За шесть занятий - с компьютером на "ты"

Однажды я познакомился с человеком, который проводил индивидуальные курсы по работе на персональном компьютере для деловых людей. Мне было интересно узнать, как формировался его бизнес и каковы перспективы его развития. Ниже я полностью привожу его рассказ. И если что, я не виноват.

Шел 1989 год. После института я поступил работать в одно из авиационных конструкторских бюро, где персоналок практически не было. Работали мы на "суперсекретных" компьютерах VAX. Молодое поколение пыталось приспособить возможности этой техники для решения практических задач, а остальные с интересом наблюдали за тем, как чертеж, который они могли сделать за два часа, рисовался два-три дня "на компьютере". Впрочем, работать не мешали, понимали - "за техникой будущее".

Однажды в наш отдел, занимавшийся разработкой всяческих математических моделей военных конфликтов, поступил заказ из конструкторского отдела. Нужно было "выполнить разворот одной детали вокруг оси так, чтобы при повороте эта деталь не задевала другую". Над этой задачей конструкторы бились около двух недель, пытаясь решить ее с помощью циркуля и линейки, и в конце концов спихнули ее нам. Потому что - "у вас компьютеры".

Задача легко решалась методами обычной аналитической геометрии. Компьютер не потребовался, обошлись калькулятором и ручкой с бумагой. Когда мы отдавали полученное решение, то я опять услышал: "Им легко, у них компьютеры".

В КБ было много заочников и учащихся вечерних факультетов институтов. Мы развлекались, помогая им делать курсовые и дипломные работы. Денег за этот труд и в голову не приходило брать. Вообще к деньгам тогда было странное отношение. Людям платили "жалование", и его никогда не хватало. Время от времени все старались найти халтуру. (Халтура - это не поощряемый непосредственным начальством труд, который часто выполнялся с использованием казенной аппаратуры. В те времена, если такой труд начинал приносить значительные дивиденды, то бдительные органы перемещали "менеджеров" валить лес на широких просторах нашей Родины.) Халтуры стыдились. Стоимость работы обсуждать было мучительно трудно. Легче было просто начать работу, заплатят - хорошо, нет - и ладно, зато работа сделана отлично.

С началом горбачевских реформ "процесс пошел". Появились первые коммерческие структуры, комсомольцы начали организовывать кооперативы. Газеты стали писать об их огромных заработках. Общественное сознание с предубеждением относилось к новоявленным коммерсантам. Все чаще можно было услышать ругательное - "спекулянт"!

Мы с приятелем Алексеем начали думать, каким образом можно заработать. Одним из способов, который мы решили попробовать, был такой. Расклеили вокруг институтов объявления о том, что делаем курсовые в короткие сроки. Мы становились "рвачами". Два человека к нам обратились. Цену мы загнули заоблачную - 25 рублей за курсовой. Провозились недели две. Заработали 50 рублей. (Оклад тогда у нас был 150-170 рублей, без вычетов). Почувствовали себя коммерсантами. Но на поток это поставить не удалось - у студентов начались каникулы.

В КБ работать становилось все более бесперспективно. Начальник отдела получал меньше уборщицы в коммерческой конторе, научные темы закрывались. "Внутренний хозрасчет" разъедал организацию изнутри. Отделы хотели самостоятельности. Многим давали такую самостоятельность путем сокращения штатов.

Я перешел работать в полугосударственную структуру, которая занималась разработкой программного обеспечения и обучением чуть ли не всего Советского Союза азам компьютерной грамотности.

Своей вычислительной техники у предприятия не было, зато было много техники, которую предоставляли заказчики для выполнения работ. У нас стояли "экстишки", на которых мы компьютеризировали различные бухгалтерии государственных и коммерческих контор.

Компьютеры становились самым популярным и высокодоходным товаром. Каждый уважающий себя кооператор, должен был иметь "писи". Сейчас времена изменились, и роль престижного атрибута играют мобильные телефоны. Мода - дама капризная.

Поставив в офис компьютер, многим хотелось, чтобы он как-нибудь использовался. Самое естественное применение - это печатать договора и "считать бухгалтерию". "Лексикон" стал бестселлером. С одной оговоркой, что автор, г-н Веселов, от этого "беста" не получал никакого "селлера".

Наша организация, которая по своему статусу должна была обучать народные массы, в такой ситуации должна была бы стать высоко рентабельным предприятием. Но этого не случилось. Основная ставка делалась на обучение групп слушателей. При государственном социализме такие группы набрать было несложно: предприятия в добровольно-принудительном порядке посылали большое количество сотрудников "повышать квалификацию". При капитализме кого-либо заставить что-то сделать сложно. Тем более что за это надо платить. Компьютерное образование - не та сфера.

Другой проблемой был вопрос, чему учить. ACAD, Pascal, C++ - это для программистов, которые в нашей стране привыкли разбираться самостоятельно, по книгам и советам друзей. Коммерсантам нужно другое, им нужно решать практические задачи.

