Comtek'98 - из зала в зал переходя

"Жить стало лучше, жить стало веселей…"

Известно чье

Как всегда, в преддверии "Comtek" компьютерная пресса была полна предсказаний и предвкушений, как оно опять будет - совсем плохо, плохо, хорошо, полезно, бесполезно и т. д. (выбрать по вкусу). Делались сравнения с другими выставками, как в России, так и, особенно, вне ее. Была и моя статья в "ИнфоБизнесе" #15 от 20 апреля, где утверждалось, что результативность выставки зависит, прежде всего, от самих выставляющихся, от того, насколько хорошо они продумали и просчитали, нужна ли им эта выставка, и насколько хорошо они к ней подготовились. "Comtek" завершен, можно подводить итоги. Описывать все павильоны и все фирмы не считаю нужным. Остановлюсь только на том, что было заметно, или считаю важным.

Первое, бросившееся в глаза - организаторы, наконец, приложили некоторые усилия для уменьшения проблем. Парковок по-прежнему мало, но убраны запрещающие знаки, и можно хотя бы поставить машину вдоль улицы. Дальше был чуть ли не шок: охрана не хамила и была почти не заметна! При перемещении между павильонами никто не требовал пропуск в развернутом виде! И это отсутствие давления воспринималось как полная свобода. Эмоционально похоже на старый анекдот "Купи себе козу…" и первые годы перестройки. Но все-таки приятно, и спасибо за заботу (вернее, за разумное отсутствие таковой).

Второе - ощущение праздника, которое было как на некоторых стендах, так и в целом.

Сначала про "в целом": хорошо было заметно, что очень большое количество народа пришло на выставку именно развлечься, отдохнуть - как в парк культуры или зоопарк. Ларьки по продаже пива и закусок были весьма популярны, да и явно "с собой было"! Толпы молодежи в косухах и без оных с удовольствием тусовались на стендах Epson, Lexmark, "1С" и некоторых других, слушали какие-то выступления на стенде "Виста" (пробиваться туда не захотелось, и что там было - не знаю; но явная польза для имиджа "Виста" чувствуется).

Оформление многих стендов в центральных павильонах заметно отличалось от предыдущих годов лучшей художественной проработанностью и меньшей пафосностью, и это при явно более дорогих решениях. Хочется отметить стенды уже упомянутых Epson, Lexmark, "1С", а также Canon, Dell, "Анкей", APC, OCS и других. Но были и явные неудачи - прямоугольные слепые сооружения под потолок, без фантазии, лишь бы подороже и "покруче". Называть фирмы не буду - если захотят, исправятся сами, а если нет, то не поможет уже ничего.

Хорошо заметно, что "Comtek" становится выставкой для "богатых и здоровых", а мелким и средним находится все меньше и меньше места. Владимир Тимошин (vladimir@lexmark.ru), менеджер по рекламе и public relations Lexmark говорит: "Крупные крупнеют, а мелкие мельчают. Особенно велики и заметны были, на мой взгляд, стенды принтерных компаний. Видимо, это связано с тем, что продуктовые линейки многообразны, и требуется большая площадь для размещения и удобного общения".

На выставку ходит все меньше корпоративных специалистов (в процентном отношении) и все больше конечных потребителей из ниши SOHO. По мнению Константина Антипова (ICT@minas.rosmail.com), коммерческого директора фирмы "ИКТ", занимающейся установкой и внедрением SAP R/3, из-за очень высокой стоимости участия в "Comtek" происходит вымывание средних и мелких фирм, предлагающих конкретные решения конкретных задач. Он также считает, что уже по меньшей мере год, как в стране ликвидирован информационный голод. Десятки специализированных журналов, Интернет, реклама позволяют корпоративным покупателям быть постоянно в курсе интересующих их вопросов. "Выставки утратили в этой нише образовательное значение. Поиск "вообще" уже не ведется. Посетители-профессионалы приходят за деталями конкретных решений, ждут ответов, которые позволят принять ключевые решения", - подчеркивает Константин Антипов.

Это мнение также разделяют все мои собеседники, с которыми обсуждалось состояние дел на "Comtek", и считают, что направление consumer будет усиливаться и далее. Соответственно, наибольшую пользу для себя будут извлекать те фирмы, которые сумеют правильно сформировать свою выставочную программу. Ведь Россия не является ни производителем оборудования, ни законодателем мод на рынке высоких технологий. Волею судеб мы потребители, и "Comtek" - всего лишь зеркало.

