспорно, мы будем поддерживать платформу Newton, хотя бы потому, что имеем обязательства перед заказчиками. Мы остались практически одни, кто занимается этой платформой, поэтому, безусловно, мы продолжим ею заниматься и хотим через вас уверить наших заказчиков, что ни в настоящем, ни в будущем не бросим их на произвол судьбы.

А.Ф.: К тому же Apple собирается выпускать новую модель с цветным экраном, я думаю, что это будет достойный продукт, и по крайней мере свою нишу, процентов восемь, Newton будет держать стабильно. Проблема Newton в том, что компании Apple, на два-три года опережающей всех технологически, не хватает сил, чтобы дожать конкурентов на маркетинге. Мы сами начали продавать Newton скорее вопреки Apple, поскольку та не снабжала нас никакой информацией, и русификацию проводили "хакерскими" методами.

- Вы говорите, что Windows CE будет продаваться в больших количествах в России, но сами отдаете предпочтение PalmPilot. Почему?

Д.Х.: Да, в среднем по России, я думаю, WinCE будет продаваться больше. На этот рынок сейчас приходят силы, которые занимаются "коробочными" продажами, так продаются часы, калькуляторы, телевизоры, и система Windows CE может продаваться так же. Заказчики сам будут разбираться с программами, друг друга консультировать, появятся свои разработчики. Но мы будем заниматься другими вещами.

"Коробочные" продажи не наш профиль. Мы хорошо понимаем, что Windows CE не самый лучший продукт. Каждая из трех других платформ чем-то превосходит Windows CE. Но мы также понимаем, что несомненное преимущество Windows CE в том, что этот продукт изначально знаком пользователю.

А.Ф.: Тем более движение в одном направлении характерно для России, где монокультура развивалась в течение 70 лет. О том, что представляют собой устройства с Windows CE 1.0 можно судить хотя бы по тому, как быстро падают цены на эти системы - некоторые продавцы в Америке "сбрасывают" их даже по цене ниже себестоимости. Будем надеяться, что новая операционная система (Windows CE 2.0) исправит это положение.

- Но несмотря на ее недостатки, вы все равно будете продавать эту платформу?

Д.Х.: Да, мы хотим ее продавать, мы только говорим о том, что эта платформа не будет у нас приоритетной, хотя, может быть, она и будет продаваться в больших количествах.

А.Ф.: Компания "МакЦентр" специализируется на интеграции и системных решениях, мы работаем с высокотехнологичным оборудованием и не хотим конкурировать с массовой коммерческой продажей.

- Есть ли конкуренция между различными платформами?

Д.Х.: Безусловно. Но мы сами позиционируем продукты таким образом, что пытаемся ее ослабить: когда у людей, приходящих к нам, встает проблема выбора, мы подсказываем наиболее верное решение.

- Когда люди будут более осведомлены об этих продуктах, ослабнет ли конкуренция?

Д.Х.: Я думаю, что рынок пока остается нестабильным, все время появляются какие-то новые продукты, поэтому ничего нельзя сказать определенно.

А.Ф.: Кроме того, мы забываем, что реально маркетингом в России не занимается ни одна фирма-производитель. Как только первая фирма выйдет на российский рынок, начнется реклама, ситуация резко изменится и можно будет говорить о конкурентной борьбе.

Д.Х.: Как ни странно, я наблюдал определенные усилия по продвижению только со стороны LG, при том что ее продукты пока здесь не продаются. Я думаю, что это просто недоразумение.

- То, что ни один из производителей не проявляет достаточного интереса к российскому рынку, происходит из-за того, что рынок пока слишком мал?

Д.Х.: Я думаю, что не из-за этого, для относительно новых продуктов объем рынка сейчас вполне достаточен. Скорее, западные компании считают российские условия слишком рискованными и нестабильными. Интерес они проявляют, но реальных инвестиций пока не наблюдается.

- А как ведет себя Microsoft?

Д.Х.: Microsoft - компания большая и очень бюрократическая, поэтому ожидать от нее активности сейчас не приходится. Мы иной раз по несколько месяцев ждем от них ответа на поставленный вопрос.

А.Ф.: У нас была проблема с переводом руководства по Windows CE на русский язык. Мы сделали этот перевод и три месяца назад послали официальный запрос в Microsoft с просьбой разрешить нам бесплатно раздавать перевод всем покупателям вместе с английским оригиналом. Ответа ждем до сих пор, вопрос находится в стадии решения в штаб-квартире Microsoft. С PalmPilot тот же самый вопрос решился очень просто - 3Com сразу же дала "добро".

- Как будет дальше развиваться рынок НРС?

А.Ф.: Сейчас обозначились два основных направления. Первое - это то, куда идут Newton, Psion и HPC на базе Windows CE, - то есть ближе к ноутбукам. По размерам эти устройства выйдут за пределы карманного компьютера, но будут дешевле ноутбуков. Второе направление представляет PalmPilot - это суперминиатюрные устройства, которые помещаются в кармане рубашки. Они не рассчитаны на то, чтобы выполнять все функции ноутбука, и образуют собственный сегмент рынка. PalmPilot - устройство для мобильных сотрудников, которое позволяет работать в "полевых" условиях.

То же относится и к новому поколению WinCE-устройств под кодовым названием Gryphon, которые сейчас выходят на рынок. Размером они сравнимы с PalmPilot, но при этом в них добавлен инфракрасный приемопередатчик (что позволяет печатать, общаться этим устройствам между собой и с настольным компьютером), расширена память (Compact Flash) и др. Их цена сравнима с ценой PalmPilot. Трудно понять, насколько удачными будут эти модели, ведь многочисленный опыт показывает, что модели недостаточно быть более мощной, она должна также обладать хорошими потребительскими качествами. Поэтому хотелось бы поглядеть на реализацию. Самая идея хорошая.