Третьей проблемой были сроки обучения. Ни один деловой человек не позволит себе тратить полгода на обучение работе на компьютере, у него просто нет лишнего времени.

Год 1993-й. Вечная проблема нехватки средств заставила искать новые способы их зарабатывания. Поработав пару лет в различных организациях, я изучил основные требования к программному обеспечению в области делопроизводства и бухгалтерии коммерческих предприятий и почувствовал, что могу сам обучать соотечественников компьютерной грамотности.

Прежде всего надо было понять, каким образом мои благие намерения станут известны потребителю. Можно было дать рекламу на телевидении, на радио, установить на основных магистралях столицы рекламные щиты с приглашением посетить лучшие в мире курсы компьютерной грамотности. Единственным возражением против этого было отсутствие средств.

Решением стала газета "Из рук в руки", являющаяся и по сей день основным носителем частной информации. Другое издание, выходившее в то время, - "ВДВ" было плохо структурировано, и отдача была маловероятна.

Итак, я дал объявление и стал ждать выхода номера. Прошло две недели. Я увидел свое объявление. Рядом было еще с десяток подобных. Начались первые звонки. Разные люди. Кто-то узнавал цену, извинялся и клал трубку. Другие спрашивали, чему учат и кто.

И вот удача, первый клиент! Им оказалась переводчица, которая должна была получить хорошую работу в солидной фирме. Своего компьютера ни у нее, ни у меня не было, и мне срочно пришлось искать технику. Проработав различные варианты, я остановился на бывшем родном предприятии, где в отсутствие слушателей курсов пустовали учебные аудитории. Договорился с заведующим, что он за определенную плату будет меня допускать в определенное время на два часа. Можно было начинать занятия.

К тому времени у меня был достаточный опыт общения с группой слушателей, однако индивидуальных занятий я еще не проводил. Мы встретились с моей первой студенткой на улице. По дороге к месту проведения занятий я старался расспросить ее о цели обучения и уровне подготовки. Компьютер она знала, но на фирме, куда она устраивалась, требовалось знание определенных программ, например, Word, а Москве правил бал "Лексикон". Литературы практически не было. Единственным утешением была книга Фигурнова. Но там 90 процентов объема занимало описание DOS, а в нашем случае нужны были практические навыки работы с определенными программами. О DOS лучше было бы совсем забыть, чтобы окончательно не запутать.

Мы начали занятия. Оказалось, что индивидуально обучать намного сложнее, чем вести занятия в группе. Приходилось постоянно следить за реакцией, а когда ученица уставала - делать перерыв. За неделю нужно было закончить занятия, хотя обычно материал такого объема в группе преподавали два месяца.

В перерывах между объяснениями и тренировками я много узнал о литературном и синхронном переводе, оказался в курсе всех последних международных выставок. Общение с Викторией (так звали мою первую слушательницу) расширило и мой кругозор. А через два месяца она позвонила мне и сказала, что занятия помогли ей устроиться на хорошее место с приличным окладом.

Начало было положено. Открывались хорошие перспективы.

Я стал анализировать объявления, которые подавали мои коллеги. По большей части объявления были серыми. Скучное перечисление: "DOS, Norton, "Лексикон", Pascal, базы данных на заказ". Это было не то. Людям не нужна DOS, им нужно выполнить определенную задачу. И я должен помочь ее решить. Оставалось придумать действительно сильный текст для объявления. "За шесть занятий с компьютером на "ты"", "Компьютер для деловой женщины", "Мы научим Вас работать на компьютере, водить автомашину научат другие".

Анализируя предложения своих коллег-конкурентов, я обратил внимание, что объявления располагаются в алфавитном порядке. Скорее всего сортирует текст компьютер! Составить "правильный" текст, зная механизм сортировки текстов, не составило труда - мои объявления стали печататься первыми. Это была победа! Звонить стали чаще. Можно было поднимать цены.

И вот что интересно. Количество слушателей, которые воспользовались моими услугами, при повышении цены не изменилось. Изменился их качественный состав. Обращаться стали люди с большим достатком. С деньгами они расставались легче. Когда сам себя ценишь выше, окружающие тоже относятся с большим уважением. Многие просто хотели дорогих курсов, дешевыми они не пользовались принципиально. Анекдот про галстук, который можно было купить на соседней улице, но в три раза дешевле, похоже, имел под собой реальную основу.

Теперь моими слушателями оказались руководитель видеосалона, жена бывшего партийного босса, а ныне директора крупной коммерческой фирмы, секретари и бухгалтеры. Люди были разными. Но одно их объединяло. Они самостоятельно строили свою жизнь. Компьютер им был нужен для дела, а не для игр. Деньги эти люди зарабатывали собственным трудом, может быть, это и были "новые русские", но они не выклянчивали повышения жалованья, а делали свой бизнес. И если их не устраивала работа - искали другую. Когда не хватало знаний - учились. Кстати, со многими у меня установились хорошие отношения, продолжающиеся и по сей день.

