Иногда лучше начать сначала

   Наш корреспондент беседует с Александром Калининым, генеральным директором компании LanData, до недавнего времени более известной, как "Lanck-Москва".

   - Александр, прежде всего расскажите немного о себе. А то, боюсь, руководители крупных компьютерных компаний скоро превратятся в слишком уж мифологизированных персон!
   - Я родился в Москве, учился в английской школе. Однако поступил в МИФИ, который и закончил в 1978 году с "красным" дипломом. Затем работал в крупной военной организации, дослужился до звания подполковника, руководил крупными структурными подразделениями и "государственную карьеру" закончил в должности помощника министра. Однако в 1993 году что-то изменилось. Не то, чтобы надоело. Просто захотелось попробовать себя в другом деле.
   Строго говоря, по долгу службы мне приходилось активно заниматься микропроцессорными разработками, закупками оборудования, анализом технологий. В итоге к тому моменту, когда желание что-то изменить в своей жизни стало отчетливым, у меня уже были не только многочисленные контакты в "компьютерном мире", но и определенный опыт.
   "Свободное плавание" началось с организации компании CompuLink. Здесь я проработал некоторое время директором по закупкам. Это дало возможность не только установить новые контакты, связи, но и позволило взглянуть на бизнес изнутри, получить необходимый опыт и, разумеется, сделать для себя определенные выводы. В общем, после CompuLink возникла идея попробовать все "начать с начала" еще раз. Вот тут-то на моем горизонте и появился Lanck - в то время довольно крепкая, хотя и не самая крупная питерская фирма. Возникла идея "нагрузить" компанию дополнительным качеством. Lanck входил тогда в питерскую "двадцатку". А сегодня компания, надеюсь, прочно обосновалась в "двадцатке" всероссийской. Вот такой скачок за последние два года...

   - Александр, приходилось ли Вам как-то перестраивать самого себя, включившись в компьютерный бизнес? Ведь военные структуры, насколько я понимаю, - это довольно хорошо формализованный аппарат, устоявшаяся иерархия, некоторая стабильность. И вдруг - рынок, стихия...
   - Знаете, по характеру я - руководитель. Да и работал, собственно, на руководящих должностях. В этом смысле, думаю, сильно перестраиваться не пришлось. Как раз наоборот, во многом прежний опыт мне пригодился. Именно опыт управления. А что касается фактуры... Дело в том, что последние пять лет перед тем, как уйти в бизнес, я активно исследовал коньюнктуру рынка, выписывал и прочитывал от корки до корки все компьютерные издания. Прибавьте к этому работу с контрактами. Все это, разумеется, очень пригодилось. Так что у меня сложилось четкое понимание того, что на рынке происходит, хотя многие нюансы приходилось постигать на ходу.

   - У Вас в кабинете висит карта России, довольно плотно исколотая булавками-флажками. Это, как я понимаю, ваша дилерская сеть. Выглядит впечатляюще, и все же, если в двух словах, что такое Lanck, вернее, LanData сегодня?
   - К началу 1997 года Lanck был крупным российским дистрибьютором, работающим, если не по очень широкому, то, скажем, по весьма представительному списку позиций. В частности, мы стали крупнейшим дистрибьютором продукции Acer в России, держим приличный оборот по TrippLite - здесь мы держим первое место по Европе. Сейчас активно работаем с OKI, неплохие перспективы по продуктам Iomega.
   Если говорить о структуре компании, то в последнее время мы в дополнение к дистрибьюции начали развивать сеть розничных магазинов в Москве и Петербурге, расширяем сервисные услуги, появились новые направления бизнеса, связанные с торговлей аксессуарами. Кроме того образовалась сильная телекоммуникационная команда Lanck Systems. Так что к 1997 году Lanck в целом пришел с неплохими результатами.
   Другой разговор, что Lanck'a как единой фирмы, скорее всего, больше не будет...

   - Это? кстати, один из самых интересных для нас сюжетов. Ходили какие-то неясные слухи, делались туманные намеки. Если можно, расскажите об этом подробнее.
   - Здесь, в общем-то, нет никакого секрета. Появляется новая дистрибьюторская компания, которая будет называться LanData. И останется Lanck - СПб.. Так что в некотором смысле все возвращается на круги своя. Мало того. Кроме смены названия московский Lanck меняет учредителей. Так что мы находимся в процессе поиска и выбора новых партнеров, готовых, в частности, инвестировать бизнес LanData. Вслед за нами из Lanck'а выделяется, как я уже говорил, и Lanck Systems.