Об отдельных стендах

Перед "Comtek" были проанонсированы акции press relations компаний Iomega и "ИСТ". Они меня заинтересовали правильной проработкой, и я решил проверить, как сочетаются слова и дела. С удовольствием констатирую, что все обещания были выполнены.

Iomega действительно выдавала каждому представителю прессы по одной дискете Zip, на которую можно было на стендах их партнеров записывать информационные материалы. Надеюсь, что на следующих выставках дискеты будут уже содержать необходимые материалы, так как стоять и просить у мальчиков-стендистов, чтобы запись состоялась, - не самое полезное занятие, да и вежливость стендистов временами оставляет желать… Но к Iomega вопросов нет - быстро, с улыбкой и "пиарно".

На стенде фирмы "ИСТ" также без лишних вопросов выдали CD-ROM с программой "Домашний адвокат", который приятно порадовал не только хорошо выполненной программной частью, но и тем, что на упаковке наглядно прописаны все ситуации при установке и пользовании, которые будут весьма кстати для как искушенных пользователей, так и, особенно, для "чайников". Есть уверенность, что и другие их программы также оформлены надлежащим образом, что немаловажно при работе с юридическими документами. Да и просто удобно (в эти же дни подписался на услуги Internet-провайдера "Зенон Н.С.П." и получил "море удовольствия" от общения с их сервисом и программным обеспечением - безграмотные описания, ошибки в софте, приведшие за мои же деньги к тому, что пришлось переустанавливать все, вплоть до операционки; особенно понравились безапелляционные комментарии мальчиков из сервиса: "Сам виноват, надо было все вперед знать! И контракт ты подписал, в котором за все происшествия отвечаешь сам!" Господа! Не пользуйтесь услугами "Зенон Н.С.П."!).

Предполагаю, что Iomega и "ИСТ" затратили на свои акции press relations не более 1000-2000 долларов каждая. А эффект явно есть.

Теперь об "1С". Многие стенды во всех павильонах были увешаны изображениями зеленых монстров. Это заставило разобраться, что это и зачем. Выяснилось, что за неделю до "Comtek" "1С" начала продавать новую игру российской компании NIVAL Entertainment под названием "Аллоды: печать тайны". Монстры были именно оттуда. Успех у игры потрясающий. Но, думается, благодаря не только ее интересности и качеству, но и маркетинговым умениям сотрудников "1С".

Хорошо видно, что фирма к выставке подготовилась: три стенда были расположены в разных павильонах (какой-нибудь обязательно заметишь), небольшие, но продуманные и ЭФФЕКТИВНЫЕ. Сегодня хочется отметить два из них.

В "Форуме" сразу привлек внимание стоящий в центре магистральный автотягач. На нем было установлено немалое количество компьютеров, возле которых непрерывно бурлило еще большее количество молодежи, с удовольствием игравшее или следившее за игравшими в автомобильный симулятор "Дальнобойщики: Путь к победе". Думается, что не только эти ребята хорошо запомнят, что есть такая фирма - "1С".

Но это игры. А как с бухгалтерией? В центре второго павильона большой стенд для франчайзеров. Как всегда много людей в желтом и еще больше желающих пообщаться с ними. Разговорился с одним из франчайзеров - генеральным директором небольшой московской фирмы "Яуза-Софт" Юрием Дегтяревым (www.yzsoft.ru). Выяснилось, что именно работа по внедрению продуктов "1С: Бухгалтерия" и "1С: Торговля" позволяет успешно продвигаться на рынке. Правда, для этого пришлось вложиться в обучение и аттестацию своих сотрудников в фирме "1С". Но зато теперь клиенты, приходя за софтом, стали заметно охотнее заказывать те услуги, на которых "Яуза-Софт" держалась раньше - установку и сопровождение локальных сетей, а также сборку компьютеров. Юрий Дегтярев также отметил, что "именно франчайзинг под именем "1С" вывел фирму на новый качественный уровень - теперь "Яуза-Софт" способна производить процесс автоматизации предприятий малого и среднего бизнеса, начиная от совместного участия с заказчиком в составлении технического задания до сдачи "под ключ" всего комплекса работ". Думается, что к этим словам охотно присоединятся многие тысячи бизнесменов и специалистов по всей стране.