Жизнь не стоит на месте. Если поначалу предложений об обучении было мало, то со временем их становилось все больше. Надо было что-то придумывать. С математической точки зрения нужно было увеличить рекламное пространство. И сделать это можно было различными способами. Например, давать платные объявления в рамке. Но при расчетах это оказывалось экономически нецелесообразным. По правилам газеты в одной рубрике нельзя дать больше одного объявления на один телефон, да к тому же объявления выходили не каждый день.

Выход был найден с помощью диспетчеров на домашних телефонах. Обзвонив тех, кто хотел получить такую работу, я набрал небольшой коллектив. Договорились о процентной оплате. После объяснения того, как нужно отвечать на звонки, диспетчеры приступили к работе. Вся рубрика была занята объявлениями моих сотрудников!

Мы делали упор на высокое качество обучения, на особые методики преподавания, позволяющие обучить "компьютеру" за шесть занятий любого человека с нуля. Другие предлагали все те же "DOS и Norton за две недели", да еще в группе из трех-четырех человек. Наши цены были выше рыночных в пять-шесть раз. Но потребителей это не смущало. Никто не хотел заниматься в группе, да еще и полмесяца!

После нескольких месяцев работы стало ясно, что не все диспетчеры справляются с работой. Это еще раз подтвердило известную формулу "20/80" (двадцать процентов человек приносят 80 процентов дохода). Лучше всего с работой справлялись диспетчеры старше пятидесяти лет. Они доходчивее объясняли преимущества индивидуального обучения, более ответственно относились к работе, а самое главное, умели разговаривать с людьми.

Устоялась и структура курса. Слушатели делились в основном на две категории: бухгалтеры и не бухгалтеры. А в процентном соотношении спрос на индивидуальные занятия распределялся следующим образом:

• 35% - менеджеры;
• 19% - бухгалтеры;
• 19% - секретари;
• 16% - директоры;
• 7% - школьники;
• 2% - юристы;
• 2% - министерские чиновники.

Тяжелее всего было именно с бухгалтерами. Занятия проходят легко, когда человек хочет получить знания. Но моих "бухгалтеров", как правило, посылали учиться, да еще и нередко с угрозой "не научишься - уволим"! Дамоклов меч увольнения или другого наказания парализовывал способность воспринимать материал. Люди уже заранее были уверены, что у них никогда ничего не получится. Надо было становиться немного психологом, чтобы снять эту негативную установку. Иногда это удавалось, но чаще нет. Особенно трудно было, когда одновременно приходило несколько человек с негативными установками. Одна женщина до начала занятий даже любезно предупредила, что научить ее невозможно, у нее аллергия на любую технику и, будь ее воля, она не пользовалась бы даже телефоном.

Другая крайность - когда человек просто не знает, чего хочет. Однажды мне пришлось заниматься с директором одной из крупных риэлторских структур. Подобрать материал для его обучения было крайне сложно. Что бы я ему ни предлагал, на все он отвечал, что "этим занимается секретарша". В общем, "лучше Ивана позову". Долго приходилось выяснять, чем же не занимается его помощница и зачем ему нужен компьютер.

Возраст людей, желающих научиться работать с компьютером, также был различным. Чаще обращались специалисты старше 25 лет. Если человеку больше сорока, то заниматься с ним становилось труднее. Каждую фразу такие люди старались записать. Компьютера опасались: "вдруг я что-нибудь сломаю". А вот молодежь не боится ничего. Дети же вообще схватывают каждую фразу на лету и через два дня начинают уже сами учить тому, как надо работать.

В общем, опыта я накопил целые закрома. А выводы просты. Потребность в такого рода услугах существует. И прибегают к ним люди, которые хотят получить качественное обучение по индивидуальной программе в сжатые сроки. Работа по индивидуальному обучению требует высокой квалификации от преподавателя. Ведь необходимо разбираться в технологии работы, которую ежедневно выполняет заказчик, и не дай вам бог проявить некомпетентность хотя бы в мелочах! Преподаватель должен хорошо разбираться не только в программном обеспечении, но и быть хорошим бухгалтером, разбираться в делопроизводстве и других смежных областях. Да и к каждому клиенту нужен индивидуальный подход. В общем, преподаватель должен быть еще и психологом.

На этом мой знакомый закончил свой рассказ. И мне кажется, что резюме напрашивается самое простое. Многие из тех, кто чувствует силы открыть свой собственный бизнес, могут это сделать. И если они предложат клиентам действительно интересные услуги, предприятие окажется стабильным. Так что формула успешного бизнеса - "найди потребность и удовлетвори ее" - работает и сегодня.

С автором можно связаться по e-mail: ccnt@olvit.ru.