Вот эти два направления, я думаю, имеют право на существование и будут очень активно развиваться.

- Что вы можете сказать о REX?

А.Ф.: У подобных устройств есть, конечно, свой кусок рынка, но довольно ограниченный. Дело в том, что в них нельзя вводить информацию - ее можно только скачать с настольного компьютера. Из-за этого они сильно проигрывают. Как показывает практика, ввод информации настолько же необходим, как и ее просмотр. Хотя, может быть, в будущем в таких устройствах и появятся средства ввода - например, виртуальная клавиатура. Но на самом деле это почти то же самое, что и часы с записной книжкой, которые не очень удобны.

- Перспективно ли использование карманных компьютеров в качестве средства мобильных коммуникаций?

Д.Х.: Да, безусловно. Очень многие наши клиенты спрашивают, возможно ли такое решение.

А.Ф.: Наиболее широкими коммуникационными возможностями обладают платформы Windows CE и Newton, поскольку они могут использовать не только стандарт GSM, но и самый массовый в России - NMT-450 (оператор "Московская Сотовая Связь"), а также поддерживают AMPS/DAMPS (оператор "Билайн"), правда передача данных возможна только в аналоговом режиме (AMPS). Со стандартом DCS-1800 прекрасно работают все платформы. Недавно мы подписали соглашение с фирмой Option, которой есть решения как для платформы PalmPilot, так и для Windows CE 2.0 и Newton. Это сотовые факс-модемы, которые позволяют работать с телефонами GSM. Также мы ведем переговоры с Motorola. У нее есть решение для PalmPilot, которое позволяет использовать его как органайзер и пейджер, что позволяет обновлять базы данных в режиме реального времени, а это уже интересно для корпоративных заказчиков.

- Что вы можете сказать о возможности использования систем распознавания речи в карманных компьютерах?

А.Ф.: Я думаю, это станет возможным лишь после того, как аналогичные системы будут полноценно работать на настольных компьютерах. К тому же такие системы требуют больших ресурсов и производительности, поэтому придется ждать появления более мощных моделей, чтобы такое решение осуществилось.

- Является требование к низкому энергопотреблению одной из главных проблем, которые приходится решать разработчикам карманных компьютеров?

Д.Х.: Да, это действительно так. Кроме того, потребляемая мощность является тем параметром, который однозначно делит компьютеры на карманные и на мини-ноутбуки.

А.Ф.: Можно, конечно, увеличить время работы ноутбука, добавляя дополнительные аккумуляторы, но тогда получится, как в том детском киножурнале - маленький ноутбук и чемодан с батарейками к нему.

- Какой карманный компьютер вы используете в повседневной работе?

Д.Х.: Я, как и все другие сотрудники "МакЦентра", использую Psion. У нас так сложилось уже с давних пор.

А.Ф.: У Psion'а есть ряд очень удобных функций - компактность, большой срок работы от батареек, мощные бизнес-приложения. Благодаря инфракрасному порту передача данных между двумя Psion'ами не составляет никаких затруднений. Кроме того, это единственный продукт, имеющий режим зуммирования, то есть изменения размера изображения на экране.

- В начале декабря состоялась конференция "Компьютер на ладони". С какой целью вы ее организовывали?

А.Ф.: Мы хотели привлечь внимание российских разработчиков, а также разработчиков операционных систем и производителей самих устройств к российскому рынку, потому что сейчас настало то время, когда необходим мощный натиск. Рост продаж уже заметен, интерес у людей есть, поэтому производители и разработчики должны более активно на это реагировать.

- Собираетесь ли вы продолжать подобные мероприятия?

А.Ф.: Да, та конференция вызвала очень большой интерес, очень многие даже хотели попасть на нее за деньги. Мы будем их продолжать.

Возможно, будет организована выставка карманных компьютеров. Сейчас есть выставка "Мобильные системы" - можно организовать конференцию внутри этой выставки.

О становлении этого рынка можно судить хотя бы по тому интересу, который проявляет к нему пресса. Самое интересное, что уже не только компьютерные, но и деловые и общие издания стали об этом писать.

- Считаете ли вы, что недостаток программного обеспечения тормозит развитие рынка НРС в России?

А.Ф.: Да, и существенно. Первый вопрос покупателя: "А что есть на русском языке?" Люди интересуются словарями, переводчиками, на втором месте - юридическая и правовая информация, системы учета личных финансов. Я думаю, такие программы, как "Декарт", очень хорошо подходят к карманным компьютерам. Западные программы, например Microsoft Money, нам подходят мало. Они "заточены" под менталитет западного пользователя, там используются совершенно другие категории расходов.

- Не кажется ли вам, что, став первопроходцами этого рынка, вы подготовили почву для других компаний, которые воспользуются плодами вашего труда?

А.Ф.: Конечно, в этом есть доля истины. Тому, кто идет вторым, гораздо легче, но он может так и остаться вторым. "МакЦентр", мы надеемся, всегда будет интересен для пользователей и дилеров по двум причинам. Во-первых, мы активно поддерживаем наших клиентов, добиваемся того, чтобы они не просто приобрели компьютер, а решили свою проблему. Во-вторых, у нас есть высококвалифицированные специалисты, поэтому мы всегда будем предлагать самые новые и интересные разработки и решения для платформы КПК.

¹ Насколько мне известно, компания C&DS, официальный дистрибьютор USRobotics (3Com), не только занимается PalmPilot, но и была в этом отношении первой. - Е.К.

Интервью брал
Алексей Узуев