Если вернуться к тому, что небольшие фирмы уже самостоятельно не могут оплатить и окупить свое участие в "Comtek", то политика таких компаний, как "1С", SAP, Siemens Nixdorf и некоторых других, собирающих своих партнеров на своих больших стендах и обеспечивающих им необходимую поддержку в продвижении, видится мудрой и дальновидной. Да, участие на общих стендах не бесплатное. Но если есть, чего предложить клиентам, то результаты будут выгодными для всех сторон.

Состояние праздника

Досужие наблюдатели уже переименовали "Comtek '98" в "Red Stars '98". И то верно - на многих стендах было тесно от девушек-моделей. Оно, может, и привлекает взор, да толку мало. Пытался навести справки на стенде Samsung по поводу заинтересовавших меня мониторов - девушки мило улыбались и лепетали, что не в курсе. Зачем же они там были? Тем более что цены за их представительские услуги отнюдь не символические. А вот присутствие на стенде Epson актеров из "Масок-шоу", привлекавшее многих посетителей, выгодно поддерживалось профессиональной работой стендистов. Ответы на вопросы находили все желающие.

Неоднократно говорено, что от работы персонала зависит чуть ли не весь успех выставки. Недавно в "Эксперте" я описал свое первое знакомство с Siemens Nixdorf. Благодаря хорошей работе стендистов оно было положительным и запомнилось. В этом же году, несмотря на прямую просьбу своего руководства, мальчик-стендист в течение 15 минут так и не удосужился предоставить мне материалы для прессы, постоянно отвлекаясь на разговоры со своими коллегами.

Еще два полярных примера. Стенд Canon очень заметный и художественно интересный. Знаю, что там должно быть выставлено много того, что мне интересно. Иду и натыкаюсь на вопрос местного security (дословно): "А что вам здесь интересно, молодой человек?" При этом меня настойчиво тормозят за локоток. Понятно, что знакомство со стендом на этом и завершилось, благо и без Canon было на что взглянуть. А жаль! Серьезная фирма, достойные товары - и такая бестолковая организация процесса. Зато на рядом расположенном стенде Lexmark, тоже очень интересно оформленном, встретил благожелательные улыбки и подробные комментарии.

Мнения

Хочу привести высказывания о выставке менеджеров тех фирм, у которых мне понравилась организация работы стендов. Мне кажется, что в них отражены многие ключевые моменты.

Сергей Шахов (postmaster@lexmark.ru), менеджер по коммерческим операциям Lexmark: "Несмотря на то, что ряд ведущих компаний с мировым именем отказался от участия в "Comtek", мы считаем для себя активное присутствие здесь обязательным. Продвижение торговой марки, взаимное знакомство на выставке достигаются быстро и полноценно. Мы можем показать все свои новинки, особенно представителям тех регионов и стран СНГ, где еще нет нашего постоянного присутствия. Наше участие в выставке необходимо, прежде всего, для общения с партнерами, как существующими, так и потенциальными.

Мы очень довольны результатами. Популярность нашего стенда была очень высока, хотя наши конкуренты располагались рядом и их стенды были хорошо оборудованы. Посетители были, в основном, заинтересованные, зевак было мало, и мы надеемся, что результаты не заставят себя долго ждать. Я считаю, что "Comtek '98" функционально мало отличается от выставок предыдущих лет. Все очень похоже. Но внешне изменения заметны, фирмы занимают бОльшие площади, активнее вкладываются в оформление стендов. Это радует, так как хорошая конкурентная борьба ускоряет рынок. Но были и примеры излишнего шоу, которые мы считаем недостаточно профессиональными. Изменился как качественный состав участников, так и состав посетителей. Компьютерный бизнес в России растет, и финансовое положение компаний позволяет им участвовать в такой далеко не дешевой выставке, как "Comtek".

Дмитрий Пекло (dpekla@apcc.msk.ru), менеджер по маркетингу APC: "Comtek - принципиальная выставка для нашей индустрии. Большинство фирм считает, что это имиджевая выставка, branding. Бытует мнение, что если фирма не выставилась на "Comtek", то у нее плохие финансовые дела.