   - Таким образом перестройка Lanck - не результат каких-то непреодолимых личностных конфликтов, а, скорее, - конфликта между исторически сложившейся структурой компании и новыми задачами бизнеса?
   - В определенной степени эти процессы действительно связаны с некоторыми проблемами во взаимоотношениях. Но они не носили отчетливо выраженного... политического, или, скажем, идейного характера. За всем этим стояли абсолютно четкие экономические предпосылки. Раньше существовало своеобразное разделение труда. Мы работали в Москве, в эпицентре событий, там, куда стекаются финансы. А питерский офис контролировал в основном вопросы доставки и логистики. Подобный дисбаланс вряд ли мог сохраняться долго. Кстати, должен заметить, что инициаторами разделения выступила как раз не московская, а питерская команда. Мы просто гибко среагировли на сделанное нам предложение, только и всего. Да, мы уже некоторое время назад начали говорить о своем интересе выделиться в самостоятельную структуру. И когда такое предложение прозвучало из уст партнеров, сделали это.

   - Питерские компании все активнее выходят на московский рынок. Все мы наблюдаем, в частности, за попытками OCS закрепиться здесь. Что, северо-западный регион, рынок Санкт-Петербурга с точки зрения дистрибьюции исчерпан полностью?
   - Питер для дистрибьюторской компании интереса сегодня не представляет. Другое дело, что здесь могут накапливаться некоторые капиталы, которые могут быть вложены в Москве, в некоторых схемах через Питер можно осуществлять доставку, быть может, в ряде случаев выгодно держать здесь склады. Но в целом этот рынок стал уже слишком плотным, а уровень конкуренции там слишком высок при соответствующей концентрации компьютерщиков и интеллектуалов.
   Северо-Западный регион стал слишком тесен, и совершенно естественным становится смещение интересов к Москве. А здесь - свои отношения, свои правила игры, сложившиеся команды. И на мой взгляд перспективы у питерских компаний, выходящих на московский рынок, не столь уж безоблачны. По крайней мере им приходится сталкиваться с большими издержками, которые часто могут оборачиваться провалами. Кто-то выплывает, выдержав один провал, но известны случаи, когда по нескольку раз приходилось начинать все с нулевой отметки. В общем, чтобы здесь работать, надо здесь жить!

   - И, судя по последним событиям, стоит еще задумываться над тем, как жить...
   - Я еще раз подчеркну: чрезмерных претензий московская команда Lanck не предъявляла, но когда форточку приоткрыли, мы "выпорхнули". В любом случае, это произошло бы рано или поздно. Тем более, что все это затрагивает вопросы структуры компании и ее бизнеса.
   У нас сложилась некоторая кооперация с рядом компаний-партнеров, да и в целом на мой взгляд российский компьютерный рынок решительно начинает прощаться с эпохой свободной конкуренции. Наметился переход к картельным образованиям, стратегическим объединениям нескольких компаний. Каждая из них может иметь собственные интересы и ниши. Но вместе они в состоянии гораздо более качественно обслужить клиента - начиная консалтингом и заканчивая написанием прикладного программного обеспечения под поставленную технику. Конкретные виды работ выполняют отдельные фирмы, но все они связаны одним проектом, определенными отношениями, единой политикой.

   - А как себя поведут в такой ситуации интеграторы, какова их роль в этом процессе укрупнения?
   - Вполне возможно, что в подобных альянсах системные интеграторы как раз и будут играть важнейшую, цементирующую роль. По логике вещей интегратор выходит на заказчика и предлагает ему решение. Не навязывая ничего насильно, интегратор, тем не менее, будет ориентироваться на технику, поставляемую стратегическими партнерами. А точнее - дистрибьютором, входящим в альянс. Разумеется, если клиент настаивает на ином, интегратор пойдет к другому дистрибьютору, с которым он находится в менее тесных, но все же - в дружеских отношениях. Дальше системный интегратор может привлекать интегратора сетевого. Тот в свою очередь, вероятно - "свой" проектный институт. Наконец, "дружественная" софтверная фирма получит заказ на прикладное ПО, а специализированная компания буде осуществлять сервис и сопровождение созданных решений по всей территории России. В такой компании можно драться за серьезные заказы, чувствуя возможность их качественного, быстрого и эффективного исполнения, участвовать в тендерах и т.п.
   В нашем случае не хватает разве что финансового партнера, который взял бы на себя все, что касается векселей, взаимозачетов и тому подобные вопросы.