Мы поставили себе целью показать новый имидж APC в 1998 году и сознательно не вели себя популистски, не заманивали к себе на стенд максимальное количество людей. Ставка делалась на результативность. Но количество собранных анкет не уступает прошлому году, а уровень же профессиональных контактов возрос, особенно за счет реселлеров.

К выставке мы готовились загодя. Power Night, который мы провели в преддверии "Comtek", стал началом нашего участия в нем. Мы собрали три аудитории - крупных клиентов, партнеров и прессу. Их интересы заметно различаются, и перед нами стояла задача быть интересными всем. Понятно, что в деталях удалось не все, но общее впечатление у присутствующих, по многочисленным отзывам, осталось благоприятное. Такой старт предопределил количество и результативность переговоров во время выставки.

И еще - мы не имеем никакого отношения к произошедшему инциденту, когда с нашего стенда был украден Back UPS 500. Устройство было перед этим включено, и после разрыва сети питания начало подавать сигналы - пищать и мигать лампочкой. Вор не ожидал такого развития событий и выбросил UPS в ближайшую урну. Охрана приняла все полагающиеся меры безопасности, вызвала компетентные органы и организовала эвакуацию людей из павильона. Прибывшая милиция с собакой достаточно быстро разобрались в ситуации, но слухи уже стали достоянием умов. Молва приписала нам организацию этого инцидента. С сожалением констатирую, что мы до этого сами не додумались. Жизнь иногда устраивает сюрпризы, и этот случай из их ряда".

***

Подводя итоги, хочется отметить, что прогнозы на "Comtek" сбылись полностью. Кто захотел и сумел, тот подготовился и получил большую пользу для продвижения своих товаров и торговых марок. А кто нет - тот нет. Здесь хочется сделать маленький экскурс по тем материалам, которые фирмы подготовили для прессы, а также по тому объему заметок, которые удалось собрать весьма немалой и умелой команде репортеров "Компьютерры".

Мы ожидали, что новостей по продвижению каналов (без новых продуктов) будет никак не меньше, чем на 4-5 полос. Увы! С трудом наскребли чуть больше, чем обычно! Господа PR! Это что - и раз в год лень поработать на благо своих фирм как следует? А сами материалы, особенно пресс-релизы, - чудо эпистолярного жанра! Наиболее одиозный пример за последние три недели - релиз о слиянии двух учебных центров. При его загрузке моя машина (Pentium II 266, 64 Мбайт RAM) затормозила так, что отклик приходилось ждать по 30-40 секунд. Более десятка страниц текста, сплошные превосходные степени, все определения и названия (вплоть до Инструкторов) с заглавной буквы! А после обработки и выделения полезной ИНФОРМАЦИИ осталось 726 символов с пробелами. И такие документы составляют, к сожалению, подавляющее большинство. Многие тексты информации вообще не содержат. Дежурный набор трескучих рекламных лозунгов об исключительности фирмы, подозреваю, не интересен даже тому, кто это написал. В моменты просмотра материалов за неделю постоянно вспоминаю цитату из Жванецкого: "У нас вбили гвоздь! Ура!"

Также хочется заметить господам из представительств иностранных фирм. Приезд очередного должностного лица вашей фирмы в Россию не является сам по себе общественно значимым событием уже три-четыре года. Собирать только по этому поводу конференцию, а потом требовать хвалебных откликов - по меньшей мере наивно. Исключением из этого правила являются Билл Гейтс и еще 2-3 персоны действительно мирового значения.

Уверен в том, что российский рынок растет, что интересные дела, о которых можно и нужно сообщить своим клиентам (они же читатели), всегда есть. Не ленитесь подумать над своим же продвижением. Есть простое правило: если хочешь понять, будет ли интересно слушающему то, что ты говоришь, постарайся представить себя на его месте.

В преддверии майских праздников, поддерживая традиции, позволю себе обратиться к компьютерному рынку с такими призывами:

Господа начальники! Всемерно способствуйте правильному и действенному продвижению своих фирм! Не жалейте усилий на борьбу с отжившими предрассудками и мифами! Не всегда то, что интересно лично вам, заведомо интересно всем!

Господа public RELATIONS! Настойчиво овладевайте искусством ВЗАИМООТНОШЕНИЙ с общественностью! Ударными темпами СОЗДАВАЙТЕ новости!

Да здравствует PR - искусство быть интересным!