   - Кстати, означает ли эта фраза и отмеченный Вами поиск новых учредителей для LanData, что компания стремится найти мощного финансового партнера, который в итоге замкнет круг, сделает формирующийся вокруг Вашей компании альянс полноценным?
   - Да, конечно. Хотя самое главная надежда в том, что такая дистрибьюторская компания, как LanData, как раз и станет тем мостиком, который соединит компании-партнеров в реализации совместных планов.

   - Александр, Вы действительно полагаете, что подобное движение к формированию курпных образований на российском компьютерном рынке - отчетливая и сильная, ведущая тенденция?
   - Да, похоже, альянсы между системными интеграторами и дистрибьюторами будут крепнуть, к ним будут подключаться и другие компании. К этому двигаются АйТи, LVS и другие. Все поняли, что в одиночку крупного, серьезного заказчика уже "не взять". К тому же прогнозы свидетельствуют о том, что при отсутствии серьезных политических, социальных потрясений 1997 год станет годом крупных заказов. Так что происходит серьезная "предстартовая подготовка", складываются группы компаний, которые будут в состоянии не только получить заказ, но и реализовать его. Таких образований будет несколько, и именно они будут хаказывать музыку.

   - А тех, кто не сориентируется вовремя, ждет, похоже, печальная судьба?
   - Думаю, да. К тому же конкуренция переместится с банального сравнения цен, скажем, на оборудование, в сторону оценок уровня консалтинга, услуг и качества выполнения проектов. От мышления в духе "Мобиле" мы начинаем переходить к конкуренции комплексных предложений.

   - Но тогда, вероятно, высвободится некоторая ниша мелких, не интересных для таких групп компаний заказов, что даст возможность актвизироваться небольшим структурам?
   - Да, но это - скорее уровень дилеров.

   - А останется ли "классическая дистрибьюция"?
   - Да, безусловно. Должно выкристаллизоваться несколько классических российских дитрибьюторов, возможно, появится и кто-то из дистрибьюторов зарубежных...

   - Такое действительно возможно? Кто же сунется?
   - Тут остаются определенные возможности. Недано активность проявила компания Computer2000. Прощупывала почву в Москве. Скорее всего не из праздного любопытства. В целом будущее, на мой взгляд, действительно - за "правильными" дистрибьюторами. Но при одном условии. Вместе с ними обязательно должны работать сильные интеграторы. А вот компании, сочетающие в себе и то и другое, похоже, будут сходить со сцены. Либо они продрейфуют в сторону интеграции (такие примеры у всех на слуху), либо - в сторону дистрибьюции.

   - То есть для успеха стоит быть "понятным" и однозначным?
   - Похоже, что так. Не стоит смешивать разные виды бизнеса. Дистрибьюторам вряд ли стоит выкатываться на уровень потребителей, а с другой стороны каждый участник бизнеса должен иметь свою долю в реализации проектов.

   - Потихоньку у нас начинают идти разговоры об электронной торговле. Разумеется, пока Интернет - явление в России не самое массовое. И все же ряд дистрибьюторов делает некоторые попытки реализовать значительную часть контактов с дилерами за счет использования специализированных Web-сайтов, эдаких виртуальных менеджеров. Это действительно хорошее решение?
   - Это - будущее. Здесь есть, несомненно, рациональное зерно, и все же роль менеджера, личных контактов будет оставаться очень важной. Ведь работают-то не с компаниями, а - с людьми! Скорее всего, стоит говорить о разумном сочетании подходов. Так, кстати, поступают и американские дистрибьюторы. При очень активном использовании Инетернета, личные контакты с менеджерами остаются центральным звеном. В этом смысле Интернет используется, скорее, как более комфортное средство связи, нежели как принципиально новая модель взаимодействия.
   - Вы сказали, что этот год может стать годом больших заказов и вообще достаточно стабильным, если только не произойдет что-то экстраординарное. Есть серьезные основания для таких оценок?
   - В целом да. Пока, правда, идет процесс подготовки, ощущается некоторое затишье. Но в ближайшее время стоит ожидать, например, крупных тендеров. Скорее всего - в сфере государственного управления, финансов, а также в сильных отраслях, в частности - в энергетике, быть может - на транспорте. Вот в борьбе за эти заказы и станет видно, пришло ли время более прогрессивных моделей ведения бизнеса.

   - Александр, большое спасибо за интересную беседу! А мы будем внимательно наблюдать как за развитием бизнеса LanData, так и за ходом событий на рынке, сверяясь с Вашими оценками.